Комерційний директор: навіщо потрібен бізнесу та як обрати якісного фахівця

В університетах України немає спеціальності «комерційний директор». Натомість за останній місяць на сайт пошуку роботи work.ua надійшло понад 300 заявок на цю вакансію, а на rabota.ua – майже 500, що свідчить про затребуваність професії.

Про фах, необхідні навички та напрями, де без цих спеціалістів не обійтись, розповість комерційна директорка CMS Group Оксана Гнатенко. 

Ключова фігура

Комерційний директор є топ-менеджером, який вибудовує й відповідає за систему безперервного утворення фінансових потоків у компанію. Управлінець підпорядковується безпосередньо керівнику або власнику бізнесу. Оксана Гнатенко вважає, що це ключова позиція на будь-якому підприємстві. 

«Посада комерційного директора передбачає досить різноманітну діяльність: він повинен вміти вирішувати економічні, кадрові, технологічні й інші питання. Має глибоко розбиратися у специфіці бізнесу й внутрішніх процесах компанії», – вважає експертка.

Скільки заробляє

Заробітна плата комерційного директора залежить від багатьох чинників і масштабу бізнесу. На сайті пошуку роботи кандидатам у середньому пропонують 30 тисяч грн.

Втім, 7,6 % вакансій передбачають платню у 75–200 тисяч грн. 

Посадові обов’язки

Експертка зазначає, що функції комерційного директора можуть суттєво відрізнятися. Все залежить від того, як кожна компанія вибудовує структуру управління й контролю робочих процесів.

Якщо узагальнити, то топ-менеджер виконує такі обов’язки: 

• розробляє стратегію та план розвитку підприємства – для цього він аналізує ринок, конкурентів, маркетинг тощо;
• аналізує операційну систему компанії. Мета – виявити, де є збій, та запобігти потенційним загрозам, що можуть призвести до фінансових втрат;
• опікується бюджетуванням – контролює доходи й витрати, оцінює їхню ефективність;
• контролює фінансові показники компанії;
• розробляє та впроваджує цінову й маркетингову політики;
• контролює ефективність використання ресурсів;
• керує працівниками своїх відділів: мається на увазі розвиток, освіта, мотивація.

Оцінка роботи топ-менеджера

«Головна мета бізнесу – отримати прибуток. А ефективність комерційного директора визначає його спроможність розв’язувати нестандартні й специфічні робочі питання. Зрештою робота фахівця вимірюється в реальних цифрах і результатах, яких він досягнув під час своєї діяльності», – зауважує пані Гнатенко.

Показники, які допоможуть оцінити роботу фахівця:

• оборот, чистий прибуток компанії;
• кількість ексклюзивних договорів із постачальниками;
• кількість нових клієнтів за звітний період;
• обсяг нових продуктів за обраний проміжок часу; 
• частка нових продуктів у структурі загального асортимента компанії. Бажано не в натуральному, а в грошовому еквіваленті як доходи від продажу нових товарів чи послуг.

Кому потрібен такий фахівець

Експертка вважає, що окрема посада комерційного директора зовсім маленьким фірмам не потрібна. Зазвичай цю роботу виконує директор або власник бізнесу. Однак тільки-но компанія починає масштабуватися, з’являється потреба в такому спеціалісті.

«З іншого боку, деякі представники великого бізнесу вже відмовилися від посади комерційного директора. Переважно це компанії, що посідають на ринку майже монопольне становище. На таких підприємствах функції комерційного директора виконують керівники різних напрямів: маркетингу, фінансів тощо», – пояснює Гнатенко.

У середніх і великих фірмах зазначена посада потрібна, адже там не обійтися без потужної керівної команди.

Де шукати комерційного директора

Оксана Гнатенко рекомендує два шляхи:

• підготувати фахівця самостійно всередині компанії; 
• обрати серед сторонніх кандидатів. 

«У першому випадку зручно формувати спеціаліста, якщо у вас вже є система й стратегія в бізнесі. Талановитого здібного співробітника можна навчити методам управління й планування з урахуванням реальної практики організації, особливостей штату та її місця на ринку. Тут головна перевага в тому, що людині не потрібно адаптуватися на новому робочому місці», – каже експертка. 

А ось другий варіант передбачає час, прискіпливий відбір кандидатів, перевірку їхніх навичок. Також треба проаналізувати, яких результатів вони досягли, працюючи у попередніх компаніях.

Звертайте увагу на кандидатів, які:

• мають вищу економічну, фінансову (технічну) освіту;
• працювали на керівних й управлінських посадах;
• мають знання у сферах реклами й маркетингу;
• вели переговори й знають техніки продажів;
• вміють автоматизувати бізнес-процеси.

Чимало вимог й до особистих якостей людини: 

• стратегічне мислення;
• аналітичні здібності;
• вміння спілкуватися;
• навички самостійно приймати рішення;
• характер лідера;
• організаційні здібності;
• відповідальність;
• стресостійкість.

Таким чином, комерційний директор – це універсальний солдат, відповідальний за успіх компанії. Якщо ви вже досягли рівня, коли можете делегувати обов’язки управлінця й зосередитися тільки на стратегічному управлінні, заздалегідь шукайте такого професіонала. А, можливо, він вже зростає серед ваших працівників. Придивіться уважно.