Обсяг ринку: що це таке та як його порахувати

Ледь не на кожному бізнес-тренінгу кажуть про те, як важливо розраховувати обсяг ринку. Коли розумієте, скільки потенційних покупців у вашій ніші, що і де вони купують, тоді знатимете, скільки продукту й де саме зможете його реалізувати.

Про обсяг ринку й про особливості його обчислення розказує Олена Венгер, генеральна директорка, консультантка зі стратегічного маркетингу компанії «Marketing Consulting Group».

Обсяг і місткість ринку

Експертка наголосила, що важливо розділяти ці поняття: 

• Місткість ринку – максимальний імовірний обсяг продажів за певний період часу. Це абстрактний показник. Наприклад, у місті Вишеньки живе 1 тис. жінок, кожна робить манікюр двічі на місяць. Місткість ринку за місяць становитиме: 1 000 х 2 = 2 000 послуг. Якщо потрібно виразити показник у грошах, то результат помножуємо на вартість послуги (припустімо, 500 грн): 2 000 х 500 = 1 000 000 грн.   
• Обсяг (розмір) ринку – реальні продажі товарів чи послуг на певній території за певний період часу. Це вже практичний показник. Він потрібен, щоб розуміти, яке місце посідає компанія серед конкурентів, як змінюється сам ринок тощо. Повертаймося до прикладу. Деякі жінки їздять на манікюр у сусіднє містечко. Інші роблять його вдома самостійно. Хтось приходить в салон у Вишеньках, але не двічі, а раз на місяць. Отже, обсяг ринку буде меншим за пораховану вище місткість. Втім, це не означає, що він завжди такий. Адже до Вишеньок можуть приїжджати пані із сусідніх сіл, де салону немає або він дорожчий, гірший тощо.    

«‎Місткість фіксує імовірну величину попиту взагалі. А обсяг ринку показує реалізований попит, тобто скільки товарів реально придбали покупці», – пояснює різницю експертка.

Найчастіше обсяг ринку виражається у грошах. Одиниці товару рахують, коли важливий саме виробничий аспект. 

Навіщо знати обсяг ринку

Звісно, для того, щоб тверезо оцінювати його стан, бо від цього залежить, чи зможе ваша компанія отримувати прибуток.

«‎Якщо розглядати ринки лише за параметрами реальної й прогнозованої місткості, то майже всі вони видаються інвестиційно привабливими. Однак найменше коливання попиту – і ситуація змінюється. Щоб врахувати це, треба знати саме реальну статистику продажів», – радить Олена Венгер.

Розраховувати показник треба не лише перед стартом бізнесу. Робіть це щокварталу або щороку та деталізуйте його за підкатегоріями товару, послуги. Такі дані дадуть змогу планувати, скільки товару потрібно виробити, щоб продати його повністю. А ще – розуміти, яке місце серед конкурентів він посідає. 

«‎Подивіться, скільки грошей витратили споживачі на товар. Потім порівняйте, який сегмент цієї аудиторії є цільовим для вашої компанії. Так ви точніше спрогнозуєте очікуваний прибуток. Якщо обсяг ринку змінився несуттєво, а по факту ви продали значно менше свого продукту, то, ймовірно, ви поступаєтеся конкурентам», – пояснює експертка.

Обсяг за купівлями, продажами й виробництвом

Олена Венгер називає 3 методи розрахунку обсягу ринку:

• за обсягом споживання: скільки одиниць продуктів/послуг потенційно придбають клієнти за певний період. Це виглядає так: кількість реальних покупців помножують на норму споживання товару (наприклад, за місяць людина купує 5 л молока). Якщо потрібно виразити показник у грошах, то ще помножують на вартість одиниці товару;
• за обсягом продажів: скільки на вашому ринку продали товарів/послуг. Звісно, тут треба мати внутрішню інформацію; 
• за статистикою виробництва (структурний метод): скільки вироблено й імпортовано товару у ваш регіон за певний період.

Ризики ринку

У зазначених методиках ризики й форс-мажори не закладені, тому їх розрахують окремо. Для цього ризики групують за джерелами та сферами, а потім експерти оцінюють імовірність кожного на конкретному ринку. Однак бізнесмени часто не хочуть думати про можливі втрати, навіть коли бачать розрахунки.

Приклад із досвіду. «Розкажу реальну історію. Був у нас клієнт, який створював сервіс для безпечних угод в інтернеті. Це коли одна людина продає іншій товар без посередництва маркетплейсів чи сайтів оголошень, наприклад у себе на фейсбуці. Люди не знають одне одного, тому не довіряють. Сервіс мав захистити обох. У дослідженні клієнт побачив, що місткість його ринку велика. Але при цьому обсяг малий, а соціокультурні ризики дуже високі. Їхня суть у тому, що українці не готові платити окремо за мінімізацію ризику. Втім, бізнесмена це не зупинило. Два роки його компанія була прибутковою. А на третій, як ми й прогнозували, ризик спрацював. Сьогодні цей бізнес збитковий», – поділилася історією експертка. 

Як врахувати все. Для початку треба виділити галузі, сфери життя, які стосуються конкретного бізнесу, і в кожній знайти свої ризики. 

Наприклад, ви виробляєте й продаєте олівці, тому ваш бізнес пов'язаний із деревообробною, видобувною та фарбовою галузями. Тож, зміни там впливатимуть на ваш товар.

Попит на олівці сезонний і залежить від регіону. На нього діють соціальні, культурні чинники й навіть політичні рішення. Згадайте про рекомендацію писати олівцями в молодшій школі. 

Усі ці чинники впливають на обсяг ринку. Вони можуть його як збільшувати, так і зменшувати. Це і є ризики.

Де взяти дані для розрахунків

Експертка рекомендує 4 джерела:

• офіційні джерела державної статистики: там є інформація щодо виробництва, розподілу й споживання; 
• опитування чи аудит професійних об’єднань;
• статистика мереж магазинів;
• власне дослідження: експертне інтерв'ю або опитування споживачів.

Олена Венгер вважає, що найперспективнішим залишається ринок ІТ-послуг, зростає за обсягом освітній. Аграрний є на стабільному рівні. Тож, якщо збираєтеся відкрити бізнес, придивіться до цих ніш.