Як бізнесу вижити в кризу: дуже цінні поради

Колись про перехід бізнесу в онлайн казали як про нові глобальні зміни. 2020 рік влаштував перевірку боєм накопичених знань. Ну а слідом прийшов 2021-й – контрольний: він має показати, чи готові підприємці до нової реальності, чи зроблять вони врешті з лимонів лимонад. 

Як вижити під час кризи малому й середньому підприємництву і що потрібно робити в цей період, аби вийти не в нуль, а в плюс, розповідає наш експерт. Читайте 7 порад від Євгена Бадаха, СЕО компанії BAKOTECH.

«З 2003 року ми займаємося дистрибуцією рішень від світових IT-виробників, допомагаючи бізнесу підвищувати рівень кібербезпеки. Для нас криза-2020 не стала першим досвідом. Але, як на мене, підхід в управлінні бізнесом у такі періоди повинен бути одним – спокійним і зваженим. Слід пам'ятати, що криза – це перерозподіл нажитого багатства й ресурсів», – каже наш експерт.

Порада 1: системність і стратегія

Не метушіться й не намагатися розв’язати всі проблеми відразу. Через паніку можна наробити нових помилок. Має бути системність і стратегія. Якщо ваша справа базується на принципах, яких ви дотримуєтесь у будь-якій ситуації, криза для вас стане проблемою, але не катастрофою. І йдеться не про гучні вислови для презентаційних слайдів, а про залізні й цілком конкретні правила. 

Порада 2: освоєння нових ринків

Агресивний варіант боротьби з кризою – вихід на нові, в тому числі міжнародні, ринки. Поки всі навколо гадають, як не втратити те, що є, інші використовують таку ситуацію для закладення нових партнерських зв'язків і захоплення лідерства в конкурентних перегонах. Крім зростання обсягів продажів, це відкриє можливість укладення контрактів у валюті.

«Знаючи про нестабільність курсу в Україні й відмінності в конвертації різних країн, зручно укладати контракти в доларах, – радить Євген. – Це допомагає уникнути курсових втрат. Якщо хочете, щоб ваша нирка виконувала внутрішні функції організму, а не стала інвестицією у ваш бізнес, укладайте валютні контракти».

Тверезо оцінюйте ситуацію і вплив кризи на свій бізнес. Бувають випадки, коли чітко зрозуміло: нові звершення зараз не подужати. У такому разі спрямуйте сили на утримання позицій, а не на завоювання ринків.

Порада 3: знання місткості ринку

Місткість ринку – це та кількість грошей, які покупці здатні витратити на ваш товар або послугу в конкретних умовах, або ж кількість цих самих товарів, які клієнти можуть купити. 

Вам треба чітко розуміти, скільки грошей у вашій ніші було раніше і як вона змінилася з кризою. Чи готові люди витрачати стільки ж на ваші продукти або послуги, а може, навіть більше? Або ж, навпаки, криза вдарила по вас сильно і тепер наріжним каменем є інші потреби клієнтів?

«Це розуміння допоможе сформувати чітку стратегію, а також буде незамінним у період, коли ви захочете завоювати нові ринки, – каже експерт. – Знання місткості ринку дасть усвідомлення того, які перспективи є в конкретному напрямі, чи варто розширювати ті чи інші зони бізнесу, а також у кого з конкурентів ви «відкусите» шматок і чи під силу це вам».

Місткість ринку можна порахувати як самостійно, так і за допомогою спеціалізованих маркетингових, аудиторських чи консалтингових компаній. Для малого й середнього бізнесу краще розраховувати подібні складні показники доступними способами. Звичайно, буде певна похибка, але й цих результатів достатньо для розуміння загальної картини. Та й прорахунок з точністю до цента потрібен великим компаніям, для яких помилка може коштувати мільйонів.

Порада 4: виявляйте ініціативу

Перш ніж почати щось робити, ми оцінюємо ситуацію, клієнта й ніколи не беремося за роботу, якщо не буде ясної перспективи. Буває, клієнти просять якесь конкретне рішення. Ми можемо або просто продати їм те рішення дорожче, або перевірити, чи дійсно замовникам потрібно саме це. Дуже часто клієнт слабко розуміє, що йому наразі необхідно. У такому разі запропонуйте правильний шлях, а не просто виконуйте запити.

Пам'ятайте: будь-яка криза, нехай і по-різному, стосується всіх, тож вашим клієнтам також несолодко. Допомагайте людям розв’язувати їхні реальні проблеми, навіть якщо вони не перетинаються з бізнесом. В Україні живуть дуже вдячні люди – вашу допомогу й турботу вони не забудуть і розповідатимуть про неї іншим.

