Аліса Болоховець, CEO студії маркетингу «BAMS», автор першого бізнес-ком'юніті MarketDir, спікер таких конференцій з інтернет-маркетингу та SEO, як CyberMarketing, Analyze, Dvoma, UDC, iGuruFest і KIFF, а також сертифікований партнер Google і Яндекс, розповіла «Будуй своє» про тренди та помилки українського маркетингу.

ТРЕНДИ РИНКУ

Головний тренд в маркетингу сьогодні - це його комплексність. У бізнес-колах часто використовують термін «омніканальність», який означає багатопотоковість залучення клієнтів і джерел цього процесу і об `єднання всього в одну мету. У даному випадку на успішне здійснення продажів працює як інтернет, так і оффлайн - всі канали та інструменти стікаються в одну лінію.

Однак, на думку Аліси, термін «омніканальність сьогодні не є достатнім. Маркетологу потрібно усвідомити те, що зараз платоспроможна і активна цільова аудиторія - покоління Х і Y - є в інтернеті всюди. Усі свої завдання вона вирішує за допомогою мережі: від бронювання квитків до знайомства й утворення сімей на відстані. Усвідомлюючи, що цільова аудиторія практично 85 відсотків бізнесу знаходиться всюди, дуже важливо розуміти різницю поведінки в кожному випадку. Наприклад, клієнт, який хоче замовити товар, і, при цьому, телефонує для отримання консультації в call-центр, має свої патерни поведінки. А для клієнта, який побачив google-рекламу, тригери та меседжі будуть абсолютно іншими. Важливо знати і розуміти, що якщо в одному джерелі працює один заклик, то це не означає, що в рамках іншого джерела цей посил буде таким самим незмінним і результативним.

Потрібно сегментувати та розставляти пріоритети, розуміти, яке джерело, канал і аудиторія є найбільш маржинальними (тобто такими, що будуть приносити найкращі результати) для бізнесу. На думку Аліси, варто вкладати більшу частину ресурсів в активний розвиток одного пріоритетного джерела каналу залучення й закриття продажів, але при цьому обов'язково не забувати і про інші. Адже сьогодні ситуація може виглядати одним чином, а вже через місяць в якоїсь із платформ виросте популярність, і вона почне конвертувати в рази більшу кількість заявок і, відповідно, виводити бізнес на новий рівень.

MUST HAVE ДЛЯ ЗАПУСКУ ВЛАСНОЇ СПРАВИ

       1. Навчитися будувати бізнес-моделі.

Бізнес-модель повинна бути чітко прописана. І потрібно розуміти, що перші пів року робота майже завжди йде в мінус.

        2. Вміння делегувати.

Навіть малий бізнес не зможе протриматися на одній людині. Як мінімум через пів року підприємець вигорить, а бізнес-моделі стануть неефективними. При роботі поодинці багато процесів замикаються - вирішуючи одне питання, підприємець втрачає в рішенні інших, які потенційно можуть дати велику конверсію.

        3. Не падати духом.

Не буває чистого та рівного запуску бізнесу. Варто переглядати підходи та думати про нові джерела залучення. У якийсь момент в команді повинен з'явитися той, хто гарантує появу ще декількох додаткових відсотків продажів на місяць.

       4. Мінімальне розуміння основ маркетингових інструментів, за допомогою яких бізнес збирається залучати аудиторію.

Тотальна безграмотність бізнесменів змушує їх бути впевненими в тому, що одні лише SЕО і контекстна реклама можуть дати результат. Реклама в Instagram не приносить мільйонів повідомлень на день - замовляючи або починаючи реалізовувати ту чи іншу послугу з інтернет-маркетингу, бізнес повинен розбиратися в тому, про що йде мова.

НАЙПОШИРЕНІШІ ПОМИЛКИ ПІДПРИЄМЦІВ

      1. Нерозуміння того, для чого відбувається запуск маркетингових компаній.

      2. Відсутність розуміння бізнес-моделей та процесів монетизації.

