Український бізнес давно працює у світових соціальних мережах, однак популярність LinkedIn все ще не така висока, як у закордонних колег. Наші підприємці чомусь переконані, що вона призначена лише для IT-компаній або для пошуку роботи, і через це втрачають можливості для виходу на міжнародні ринки.
Що таке LinkedIn
Хоча цій соцмережі вже 18 років, вона й досі не набула в нас масового характеру, бо вважається суто діловим ресурсом, де немає звичного розважального контенту рідною мовою.
За даними досліджень інтернет-маркетологів компанії Linked Promo, торік у LinkedIn було зареєстровано 2,4 млн акаунтів з України, для порівняння у Facebook – понад 15 млн. Активність українців у цьому плані слабка: тільки 1,7 % учасників публікують контент. Щоправда, кількість людей, що заходять у зазначену мережу протягом місяця, значно більша.
Понад 90 % українських користувачів працюють у галузі IT, вищої освіти, маркетингу й реклами. Цікаво, що в LinkedIn малий і середній бізнес ініціативніший за великий. Її учасники переважно працюють у фірмах зі штатом 50–200 осіб.
Таку кількість закордонних B2B «лідів» (контактів підприємств, зацікавлених у вашому продукті), як у LinkedIn, ви не знайдете в жодній соцмережі. За кордоном підприємці не сприймають Facebook чи Instagram як майданчик для B2B бізнесу, на цих ресурсах звикли розважатися й читати новини. За діловими зв’язками, новою роботою й відповідним контентом вони заходять у LinkedIn.
У 2020-му тут було зареєстровано 675 млн користувачів. Це на 14 % більше, ніж показник на кінець 2018 року.
За останні кілька років LinkedIn перетворилася з платформи для підбору персоналу на соцмережу, де люди вчаться, розповідають про себе й свої навички, налагоджують бізнес-зв’язки.
«Тут ніхто не дивується, що до вас звертаються з бізнес-пропозицією, адже саме для цього ви зареєструвалися в LinkedIn. Важливо, що власники хочуть бачити у своїх нових контактах не стільки виконавців послуг (таких вистачає й на фріланс-біржах), скільки експертів, які допоможуть розв’язати конкретні бізнес-завдання в їхньому бізнесі», – переконаний Натан Коус, засновник міжнародної бізнес-спільноти IT Founders.
Плюси й мінуси LinkedIn
Переваги:
- Професійний ресурс. Користувачі відвідують мережу, щоб знайти потрібний діловий контент, нових партнерів, роботу чи клієнтів. Тут вважається нормальним додавати когось до друзів й спілкуватися про бізнес.
- Можливість вийти на decision-makers (особу, що приймає рішення). У LinkedIn реально встановити контакт не лише з генеральним директором (CEO), а й з володільцем бізнесу. На Заході поспілкуватися з керівником чи власником значно легше, ніж у пострадянських країнах, де топменеджери звикли ховатися за секретарками чи заступниками. Саме тут власник може відповісти на ваше повідомлення.
- Висока популярність на Заході. На відміну від України, де акаунти заводять переважно рекрутери й айтішники, в Європі й Америці цією мережею масово користуються представники всіх галузей економіки – від IT до дрібних фермерів. Ба більше, якщо у вас немає активного акаунту в LinkedIn, західні партнери менше довірятимуть вам, бо мати профіль у цій мережі вважається за норму.
Проте є й свої недоліки:
- Непоширеність в Україні. На жаль, у нас шукати партнерів чи клієнтів у LinkedIn не дуже популярно. Власники чи директори можуть мати тут свої акаунти, але відповідають на повідомлення не надто активно.
- Заборона в деяких країнах. Мережа заборонена в таких країнах, як Росія та Китай. З іншого боку, це своєрідний плюс, адже російських чи китайських конкурентів тут буде значно менше.
- Знання англійської. Бажано володіти англійською хоча б на середньому рівні, щоб спілкуватися з користувачами. Проте в мережі чимало російськомовних контактів, а для перекладу повідомлень можна послуговуватися Google Translator чи іншими перекладачами. Насправді вільна англійська буде потрібна лише тоді, коли ви домовитеся про розмову.
Як користуватися LinkedIn
Створення профілю. Алгоритм такий:
- Для початку визначте свою цільову аудиторію (ЦА). Далі заповніть профіль, в якому напишіть, що робите.
Приклад опису: «Ми допомагаємо (ЦА) досягти (зазначаємо вигоду для ЦА), пропонуючи продукт (товар чи послуга).
