Як перетворити збитковий бізнес на прибутковий

За даними Держстату, кожне четверте підприємство є збитковим. Це пояснюється не лише бажанням заощадити на податках, а й неефективним менеджментом. Керівники підприємств погано контролюють фінансові потоки, не пильнують баланс, тому компанії поступово скочуються у прірву, а за кілька років їх очікує банкрутство. Як цьому завадити, розказує наша експертка, PR-менеджерка компанії «Добра хата» Ліна Худолєй. 

Часто підприємець навіть і не гадки не має, що веде збитковий бізнес. Наприклад, він отримав замовлення на товар і передоплату, тож вважає, що тепер цей прибуток можна витрачати на свій розсуд. Але ж треба розрахуватися з постачальниками, заплатити за оренду приміщень, виділити гроші на зарплату працівників. У результаті на поточні витрати не те що авансу не вистачає, а доводиться навіть закладати власне майно!

Звідки збитки

Наведемо основні причини збитковості бізнесу:

• відсутність фінансового планування. Не маючи чіткого розуміння, коли надійдуть гроші та коли вам треба платити, ви ризикуєте регулярно потрапляти у фінансові прірви, які називають касовими розривами;
• надмірні витрати. Ви отримали перші гроші й на них одразу орендували офіс у центрі міста, найняли багато персоналу, закупили дороге обладнання, замовили товар і сировину у найдорожчих постачальників. Зрозуміло, що цих грошей вам не вистачить; 
• плутаєте фінанси власні й підприємства. Ви не усвідомлюєте, що отримані від клієнтів гроші не ваші, це кошти підприємства. Вони підуть на податки, оренду, зарплату, поточні витрати. Придбавши на ці кошти собі машину чи квартиру, вам скоро доведеться її продавати, щоб розрахуватися по рахунках підприємства, та ще й докладати власні гроші.

Так само не рекомендується витрачати свої кошти для покриття касових розривів компанії, адже так ви просто дотуєте власний бізнес, і ці гроші швидко вичерпаються; 

• розпорошеність фінансів. Ви ще не досягли стабільної прибутковості в основному бізнесі, а вже кинулися розвивати інший, фінансуючи його витрати. Раптом вирішили освоювати нові ніші, які порадив ваш партнер, чи знайшли дешевшого постачальника, якому треба дати аванс. Ви незадоволені продажами й вирішили збільшити витрати на рекламу, які виявилися значно більшими, ніж очікувалося;
• висока собівартість бізнесу. Наприклад, ви продали 2 тис. товарів за ціною 1 тис. грн за штуку й отримали 2 млн грн. Однак ці гроші з’їли високі витрати на виробництво чи гуртову закупівлю. У результаті вам не вистачає грошей розрахуватися по суміжних витратах, хоча й отримали на руки чималу суму. Це сталося тому, що ви наперед не продумали, як скоротити витрати; 
• нарощення боргів. Ви збільшуєте кредиторську заборгованість, оскільки набрали зайвих кредитів, винні орендарям та постачальник. Якщо вони подадуть позов у суд, це стане відомо вашим партнерам, і ті не схочуть мати з вами справ. Описана ситуація загрожує збитками й банкрутством.

Секрети фінансового планування

Багато підприємців, починаючи бізнес, забувають про його основне призначення – формувати прибуток. Жоден інший показник не є запорукою успішності підприємства. Якщо компанія не дає прибутку, то рано чи пізно її очікує фінансовий крах.

Щоб отримувати прибуток, треба більше заробляти й менше витрачати. Це просте правило бізнесмени часто забувають, бо надто занурені в операційну діяльність.

Підприємці вважають, що легко владнають касові розриви, попросивши постачальників почекати з оплатою, а замовників – поквапитися з розрахунками. Та не все так просто.

Передоплата від клієнтів – це поки не гроші підприємства, а певна форма застави. Якщо контракт зірвано з вашої вини, то ви маєте повернути аванс. Та навіть якщо аванс залишився у вас, а контракт зірвано, ви все одно зазнали збитків, бо замовили сировину чи товар, тобто почали витрачати власні кошти.

Думайте про оптимізацію витрат. Ваші продавці повинні отримати відсотки не від кількості приведених клієнтів і не від виторгу підприємства, а від заробленого підприємством прибутку. У такому разі відділ продажів дбатиме не про кількість клієнтів, а про економічний зиск.

