Ключовою частиною будь-якого бізнес-плану є аналіз ринку. Цей зріз повинен продемонструвати як досвід підприємця на конкретному ринку, так і привабливість бізнесу з фінансової точки зору.

Сьогодні розповімо, як проаналізувати ринок, щоб скласти ефективний бізнес-план.

ЩО ТАКЕ АНАЛІЗ РИНКУ?

Аналіз ринку - це оцінка розмірів ринку як за обсягом, так і за вартістю, аналіз сегментів клієнтів і моделі покупок, конкуренції й економічного середовища з точки зору бар'єрів для входу та регулювання.

Основне завдання аналізу ринку для бізнес-плану - показати інвесторам, що:

• Підприємець знає свій ринок
• Ринок досить великий, щоб побудувати стійкий бізнес

Для цього рекомендується аналіз ключових компонентів:

1. Галузь
2. Цільовий ринок
3. Конкуренція

ГАЛУЗЕВИЙ АНАЛІЗ

Галузевий аналіз оцінює загальне галузеве середовище, в якому бізнес конкурує. В цьому розділі бізнес-плану необхідні відомості загальних характеристик типу бізнесу. Підприємець повинен мати можливість представити деякі статистичні дані про розмір галузі та темпи її зростання за останні кілька років і відповісти на питання: Чи розширюється галузь, скорочується чи тримається стабільно? Чому?

Також потрібно розуміти важливі тенденції, які можуть вплинути на галузь. Наприклад, значні зміни на цільовому ринку, в технології або в інших суміжних галузях можуть вплинути на сприйняття ринку пропонованого товару або на прибутковість підприємства: скажімо, тренд на екоспоживання та підвищення екосвідомості може підвищити рівень залученості споживачів бренду, що акцентує увагу на переробці відходів власного виробництва. Сучасні виробництва не можуть ігнорувати цей факт, й, можливо, деяким доведеться змінювати підходи, аби відповідати запитам цільової аудиторії.

Така інформація часто доступна безкоштовно з наступних джерел:

• Дані торгових асоціацій
• Галузеві публікації та бази даних
• Публічна інформація у формі відкритих даних (наприклад, Єдиний державний веб-портал відкритих даних, Загальнодоступна інформаційна база даних НКЦПФР)
• Дані та думки аналітиків про найбільших гравців галузі (наприклад, звіти Standard & Poor's, цитати з поважних джерел новин)

ЦІЛЬОВИЙ РИНОК

У бізнес-плані потрібно відповісти на питання: хто є ідеальним клієнтом/замовником бізнесу? Ці дані повинні включати демографічні показники щодо групи, на яку орієнтується бізнес, включаючи вік, стать, рівень доходу та стиль життя. Цей розділ також повинен містити дані про розмір цільового ринку, потенціал придбання та мотивацію аудиторії та те, як бізнес має намір вийти на ринок.

Ресурси для визначення цільової аудиторії в аналізі ринку:

• Пошук за ключовими словами може забезпечити загальне уявлення потенційного попиту на товар чи послугу залежно від кількості пошукових запитів.
• Аналіз Google Trends може повідомити, як кількість пошукових запитів змінювалася з часом.
• Кампанії в соціальних мережах можуть вказувати на потенційний інтерес клієнта до вашої бізнес-ідеї.
• Pew Research Center надає дуже конкретну інформацію про світогляд та соціальні й демографічні тенденції цільового ринку

КОНКУРЕНЦІЯ

Мета цього розділу бізнес-плану - дати чітке уявлення про те, з ким змагається бізнес. Необхідно пояснити позиціювання конкурентів і описати їх сильні та слабкі сторони. Ідея тут полягає в тому, щоб знайти слабкість конкурента, яку компанія зможе використовувати у своєму позиціюванні на ринку. Варто дати відповідь на наступні питання: «Хто є конкурентом підприємства? Які його сильні та слабкі сторони? Які потенційні перешкоди заважають компанії вийти на ринок?».

Один зі способів проведення аналізу - порівняти конкурента з кожним із ключових факторів попиту на ринку (ціна, якість, додаткові послуги тощо). Потрібно знати якомога більше про особи конкурентів і подробиці їхньої діяльності. Варто дослідити їх рекламу, зробити у них кілька покупок, вивчити їх ціни та поспілкуватися з клієнтами своїх конкурентів.

Базова інформація, яку кожна компанія повинна знати про своїх конкурентів, включає:

• Цінову політику компаній
• Сильні та слабкі сторони, позиціювання конкурентів на ринку
• Фінансові показники та об’єми продажів
• Канали дистриб’юції
• Оцінку та сприйняття цільовими покупцями товарів або послуг конкурентів

Цю інформацію можливо дізнатись:

      1. Аналізуючи сайти та соціальні мережі конкурентів

      Слід вивчати ключових гравців та прямих конкурентів

      2. Через сервіси аналізу конкурентів: SEMRush, Advodka, Spywords, AdVse, Serpstat, SimilarWeb та інші.

      3. Фінансові звіти

      Метод не є універсальним, але великі компанії почасти публікують такі звіти у відкритому доступі.

      4. Дослідження, що містять фізичні розвідки цін, асортименту, роботи персоналу конкурентів.

      5. Сервіси моніторингу цін: Priceva, Competera, Price2Spy та інші.

БАР'ЄРИ ДЛЯ ВХОДУ

Бар’єри для входу на ринок – це ті фактори, які заважають новому бренду легко вступити у галузь чи сферу бізнесу. Серед таких бар’єрів можна виділити:

Інвестиції. Однією з перешкод є пошук ресурсу для започаткування справи. Для того щоб уникнути ризиків, почати слід з мінімально життєздатного продукту (продукт з мінімальними функціями, що створюється для отримання зворотного зв'язку від перших споживачів для поліпшення продукту в подальшому) або придбати вже налагоджений на ринку бізнес (наприклад, у рамках франшизи).

Технології. Складністю можуть стати технології розробки веб-сайту. На початкових етапах радимо використовувати ринок Etsy або You Tube як платформу для продажів.

Створення бренду. Для досягнення певного рівня впізнаваності можуть знадобитися великі маркетингові витрати. Вірусний маркетинг може стати у пригоді для підприємців початківців, адже дозволяє скоротити маркетингові витрати на залучення нових продажів. Також для економії обсягу можна використовувати вже наявний бренд, налагоджуючи зв’язки та вступаючи у партнерства.

Обладнання. Для зменшення постійних витрат бізнес може надавати перевагу лізингу, а не придбанню обладнання/торгових майданчиків.

Більше практичних порад для вашого бізнесу - в онлайн-курсі «Будуй своє» «Дієвий бізнес-план».