Анастасія Баранова, директор мережі «ПивоБанк», розповіла «Будуй своє» про тенденції на ринку пива у світі та Україні. А також — як краще співпрацювати із постачальниками та сподобатися покупцям.
Інформаційна довідка. «ПивоБанк» — заснована у 2012 р. в Харкові мережа роздрібних магазинів крафтового пива. Компанія спеціалізується на продажу алкогольних та безалкогольних напоїв — пива власного виробництва, а також лимонада, пива, сидра і вина від інших виробників. Покупцям пропонують і снеки — рибу, горішки тощо.
— Анастасіє, розкажи про тенденції на ринку пива в світі та в Україні.
— Наразі є 2 головні світові тенденції. По-перше, збільшується частка крафтового пива, звареного у невеликій кількості, до декількох тонн, із терміном зберігання до 5 днів. У світі частка таких пивоварень вже сягає 12%, і зростання продовжується. По-друге, збільшується кількість видів пива із додаванням різних смаків — ягід тощо. Це пояснюється тим, що люди прагнуть куштувати все більше нових видів пива від локальних виробників з невеликим строком зберігання і з різними смаками.
В Україні тенденція наслідується, а частка крафтових пивоварень поступово зростає і становить на сьогодні 2% від загальної кількості виробників. Така тенденція до збільшення крафтових виробників викликана запитом покупців. Адже українці протягом 2014-2019 рр. почали частіше подорожувати світом, і більше куштувати пива у різних країнах. По поверненні в Україну покупці бажають споживати продукт, за якістю відповідний світовим стандартам та тенденціям.
Ну, а запит від покупців стимулював ринок — виробники заходились дублювати світові технології і тенденції. Тобто українські технологи почали відтворювати смаки та якість, поступово відмовляючись від напоїв з терміном зберігання 90-120 днів. Натомість з’явилися продукти, що мають термін придатності до 5 днів. Що буде далі? Тенденція до зростання частки крафтових пивоварень продовжуватиметься так само, як і тенденція до появи нових смаків тощо.
— Наскільки мені відомо, у 2017 р. кількість роздрібних магазинів зросла удвічі. Як цього вдалося досягти?
— Цьому сприяли кілька причин. Перш за все містяни стомилися від формату МАФів — із теплим пивом та продавцями у брудному одязі. Натомість хочуть іншого формату — магазинів із якісною продукцією, охайно вдягненими та ввічливими продавцями.
Друга — наявність попиту та відсутність пропозиції. Маю на увазі, що кілька років тому ринок роздрібної торгівлі пивом не був насичений пропозицією. Ми цю пропозицію створили — і влучили в яблучко, тому що формат сподобався як жителям Харкова, так і Харківської області.
— Анастасіє, розкажи про підходи до продажів товарів, які відрізняють «ПивоБанк» від інших роздрібних магазинів?
— Передусім ми використали підходи до продажів зі сфери HoReCa. А саме — рекомендації щодо супутніх товарів. Під цим поняттям я маю на увазі наступне: якщо у ресторані ви замовляєте рибу, сібас наприклад, вам пропонують замовити келих білого вина. Цей підхід ми застосували і в наших крамницях: до пива пропонуємо той або інший вид риби, інших снеків, які ідеально доповнюють смак обраного напою. До того ж маємо супутні товари: якщо клієнт полюбляє темне пиво, ми запропонуємо йому скуштувати схоже на його улюблений напій.
Ми відмовляємося від стандартних привітань та запитань клієнтам. Адже подекуди за ввічливістю і побажанням гарного дня криється відсутність щирості. Остання — не наш варіант, ми за щирість та дружелюбність, індивідуальний підхід до клієнтів.
А ще ми регулярно анонсуємо нові товари — сорт пива або снеків у соціальних мережах Facebook та Instagram, а також у наших магазинах. У підсумку це дає результат — покупцям подобаються наші підходи. Адже вони не відчувають нав’язливої поведінки продавців у магазинах.
— Розкажи про сезонність у бізнесі.
— Так, вона існує. Влітку зазвичай покупці беруть щодня по 0,5 л пива, взимку — купують 2 л по п’ятницях. Втім, у нас є власні підходи до нівелювання сезонності. Ми пропонуємо величезний вибір снеків — риби, м’яса тощо, і регулярно його поповнюємо. А також пропонуємо сезонні напої: влітку сангрію, взимку — глінтвейн.
— Анастасіє, а як щодо співпраці з постачальниками?
— Ми працюємо за принципом вчасності та якості. Тобто якщо товар якісний, доставляється у потрібній кількості вчасно — це наш партнер. Якщо ні, завершуємо таке співробітництво, оскільки пусті полички або проблеми з якістю — удар по репутації нашого бренду.
— Розкрий секрети успіху компанії.
— Все просто: будь-який бізнес робить команда. Ми обираємо людей з подібними цінностями. Що ще? Наші співробітники регулярно навчаються — 1-2 рази на місяць відвідують навчальні та профільні заходи. У підсумку це дає чудовий результат — компанія розвивається, дублює світові тренди та пропонує якісні товари покупцям.
АТ "Ощадбанк"