Зменшуйте витрати на офіс, намагайтеся знизити витрати на постачальників, але пильнуйте, щоб така економія не позначилася на якості.

Експертка Ліна Худолєй радить ще кілька альтернатив:

• змінити частину персоналу. Імовірно, менеджери з продажів працюють настільки неефективно, що покупці відмовляються робити замовлення, або ж ті не вміють вмовляти клієнтів;
• переглянути асортимент продукції: вилучити товари, що погано продаються, а ті, що мають великий попит, спробувати продавати з невеликою націнкою;
• шукати постачальників, які продаватимуть дешевше або пропонуватимуть гарні знижки.

Чітко формуйте маркетингові витрати. Приміром, підприємство вирішує розвивати інтернет-торгівлю, сподіваючись, що витрати на онлайн-просування будуть дешевшими, ніж на офлайн-рекламу. А виявляється це ще дорожче, бо в інтернет треба «лити трафік», тобто вкладати кошти у просування. Тільки-но гроші закінчуються, кількість візитів в онлайн-магазин падає майже до нуля. 

Отже, підприємцю потрібно знати про такий показник, як ROMI (скільки гривень вам коштує кожен покупець). Він розраховується як відношення доходу від маркетингових зусиль до маркетингових витрат за формулою: 

ROMI = (валовий прибуток – витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг х 100 %.

Якщо залучення відвідувача коштує 10 грн, а покупця – 50 грн, тоді як кожен залучений покупець приніс вам 200 грн, це є добрим показником. Бо на кожну залучену гривню ви отримали 4 грн прибутку. І навпаки, якщо ви кидаєте гроші у нікуди, ризикуєте отримати збитки на маркетингу.

Ведіть календар платежів (усіх витрат і доходів)

У календарі зазначається: 

• коли компанія має розрахуватися за товари з постачальником;
• коли прийдуть гроші від клієнтів;
• коли треба видати зарплату робітникам;
• коли оплатити оренду;
• коли віддати за комуналку;
• коли сплатити податки. 

Так ви одразу бачитимете, де у вас імовірні касові розриви, і зможете підстрахуватися.

Щоб подолати касові розриви без значних фінансових втрат, можна скористатися кредитними програмами від Ощадбанку на поповнення обігових коштів.

«Потрібно навчитися економити. Пояснити персоналу, що в компанії тимчасові труднощі, тому деякий час доведеться зменшити витрати на її утримання. Навчіться правильно вести бухгалтерію, якщо вона не ведеться взагалі чи абияк, інакше ви не зможете адекватно оцінити, куди витрачаються кошти компанії», – радить Ліна Худолєй.

Рахуйте рентабельність бізнесу. Треба чітко знати рентабельність кожного товару (послуги) і вашу загальну рентабельність. З цими даними ви розумітимете, яку лінійку товарів чи послуг треба розвивати, а від яких продуктів слід відмовитися. Якщо у вашого підприємства дуже низька рентабельність, то бізнес у небезпеці й може скоро стати збитковим.

Найміть фінансового директора. Коли у вас велике підприємство зі складним виробничим процесом, самотужки стежити за фінансовими потоками й балансом важко. Тож фінансовий директор стане тим лікарем, який встановить діагноз і призначить профілактику хвороби або план лікування. Фіндиректор відшукає шляхи фінансової оптимізації. 

Дбайте про дебіторку. Навести лад із дебіторською заборгованістю (гроші винні вже вам) також допоможе фінансовий директор. Боржниками можуть бути як покупці, так і партнери, підрядники, зрештою, ваші робітники, яким колись позичили гроші й забули.

До того ж гроші може завинити:

• держава, якщо ви переплатили податки; 
• орендар, який невчасно сплатив за оренду;
• користувачі, що не заплатили роялті за використання вашої інтелектуальної власності. 

Усе це може вилитися у кругленьку суму, яка не лише перекриє ваші витрати, а й виведе вас у плюс, перетворивши збитковий бізнес на прибутковий.

«Коли доходи й витрати зростають пропорційно, то можна сказати, що фінансовий стан компанії стабільний. Якщо доходи зростають, а витрати скорочуються, це ідеальна ситуація, проте на практиці таке трапляється дуже рідко. А коли компанія є збитковою, то, на мій погляд, потрібно спочатку зменшити витрати, щоб стабілізувати ситуацію, а потім вже намагатися нарощувати доходи», – зазначила експертка.