Антоніна Кутова, тренер реаліті-школи бізнесу «Будуй своє» та керуючий партнер Pro Capital Investment, розповіла про способи пошуку та зацікавлення інвесторів для бізнесу.
Де шукати інвесторів
Способи пошуку інвесторів останніми роками змінилися. До 2013 р. інвестори писали листи організаціям, консультантам, де зазначали: сферу діяльності, що їх цікавить, досвід, результати. Консультанти або інші фахівці серед можливих варіантів обирали і надсилали презентації про компанію. Далі інвестори розглядали кандидатури — та приймали рішення, в який з проектів вкласти кошти і на яких умовах.
Тепер це не працює. Чекати, що інвестор прийде до вас сам, помилка. Все навпаки — компанії самі стукають у двері інвесторів. Цьому сприяють акселератори та інкубатори, тематичні заходи і консультанти.
Бізнес-інкубатори — організації, що «вирощують» проекти. Тобто займаються підтримкою проектів молодих підприємців на всіх етапах розвитку: від розробки ідеї до її комерційної реалізації. На перших стадіях розвитку створюють необхідні умови для підтримки малих підприємств — наданням офісного приміщення, інформаційної, технологічної, економічної, юридичної допомоги, сприянням у пошуку інвестицій.
Акселератори ж набирають до себе на навчальні курси молодих підприємців, які вже мають певний продукт. Під час навчання під керівництвом менторів підприємці отримують експертні поради від фахівців ринку, і перетворюють свій продукт на його найкращу можливу версію, конкурентноздатну і з високим попитом. Акселерація має чітко визначені часові межі та повинна додати компанії value.
Інвестори можуть обирати проекти як на етапі заповнення анкети-заявки для участі в акселераторі, так і по завершенні навчання на програмі, коли відбувається так званий «випускний», куди запрошуються інвестори. Вони або очно відвідують «випускний», або через скайп.
Тобто у інкубатора та акселератора мета спільна, а от методи відрізняються. Тож, якщо є тільки ідея — вам в інкубатор, якщо ж є команда і ви можете вже щось запропонувати ринку, вам в акселератор.
Битви стартапів трохи нагадують «випускний» в акселераторах. Проте тут замість презентації розгортається справжня боротьба між конкурентами. Учасники отримують цінні поради та рекомендації фахівців ринку, а переможцям змагання надають фінансування проекту — сума зазначається у конкурсних умовах. Моя порада — відвідуйте такі заходи, цікавтеся та записуйте для себе найважливіші моменти.
Вельми популярні і спеціалізовані виставки та заходи. Там збираються інвестори і підприємці, знайомляться один з одним. Як можливий результат — встановлюються контакти між сторонами, ведуться перемовини щодо фінансування тощо.
А ще знайти інвесторів та правильно підготувати і презентувати проект допомагають консультанти.
Як презентувати себе інвесторові
Підприємці нерідко мають хибне переконання, що інвестування — це як лотерейний білет. Насправді все простіше: інвестують у проекти з конкретними на сьогодні результатами та визначеними планами (стратегією) на майбутнє, тому що кожна інвестиція повинна мати зміст і зараз, і у подальшому.
Аби зрозуміти, наскільки привабливий бізнес підприємця, завжди рекомендую йому поставити себе на місце інвестора. Зробивши це, слід розглянути бізнес під різними кутами зору, спираючись виключно на конкретні особливості та результати, бо успішними є інвестори, чия інвестиційна стратегія позбавлена емоцій.
Щоб зробити правильний фокус, поставте собі такі запитання:
— Чи мій бізнес усталений?
— У чому відмінності від конкурентів (фішка)?
— Яку долю займає моє підприємство на конкурентному ринку?
— Яка динаміка зростання і наскільки вона відрізняється від конкурентів?
— Яка у мене кредитна історія?
— Чи прозора юридична структура?
— Чи все гаразд зі звітуванням перед державою?
— Які результати роботи з попередніми інвесторами?
— Які загалом результати діяльності за роки існування?
— Які плани на майбутнє та способи їхнього досягнення?
Відповіді на ці питання пояснять, наскільки і чим цей проект відрізняється від інших — у чому його унікальність, яка стратегія розвитку бізнесу і чи високий потенціал зростання, які фінансові результати та чи є спрямованість на максимальну прозорість бізнесу тощо.
Зауважу, через некомпетентно складену інвестиційну документацію, невміння спілкуватися з інвестором та себе презентувати, недостатньо опрацьований проект, нерозуміння важливості грамотно підібраного менеджменту і низьку перспективність проекту інвестиційно привабливий портрет компанії не завжди є запорукою подальшого успіху.
Якісно підготуйте інвестиційну документацію, яка стане комплексним джерелом інформації про проект та компанію, ризики і прибутковість. Пошук фінансування зазвичай починається із розробки бізнес-плану або ТЕО. Потім готується тізер — короткий рекламний документ, який містить частину інформації про проект, але при цьому сам проект повністю не розкриває. На підставі тізера, як правило, потенційні інвестори підписують договір конфіденційності для отримання повної інформації щодо проекту.
Резюме (тізер) має містити:
1. Мету та ідею бізнесу.
2. Опис ринку.
3. Команду керівників.
4. Фінансові показники.
5. Інвестиційну привабливість проекту.
6. Варіанти вкладення коштів у проект.
7. Стратегію виходу з проекту.
У проекті для залучення інвестицій необхідно визначити методи винагороди інвестора, повернення отриманих інвестицій та виплати дивідендів. Взаємодія з інвесторами визначається укладенням відповідних договорів. Про це важливо домовлятися спочатку, аби сторонам не було боляче з часом.
Бажано, щоб тізер було викладено на 1 аркуші, а презентація викладеного тривала 3-5 хвилин — саме стільки витрачає інвестор на ознайомлення з проектом. За цей час зацікавленість та довіра або виникає, або ні. Завдання підприємців — максимально детально але стисло і зрозуміло викласти інформацію про компанію. І людський фактор, до речі, також надважливий.
Підсумовуючи вищезазначене, насамперед — не поспішайте. Процес залучення інвестицій триває в середньому 6 місяців, втім, може знадобитися і більше часу. Цього достатньо, щоб підготувати інвестиційну документацію, розробити презентацію, зацікавити інвестора. На етапі перемовин — обрати найбільш доцільний спосіб інвестування.
Раджу передусім прокачати свій бізнес: комплексно його спланувати і організовувати, оцінити перспективність та життєздатність ідеї та проекту, виходячи з реалій, що склалися в економіці і в конкретній її галузі. Потрібно зрозуміти потенційну прибутковість і рентабельність бізнесу, оцінити обсяг необхідних капіталовкладень для організації проекту, а також віддачу від вкладених інвестицій і час, необхідний для їхнього повернення. Звісно, у світі інвестицій немає універсального рецепту успіху — це результат ретельної підготовки і кропіткої праці.
АТ "Ощадбанк"