      3. Відсутність попередніх прорахунків. Наприклад, не враховуються такі речі, як рекламні кампанії або додаткові постачання.

      4. Вимірювання різних процесів одними мірками. Якщо клієнти добре приходять з пошукових запитів, це не означає, що при використанні схожих інструментів такі самі клієнти в такій самій кількості прийдуть і з соціальних мереж.

УНІВЕРСАЛЬНІ СТРАТЕГІЇ

При побудові будь-якої маркетингової стратегії може бути використаний базис. Основні необхідні етапи:

      1. Визначення портрета цільової аудиторії;

      2. Розуміння джерел;

      3. Прорахунок маржинальності;

      4. Терміни окупності;

      5. Строки виходу відсотка прибутку в плюс.

Але кожен з цих етапів для кожного бізнесу повинен розглядатися окремо з повною адаптацією під конкретний бренд. Основне правило: кожен бізнес вимагає детального вивчення своєї цільової аудиторії. «Адже послуги замовляють люди, а не роботи. Чим легше, ближче і коротше шлях до клієнта, тим простіше продається продукт, вищі конверсії та частіше клієнт повертається», - коментує Аліса.

Стратегію варто вибудовувати від того клієнта, яким бізнес на даному етапі володіє. Зазвичай на вивчення цільової аудиторії в рамках одного бізнесу маркетологу потрібно до трьох місяців - саме такий час може знадобитися для аналізу онлайн і оффлайн джерел статистики. Однак все дуже індивідуально. Наприклад, найменше часу, з досвіду Аліси, займає вивчення B2B-сектору. «Як не парадоксально, «жіночий» сегмент - як-от магазини одягу або оффлайн-бутики - вивчати найскладніше, тому що аудиторія дівчат абсолютно різна. Все залежить від ніші», - додає засновниця «BAMS». Для написання та підготовки стратегії під цільову аудиторію може знадобитися до двох тижнів.

АДАПТАЦІЯ СТРАТЕГІЙ

«Найгірше - це робота за шаблонами», - коментує Аліса. Стратегія - це план, який є індивідуальним для кожного бізнесу. Будь-яку стратегію, скопійовану з інтернету або придуману з голови, необхідно адаптувати під бізнес. Параметри розробки плану в кожному випадку різні: від тестування гіпотез до повного розуміння звичок, інтересів і манер поведінки цільової аудиторії.

Однак адаптуватися потрібно саме під бізнес, а не під канали. «Підлаштування маркетологів під соціальні мережі - це міф, який існує в Україні. Український бізнес не розуміє, що соціальні мережі використовуються для збільшення впізнаваності бренду, популяризації, більш тісного взаємозв'язку з користувачем, а не для продажу», - коментує Аліса. На думку засновниці «BAMS», зміни в політиці кожної із соціальних мереж не грають особливої ​​ролі для маркетингових стратегій. Вони просто не мають впливу на розбудову асоціативного маркетингу. «Стратегія будується для бренду, а не для його соціальних мереж», - ділиться Аліса.

РОЗПОВСЮДЖЕНІ МІФИ

      1. Бізнесу не потрібен маркетинг.

«Жоден бізнес не здатний існувати без грамотного маркетингу. Маркетинг - це про гроші і розуміння того, де і за рахунок чого їх можна взяти», - коментує Аліса.

      2. Маркетинг і продажі завжди повинні воювати один з одним.

Маркетинг дуже тісно взаємодіє з продажами.

      3. Бізнес можна зробити без цифр.

Усі результати та підходи потрібно цифрувати і прораховувати - тільки тоді буде розуміння того, що бізнес робочий.

      4. Можна вибудовувати бренд і продажі без сайту.

Бренд повинен бути авторитетним і статусним, а соціальні мережі можуть бути такими тільки для розвитку особистого бренду.

      5. Маркетинг повинен оплачуватися за результатами.

Навіть якщо він в якийсь період вивів бізнес в мінус - це праця та колосальні дії.