Багато людей мріють створити саме власний бізнес. Та що робити, якщо вже є і крута ідея, і команда однодумців, і навіть стратегія розвитку виглядає непогано й перспективно, а грошей для старту зібрати ніяк не вдається? Саме в такій ситуації варто згадати про інвестора.
Хто такий інвестор?
Інвестор – це людина, або організація, які мають вільні кошти (інвестиції) і вкладають їх у проєкти для отримання прибутку.
Процес інвестування ззовні трохи схожий на кредитування. В обох випадках гроші вкладаються на якийсь певний термін з однією метою. Проте кредит у будь-якому випадку повинні повернути разом з відсотками за його користування. А дохід від інвестицій виплачують тільки тоді, коли проєкт почне приносити очікуваний прибуток. Крім того, у разі інвестування інвестор часто стає фактично співвласником проєкта. Це може виглядати по-різному: постійна учать в раді директорів, контроль за діяльністю компанії у якості фінансового директора або спільне управління бізнесом. Тут у кожного різна стратегія. Одні ставлять в раді директорів свою людину, інші контролюють грошові потоки через фінансового директора або головного бухгалтера. Але, в будь-якому разі інвестор відслідковує хід реалізації проєкту й має право вносити в нього зміни.
Які бувають інвестори
У фінансовому світі існує сила-силенна класифікацій інвесторів та їхньої діяльності. Та в цілому виділяють дві великі групи: стратегічні та фінансові інвестори.
В першому випадку компанії або приватні особи займаються схожою діяльністю з об’єктом інвестиційного фінансування, який, скоріш за все, є вже «зрілим», досвідченим підприємством. Стратегічні інвестори «вливають» у такі компанії технології, розвивають канали дистрибуції, модернізують структуру. Покращення бувають різними, та все це розтягується на довгострокову перспективу і не має конкретного терміну завершення. Такі інвестори нерідко діють на рівні держави.
Фінансові ж інвестори, навпаки, вкладають капітал в компанії з розрахунком на його примноження і повернення в конкретній часовій перспективі. Основні представники цього класу – венчурні та приватні інвестори, так звані, бізнес-янголи.
Янголи – це приватні інвестори, які вкладаються в зростаючі бізнеси на ранніх стадіях. Домовленості з фаундером (людиною або підприємством, які шукають інвестиції) при цьому, найчастіше, досить формальні, а розмір інвестицій складає десятки-сотні тисяч доларів.
Як розказав нам приватний інвестор Олександр Воєводін: «Я вкладаю кошти тільки в ті проєкти, які реально мене зацікавили. Так співпрацював, наприклад, з виробниками паракорду (легкий полімерний шнур) та тваринного корму, у сферах відео продакшену та громадського харчування. Інколи я беру участь у плануванні стратегії підприємства, інколи просто допомагаю грошима. Але в будь-якому разі, перш за все, намагаюсь допомогти підприємцю впоратися без залучення інвестицій. Коли вже реально бачу, що без додаткових коштів ніяк, розпочинаю фінансування».
Венчурні інвестори теж вкладають кошти в перспективні компанії, що швидко розвиваються. Але на відміну від янголів, вимагають від фаундерів існуючих успішних результатів роботи та більш формального підходу. Та й розмір інвестицій тому тут трохи більший – коливається від кількох сотень до кількох мільйонів доларів. Венчурні фонди цікавляться багатьма сферами. Та найчастіше інвестують саме в стартапи та проєкти у сфері технологій.
«Наша місія – допомогти талановитим підприємцям перетворити MVP (мінімально життєздатний продукт) в успішний міжнародний бізнес, – розказали представники інвестиційного фонду Adventures Lab. – Ми розглядаємо претендентів в різних сферах діяльності, особливо IT. Часто підтримуємо бізнеси, тісно пов'язані з трафіком (трафік-бізнес – інтернет-канал, де людина або компанія, що продає свій продукт, платить комісію третім особам за клієнтів або безпосередньо за продаж товару)».
«Взагалі, найчастіша практика в Україні — це співінвестування, – додає співзасновник онлайн-сервісу обліку фінансів малого і середнього бізнесу FINMAP.online, Олександр Соловей. – За рахунок того, що учасників доволі багато, стартап, або інший проєкт отримує необхідну суму. При цьому, кожна зі сторін не дуже ризикує, а компанія отримує потрібні обсяги коштів».