Не треба наводити свої регалії або довго й нудно писати про те, чим ви займаєтесь. Подібну інформацію зазвичай не читають. Зробіть опис діяльності живим, але обмежтесь кількома реченнями.
Далі завантажте власну світлину, не аватари чи фейкові фото. Учасники LinkedIn уважно розглядають профілі, тому приділіть фотографії максимум уваги. По-перше, на зображенні повинне бути лише обличчя – користувачі зазвичай заходять у соцмережу через смартфон, і в них менше можливості вас добре розгледіти. По-друге, не робіть світлину як для документів: краще усміхатися, ви маєте викликати до себе довіру.
У профілі коротко пишемо про досвід роботи, набуті навички на останніх посадах. Бажано надати рекомендації від інших користувачів, які підтвердять ваші вміння. Для цього можна звернутися до знайомих, які вже працюють у LinkedIn і знають вас особисто.
«Користувач приймає рішення, додавати в друзі чи ні, за трьома основними показниками: фотографія, title (заголовок того, чим ви займаєтесь) і кількість друзів. У title зазначається, як саме ви допоможете розв’язувати бізнес-завдання. Тут важливо вказати галузь, де працюєте», – радить Натан Коус.
Розміщуємо у профілі посилання на свій сайт й англомовну презентацію.
Знаходимо контакти партнерів. Після заповненню профілю переходимо до пошуку лідів. Для цього в мережі є спеціальний інструмент, а фільтри з галочками допоможуть звузити результати пошуку за географією, посадами й галузями.
Вивчаючи ліди, важливо з’ясувати, хто в компанії приймає рішення, тобто є decision-maker. Для цього зайдіть у профіль підприємства, щоб дізнатися, скільки людей там працює.
Пан Коус ділиться своїм методом визначення decision-maker. Отже, якщо в компанії:
- до 50 працівників, то всім заправляє власник – owner. В його руках і бюджет, і гроші;
- 50–250 осіб: швидше за все, власник відійшов від справ і передав управління гендиректору/СEO, але тому доводиться узгоджувати рішення з owner;
- від 200 співробітників і більше: у СEO є автономний бюджет;
- понад 1 000 працівників: тут вже з’являється VP – vice-president, в якого є великі автономні бюджети.
Комільфо. У соцмережі прийнята пошукова субординація. Власники швидше відповідають, якщо їм пише власник, а CEO – коли до нього звертається гендиректор. Менеджеру продажів (sales-manager) краще спочатку звертатися до невеликих компаній, де власник одночасно і директор, і фінансист, і менеджер закупівель. Або ж написати СEO чи начальнику департаменту (head of department) компанії – вони теж активно відповідають на повідомлення і можуть порадити, як підготувати комерційну пропозицію.
Розширюємо можливості. Безкоштовний акаунт LinkedIn пропонує лише обмежені фільтри. Рекомендується мати платний преміум-акаунт, який коштує від 25 доларів. Так ви отримаєте більше даних, кращі пошукові фільтри й доступ до користувачів, які переглядали ваш профіль. Платний доступ також дасть можливість писати тим користувачам, які не є вашими друзями в соцмережі.
Запити. Щоб додати потрібний контакт до друзів, надішліть адресату запит із привітальним повідомлення. Не намагайтеся одразу щось продати, головною метою на початковому етапі є налагодження контакту.
Масове розсилання запитів з однотипним привітанням є поганою ідеєю. LinkedIn перевантажена спамом, і вас просто проігнорують або заблокують. Ставтеся до учасників мережі з повагою.
Привітання можна розпочати таким реченням: «Привіт, (ім’я), дякую, що ви прийняли мій запит». А далі запитати, чи цікавлять користувача запропоновані вами теми.
Етапи спілкування:
- Непогано спочатку запропонувати ліду щось цінне, наприклад, запросити на вебінар, вислати свою брошуру, навчальний матеріал чи безкоштовну книгу.
- Поступово переходьте до більш конкретного обговорення, чи актуальний ваш продукт для компанії, де працює лід.
- Якщо так, ви можете перейти до наступного рівня, розповівши про свою компанію і запропонувати свою допомогу.
- Далі можна домовитися про дзвінок чи вислати комерційну пропозицію. Навіть якщо лід відповість, що не готовий купити ваш продукт, зазвичай він пояснить причину або порадить контакти користувачів, які можуть зацікавитися вашою пропозицією.
За словами Коуса, з 10 надісланих вами запитів мінімум 3 контакти візьмуть вас у друзі. Якщо цей показник менший за 30 %, треба допрацювати власний профіль – найімовірніше, він не викликає довіри з боку учасників соцмережі.
АТ "Ощадбанк"