Порада 5: не плутайте принципи із новими обріями

Напевно, у вас є те, що ви принципово не робите, хоча теоретично можете. Наприклад, ви дизайн-бюро, але за жодних умов не працюєте з онлайн-казино. Щоб не йти в мінус по грошах, може здатися заманливим поступитися своїми засадами. Однак пам'ятайте, що завжди є причина, чому ви раніше за це не бралися. Часто такі поступки призводять лише до нових проблем, і ні про які заробітки вже не йдеться. Тому робіть, що вмієте в тому сегменті, де певні.

Проте не слід плутати поняття «не робимо» й «ще не вміємо». Нові зони росту потрібно опановувати – нові послуги можуть стати порятунком під час кризи. Тому чітко розділяйте, чим ви не займаєтеся і ніколи не будете, від того, чим хотіли б зайнятися, але поки не вмієте.

Порада 6: адаптація маркетингу під ситуацію

«Якщо у двох словах, – ділиться досвідом Євген, – то в кризу важко залишитися на плаву, роблячи все, як раніше. Потрібні зміни – у підходах, товарах, сервісах й обслуговуванні. А донести переваги таких змін можна через маркетинг, щоправда, наробити помилок тут найпростіше».

Розробіть чіткий план, перегляньте чинну стратегію й нещадно викидайте з неї те, що є сумнівним. Експериментуйте з текстом, віжуалом, мотивами – людям не завадить щось нове й свіже, навіть якщо йдеться про банальну рекламу перед відео на YouTube.

Проте під час креативу не забувайте, що не можете собі дозволити витрачати гроші даремно. Подбайте про те, щоб всі ваші активності були диджиталізовані, а їхню ефективність можна було виміряти. Відмовляйтеся від того, що не працює, як треба, а тільки пожирає бюджет.

Якщо ви робите автозапчастини, то навряд чи вам пасуватимуть рекламні повідомлення з квітчастими банерами та тексти, повні жартів і панібратства.

Порада 7: планування

У бізнесі не місце імпровізації, тому планування – ваша альфа й омега, базис, фундамент і благодатне джерело успіху. Будуйте плани на конкретні кроки. Прописуйте різні варіанти: коли кроки спрацюють, коли ні. Лише чітке розуміння, як вам діяти і куди рухатися, допоможе ухвалювати правильні рішення.

Усюди компанії роблять планування на 5–10 років наперед. Ми будуємо плани на рік – так легше їх коригувати у разі потреби. Довгострокова перспектива – це круто, але 2020 рік показав, що іноді потрібно продумувати кожен крок, щоб за 10 кроків ви ще стояли на ногах.

На власному досвіді

«Як ми пережили кризовий 2020-й? – риторично запитує Євген Бадах. – Перший квартал ще не віщував біди. Однак коли ми зрозуміли, до чого все йде, постаралися швидко адаптувати план до можливих реалій. Хоча він теж був досить амбітним.

Другий квартал виявився найскладнішим. Цей період можна назвати й основним провалом для бізнесів. Ми переглядали бюджети й плани. Спільними зусиллями намагалися зрозуміти, як рухатися далі, переносячи заплановані проєкти. Одні клієнти просили призупинити спільні проєкти, а інші – впровадити нові рішення. 

Після стресового другого кварталу всі трохи заспокоїлися і взяли ситуацію під контроль. Ми зрозуміли, що це не на п'ять хвилин, отже, треба вчитися жити в новій реальності. Поступово наші партнери стали виходити в онлайн. У підсумку 2020 рік ми відбули малою кров'ю: без звільнень, жертв і глобальних вимушених рішень».

Ось що головне, за словами експерта, показав минулий рік:

• у бізнесі треба бути готовим до всього, і нова реальність все ще тут;
• панікувати не варто, але й не можна бути легковажним;
• знайте, хто ви, що ви робите і для кого;
• будуйте зрозумілі плани, визначайте системоутворювальні принципи й правила, будуйте бізнес навколо ідеї й системи, роблячи його гнучким і готовим до будь-яких змін;
• ставте короткострокові цілі – так ви зможете коригувати як саму мету, так і курс загалом, без якихось радикальних змін.

«І будьте готові до того, що погані часи трапляються часто, а в бізнесі навіть частіше, ніж де-небудь, – підсумовує Євген, – тому розглядайте будь-яку кризу з різних боків і думайте, як перетворити мінуси на плюси. 

У бізнесі немає нічого однозначного, багато що залежить лише від вас. Не поспішайте нарікати на кризу, адже якщо бізнес не може існувати у складний час, то, можливо, і в простому йому не вижити».