Венчурні фонди: обираємо свій

Олександр Романішин, співзасновник платформи відкритих інновацій RE:ACTOR, підприємець і інвестор, член наглядової ради UVCA (Української асоціації венчурного капіталу), керівник першого акселератора у «великій четвірці», професіонал в M&A і корпоративних фінансах, в рамках Міжнародного ярмарку грантів, кредитів та інвестицій у ексклюзивному інтерв’ю «Будуй своє» розповів, що важливо знати підприємцям при обранні венчурного фонду для бізнесу та як не провалити перемовини.

— Якими бувають венчурні фонди в Україні, а які вони — за кордоном?

— Фонди відрізняються у залежності від того, на якій стадії розвитку бізнесу вони готові інвестувати. Так, наприклад, є фонди, що спеціалізуються на стадіях pre-seed, seed, round А тощо.

В Україні основні активні венчурні фонди, як правило, є членами UVCA. Якщо порівнювати фонди в Україні та за кордоном, принципова різниця криється саме у рівні їхньої активності.

Наприклад, за даними Crunchbase (платформи для пошуку ділової інформації про приватні і публічні компанії. — Ред.), у Німеччині в 2017 р. була укладена 331 угода, тобто практично кожен день який-небудь фонд інвестував у стартап.

В Україні кількість угод мінімум вп'ятеро менше — у 2017 р. було 89 угод із середнім розміром інвестицій $500 тис. в 1 проект. Найновіші дані щодо українських венчурних інвестицій за 2018 р. були презентовані 23 квітня у щорічному огляді інвестиційного ринку від UVCA. 

— Що важливо знати підприємцю стосовно венчурних фондів?

— Підприємцеві треба розуміти специфіку того фонду, з яким він збирається співпрацювати. А саме — що, окрім грошей, фонд може йому дати: доступ до нових клієнтів і нових регіонів, допомога у залученні наступного раунду інвестицій.

Для фондів важливий швидкий ріст компанії та капіталізації. Мінімум, який хоче бачити фонд, це зростання капіталізації в 10 разів за 5 років.

— Де чекають українських підприємців і які проекти — галузі бізнесу на якій стадії розвитку?

— Венчурні фонди присутні у різних секторах. Найпопулярніші за кількістю угод в Україні зараз software, онлайн-сервіси, hardware, mobile, маркетплейси, e-commerce.

Відносно стадії розвитку, в основному це стадія seed, або посівна, яка передбачає вже працюючий продукт, життєздатну бізнес-модель, прогнозовану економіку. Seed також називають стадією підготовки до зростання. Головна відмінність seed від pre-seed — команда стартапу знайшла хоча б 1 економічно ефективний канал продажів. Це означає, що тепер фонд може порахувати, скільки грошей команда заробить за певний проміжок часу.

— На яких умовах фонди дають гроші підприємцям?

— У кожного фонду — своя інвестиційна політика. Зазвичай він оцінює якість бізнес-моделі, наскільки проривна ідея, досвід засновників і команди, перспективність ринку.

Також іноді фонди дивляться на наявність інших фондів в акціонерах. Гроші даються на пайових умовах, як правило, від 5 до 25% бізнесу, але може бути і більше. Велику частку не беруть, щоб залишати мотивацію засновникам драйвити бізнес.

З якого разу дадуть кошти, це вже залежить від фонду і від самого стартапу. Часто в результаті спілкування з фондами стартапи переживають кілька змін бізнес-моделі.

— Про що важливо знати підприємцям, перш ніж йти у венчурний фонд за грошима?

— Підприємцю слід бути готовим відповісти на всі запитання фонду щодо бізнес-моделі, генерації майбутнього Cash flow, показати наявність перших клієнтів. У цьому плані RE:ACTOR допомагає зрілим технологічним командам отримувати великих корпоративних клієнтів, а в перспективі — і фінансування від корпорацій та зацікавлених венчурних фондів.

Ми самі не займаємося «вирощуванням» стартапів, працюємо виключно із зрілими стабільними командами, у яких є готові рішення. Ми не розвиваємо ідеї — шукаємо вже готовий і випробуваний продукт. І вибираємо його по всьому світу. Наприклад, часто постачальниками рішень є Amazon, Google, IBM.

Ми — наступна за акселератором стадія. Акселератор випускає резидентів, а RE:ACTOR — це вікно можливостей для просунутих команд. Через нас вони можуть запропонувати своє рішення корпораціям, а також отримати фінансування від наших партнерських венчурних фондів. Серед корпорацій, які шукали і знайшли для себе технологічне рішення за нашою допомогою: «Галнафтогаз», «Хлібодар», «Датагруп» та інші. У Казахстані — «Казахтелеком».

Особливість роботи нашої платформи зі стартапами у тому, що ми доводимо проект до угоди — допомагаємо укласти контракт між корпорацією і технологічною командою або стартапом. Таким чином стартап отримує великих корпоративних клієнтів, що підтверджує його якість, надійних партнерів і реальне фінансування.

— Що заважає отримати гроші від венчурних фондів?

— Причин відмови у фондів може бути багато — починаючи від слабкої або банальної бізнес-ідеї, закінчуючи некомпетентністю чи незрілістю команди, розмитою структурою володіння.

Ще одна з причин — неадекватність і жадібність підприємців у питаннях оцінки вартості бізнесу. Для прикладу, підприємець часто завищує оцінку компанії в рази, вступає в довгий процес переговорів, бажаючи набити собі ціну, якщо відчуває інтерес з боку фондів. У підсумку втрачає момент і увагу фонду.

Підприємцям необхідно розуміти: якщо ти працюєш над якимось продуктом, то висока ймовірність, що як мінімум 10-20 команд також десь займаються подібною ідеєю. Важливі якість виконання, якість реалізації. І не виключено, що фонд, крім тебе, спілкується ще з декількома командами, які втілюють таку ж ідею, і в результаті фонд вибере з них найбільш адекватну. І з реалістом-засновником.

— Назвіть секрети успішного залучення коштів підприємцями?

— Успішне співробітництво — це у першу чергу двосторонній процес. Має бути хімія між підприємцем і венчурним фондом. Свого роду це шлюбний контракт. Для успіху важливі довіра, бажання і зусилля у досягненні результату. Також важлива якісна комунікація.