5 порад, як ефективно вести переговори

Ефективна й цілеспрямована комунікація в бізнесовому середовищі часто сприяє не тільки укладенню вигідних угод, а й просуванню проєктів і стратегій загалом. Як правильно вести переговори, готуватися до них та що категорично не слід говорити, детально розповідає бізнес-тренер Володимир Рогов.

Професіоналізм передусім

Найважливішою компетенцією перемовника, вважає експерт, є фаховість у тій галузі, де відбуваються переговори. Якщо справа стосується юридичної площини, то це юридичні знання, наукової – то доктор наук повинен мати явну перевагу над студентом 5-го курсу.

«Далі потрібні soft skills. Сильний перемовник той, що має і hard, і soft skills. Нещодавно проводив навчання в одній організації. У групі був хлопець із феноменальними навичками в логістиці, а от в комунікації – провал. Працювати з ним іншим співробітникам дуже складно, тож вони вважають за краще оминати його. Власнику це, звісно, ​​не до вподоби. Цінний співробітник, а користі від нього небагато. Провал у soft skills».

Вміння відмовляти

Володимир Рогов пропонує розглянути це правило на прикладі стосунків молодої пари. Уявімо, що до привабливої дівчини в кафе підсів хлопець, щоб познайомитися. Вона відповіла взаємністю. Але після кількох побачень зрозуміла, що не бажає більше зустрічатися з ним. Проте замість того, щоб прямо відмовити парубку, вона спочатку намагалася тактично натякати: не брала слухавки, не приходила на зустрічі. Таким чином, невміння сказати «ні» затягнуло безперспективні стосунки на місяці невиправданих очікувань. 

Техніка «сендвіч» для поганих новин

«Нещодавно я був свідком розмови двох моїх клієнтів на занятті, – коментує експерт. – Вони давали один одному зворотний зв'язок за результатами ігрових переговорів. Дівчина дуже хвалила хлопця за вдалі на її думку переговорні ходи, а той у відповідь – її». 

Зозуля хвалить Півня за те, що хвалить він Зозулю. Такий зворотний зв'язок задовольнить обидві сторони, але буде малокорисним.

«Я надаю перевагу зворотному зв'язку, який називають технікою сендвіча, – каже Володимир Рогов. – Спілкування будується так, щоб початок і кінець обов'язково мали позитивний характер, а середина – всі негативні моменти або питання, на які потрібно звернути увагу й пропрацювати».

Алгоритм техніки сендвіча:

• почати з доброї новини або приємної розмови;
• продовжити складним та неприємним; 
• закінчити розмову знову чимось приємним.

Застосовувати цей метод не так просто, тому потрібна постійна практика. Найкраще «сендвіч» зарекомендував себе, коли треба оголосити погані новини чи сказати щось неприємне, але так, щоб вас почули. Або ж виголосити критику. Якщо критикувати й висловлювати негатив просто у вічі, реакція опонента буде захисною і конструктивного висновку співрозмовник не зробить. 

Техніка «блокнот» для конструктиву

Застосовується для переведення агресії у конструктив.

«Розглянемо техніку на конкретному прикладі, – пропонує Володимир Рогов. – Підприємець виготовляє канцелярію і хоче отримати замовлення в компанії, що має великий офіс. Проте її керівник – жорстка безкомпромісна людина, яка вже на початку розмови починає тиснути на підприємця, вдаючись до фамільярності та гучних висловлювань. Як реагувати на це? Звичайно, перша реакція – піти й не зв'язуватися з таким неприємним замовником. Однак ті, хто тямлять у перемовинах, чинитимуть інакше: застосують техніку блокнота. Підприємець не зважав на роздратованого співрозмовника, дістав смартфон / блокнот і занотовував там щось. Це здивувало опонента, але він все ж продовжував критику. Тоді підприємець промовив: «Дякую за ваш час, я записав усі ваші побажання й виконаю їх найближчим часом». Після такої відповіді він отримав від керівника ще більше замовлення, ніж очікував». 

Техніка «заїжджена платівка» для примусу

Спосіб часто застосовують колекторські агенції, щоб отримати гроші від боржника. Вони продовжують дзвонити з різних телефонів, пропонуючи сплатити борг. Рано чи пізно, звісно, ​​якщо є така можливість, людина сплатить борг.

Політики в інтерв'ю щоразу повертаються до своєї улюбленої теми, незалежно від того, на яке запитання відповідали. «Нещодавно я дивився передачу з одним політичним діячем, який, відповідаючи на будь-яке запитання, завжди повертався до свого передвиборчого лозунгу дуже простих рішень, – розповідає Володимир Рогов. – Я послуговуюсь цим способом тоді, коли співрозмовник намагається перейти на іншу тему або підкинути багато несуттєвих подробиць. Тут потрібно бути дуже уважним і знати міру. Спосіб ефективний, але жорсткий. Якщо не хочете дратувати співрозмовника, я б радив вживати інших методів. А коли його застосовують проти вас, можете відразу називати речі своїми іменами. Наприклад: «Ви вже це питали. Якщо я не відповів, то або не знаю, або не хочу відповідати. Обговорімо цю тему іншим разом».

Проте слід пам’ятати: для успішних переговорів, окрім знань, потрібно мати досвід їх застосування й певну сміливість.