Нерідко до потенційних інвесторів відносять ще й таке поняття, як краудфандинг. Та це помилкове твердження.
Краудфандинг – це залучення коштів виключно на доброчинній основі і їх не потрібно повертати. Детальніше про це можна прочитати за посиланням. Тоді як будь-яке інвестування має на меті отримання прибутку у майбутньому.
Де і як знайти інвестора
Тут є декілька способів. Але всі гравці цього ринку в один голос стверджують: найкращий спосіб інвестування – взяти кошти у знайомих або родичів. Якщо ж такої можливості немає зовсім, тоді потрібно шукати ззовні.
«Класичний і найпростіший варіант – заявка через сайт, – кажуть у венчурному фонді Adventures Lab. – Мінус цього способу в тому, що заявки можуть аналізуватися з певною затримкою. Також ефективно відвідувати тематичні заходи на конференції й особисто познайомитися з інвесторами. Останній захід, на якому ми знайомилися з фаундерами – конференція Sempro. Наостанок – реферальна програма. Саме для нашого інвестиційного фонду це найефективніший спосіб знайти крутий проєкт. А за вдалу рекомендацію виплачуємо $5 000».
Бізнес-янгол Олександр Воєводін шукає цікаві проєкти на різноманітних конференціях, через живе спілкування в месенджерах та соціальних мережах:
«Люди, в основному, пишуть мені в телеграм, месенджер, або на пошту. Самі знаходять контакти. А я завжди залюбки розгляну цікаву пропозицію та відповім на запит», – запевняє Воєводін.
«Налагодити контакт з потенційним інвестором найкраще заздалегідь, – вважає Олександр Соловей, який сам не раз шукав інвестиції під власні проєкти. – Для розкрутки стартапу потрібно щомісяця надсилати інвестору updates (оновлення), потрібно бути на зв’язку з ним, спілкуватися, радитися. Це необхідно, щоб на той момент, коли вам реально будуть потрібні інвестиції, ви матимете вже сформовані взаємини. Можна також написати напряму, на e-mail компанії або приватного інвестора. Взагалі, в Європі, e-mail — це основний канал комунікації, я б навіть сказав, найголовніший. І тільки потім підключаються соціальні мережі, месенджери й таке інше. В Україні ми поки що доволі часто стикаємося з проблемою, коли на e-mail не відповідають. Та відсутність відповіді може мати різні пояснення. Наприклад, ви неправильно сформулювали лист чи повідомлення, пропозиція була слабкою чи не цікавою для інвестора, або йдеться не про ту сферу, куди б він хотів вкласти гроші».
Як зацікавити інвестора
Яким би не був інвестор та якими б проєктами й сферами діяльності він не цікавився існують деякі неписані правила, яких всім потрібно дотримуватись, щоб успішно залучити інвестиції. Так, найбільші шанси у бізнесу, що активно розвивається, а його власник має потенціал управлінця і знає справу, яку робить. Інше – деталі.
«З моєї практики, інвестор, насамперед, звертає увагу на особистість засновника – що він за людина, який має попередній досвід. Як банально б це не звучало, це надважливо, -каже з власного досвіду Олександр Соловей. – Також, велике значення має надійна та вже згуртована навколо спільної мети команда. Великим плюсом буде й наявність продуманої довгострокової стратегії розвитку. Дуже важливо, щоб у всіх членів команди також були ключові компетенції. Наприклад, якщо йдеться про технічний стартап, в команді обов’язково має бути стартапер-підприємець, технічний спеціаліст та людина, яка відповідає за продажі».
Бізнес-янголи працюють дещо по-іншому.
«Коли до мене звертається підприємець, наприклад, який займається ресторанним бізнесом, йому потрібно елементарно розказати, яким він бачить свій проєкт у майбутньому. Навіть з перших слів можна зрозуміти, що це за людина і чи має перспективу даний проєкт, – додає Олександр Воєводин. – Мені важливо, коли підприємець апелює цифрами і фактами, а не малює повітряні замки. Найбільша помилка фаундера, коли він описує свій проєкт, розказує про що завгодно, тільки не про те який інтерес матиме сам інвестор. Треба спершу добре продумати, що отримає інвестор, які матиме гарантії. Коли я бачу таку турботу, бачу, що людині важливі не тільки власні інтереси, скоріш за все, я піду на угоду».
На рішення венчурного фонду в інвестуванні у стартап, скоріш за все, можуть вплинути такі фактори:
«Дуже важливо, щоб самі засновники були працездатні та амбіційні, – підкреслюють в Adventures Lab. – Щоб людина чітко могла визначити пріоритети: головною метою має бути цільовий розвиток проєкту і інвестиції слід витрачати саме на його прискорення. Адже, якщо фаундер, в першу чергу, задовольняє особисті амбіції і за рахунок інвестування відразу ж виписує собі зарплату в 6 000 доларів, або його думки більше зайняті облаштуванням офісу ніж бізнес-плануванням – це, навряд чи, наш варіант. Також для нас важливий ринок, де реалізується проєкт. Він має бути великим, зростаючим і на ньому має бути достатньо місця для ще, як мінімум, одного гравця. Особливе місце приділяється поточним показникам бізнесу і юніт-економіці. Адже саме це дозволяє визначити, наскільки затребуваний проєкт, і оцінити реалістичність прогнозів його розвитку».
Чи є формальні вимоги до проєктів
Кожен інвестор, окрім основних вимог, має й цілий перелік, який фаундерам потрібно знати:
«У мене є список конкретний питань, за якими я працюю і з представниками реального сектору, і з технічними стартапами. Хоча в першому випадку значно більше, – розказує далі Олександр Воєводин. – Цей перелік чималий і є у моїх акаунтах в соцмережах. Та основне з нього – підприємець повинен надати: назву бізнесу, таблицю доходів та витрат за 12 місяців. Потрібно описати, які були проблеми і як їх вирішували. Скільки ви плануєте заробляти для себе за допомогою цієї позики? На скільки цей заробіток вище, ніж відсоток від позики?»
Якщо Ви вирішили податись до венчурного фонду, потрібно буде підготувати презентацію.
«В нашу компанію, – кажуть в Adventures Lab, – фаундери подають презентації, які містять:
- проблему – вона повинна бути, як мінімум, актуальною і не надуманою;
- спосіб вирішення цієї проблеми;
- розуміння ринку;
- бізнес-модель – фаундер повинен розповісти, як саме проект буде заробляти і спрогнозувати його окупність;
- базові метрики – засновник повинен озвучити свої цілі і KPI (наприклад, кількість звернень, зареєстрованих користувачів, тощо);
- інвестиції – яку кількість фаундер розраховує залучити і на що їх витратить;
- команда – хто буде працювати над проєктом.
Чому вам можуть відмовити
Причини можуть бути дуже різними – від шаблонних характеристик, до особистого несприйняття. Але все ж є основні критерії, з якими до інвесторів потикатись не варто.
Що стосується венчурних фондів та їх вимог, це слабка юніт-економіка й «підірвана» венчурна історія. Тобто якщо мета засновників – не побудувати стійкий прибутковий бізнес, а залучати нескінченні раунди інвестицій. Крім того, на інвестиції не варто розраховувати тим, чия команда не готова працювати над реалізацією проєкта цілодобово і має занадто оптимістичні очікування – засновники розказують про вибухове зростання продажів без аргументованих причин.
«З власного досвіду пошуку інвестицій, можу сказати, що надважливо надавати правдиву інформацію, не приховувати ніякі цифри, – каже Олександр Соловей. – Навіть якщо у вас все погано, але ви чесно про це розповісте і запропонуєте шляхи виходу із ситуації, у вас більше шансів, ніж якщо ви будете прикрашати реальність».
«У своїй роботі я бачив багато інвестиційних відмов, – в свою чергу розповів голова Вінницької ІТ Асоціації Дмитро Софина. – Найчастіше це трапляється, коли люди прикриваються пошуком інвестицій для закриття своїх поточних фінансових проблем. Або якщо розробники мають лише ідею, а досвіду у сфері не мають. А ще буває, що засновники простодушно припускають, що янгол або венчур інвестує просто так, а не для того, щоб заробити на цій інвестиції».
Тож варіантів інвестування й взаємин з інвесторами безліч, як і підводного каміння на цьому шляху. Проте треба не забувати головне: коли виходите на полювання за інвестиціями, будьте максимально відвертими, наполегливими, рішучими і переконливими. І у вас все вийде. Не дарма навіть такі гіганти, як Google та Skype починали із звичайних інвестпроєктів!
АТ "Ощадбанк"