Гроші на землю

Гроші на землю. З якими кредитними продуктами Ощадбанк вийде на ринок

Наталія Буткова-Вітвіцька

В Україні офіційно стартував вільний обіг землі сільськогосподарського призначення. Але поки можна говорити лише про офіційне відкриття, адже наразі повного розуміння, як має функціонувати ринок, немає ані в агросфери, ані у банківської системи. То чому земля є цінною заставою для банків, але має найнижчий коефіцієнт ліквідності НБУ? Яка ціна на землю складеться на ринку та скільки її надійде у продаж на першому етапі? Які кредитні продукти наразі пропонуються для земельних угод, за якими відсотками та що потрібно, аби їх зменшити? І, нарешті, як взагалі виглядатиме кредитування аграрних підприємств у майбутньому?

Із цими та іншими запитаннями Landlord звернувся до директора департаменту мікро-, малого та середнього бізнесу Ощадбанку Наталії Буткової-Вітвіцької. Темпи приросту кредитного портфеля сегмента ММСБ (де і концентрована більшість агрогосподарств) тут наразі одні з найвищих серед усіх українських банків. А загалом Ощадбанк вже має понад 200 000 агроклієнтів.

ПРО ПІДГОТОВКУ ДО ВІДКРИТТЯ РИНКУ ЗЕМЛІ

В Україні стартував вільний ринок землі, і наразі є різні оцінки щодо кількості землі, яка може бути запропонована до продажу протягом першого року. Здебільшого всі сходяться на тому, що у 2021 році спливає термін дії оренди приблизно на 6% паїв. Про який обсяг потреби у кредитних ресурсах може йтися?

В Україні розпайовано 25,7 млн га землі — саме для них і відкрився ринок. Мінімальна ціна землі на першому етапі буде на рівні близько $1500 за 1 га, і якщо всі 6% власників паїв виявлять бажання їх продати, то загальна потреба у фінансуванні (будь-якому, не лише банківському) становитиме приблизно $2,3 млрд. Але це простий математичний розрахунок, який не відображає реального стану ринку.

Далеко не всі 6% власників паїв одразу кинуться продавати землю. Крім того, гроші від продажу землі будуть знову повернуті в економіку, адже на першому етапі ми матимемо справу скоріше з вимушеним продажем землі через складні життєві обставини — отримані кошти люди одразу витратять на нагальні потреби. Для інших обмежувальним фактором стане початкове формування ринкової ціни, а покупців, які реально мають накопичені фінансові ресурси або можливість залучення значних коштів, стримуватиме дрібність ділянок і встановлені законодавством обмеження. Придбати землю можуть виключно фізособи — громадяни України, і не більше 100 га в одні руки. При цьому якщо особа вже має у власності якусь площу землі, то гранична концентрація обраховується за сумою площі всіх ділянок.

Яким чином збирається діяти банк? Ми, наприклад, вже чули думку представників банківського сектора про те, що до 2024 року вони не братимуть активної участі в ринку землі…

Так, мораторій на купівлю-продаж знято лише для фізичних осіб, але ми розуміємо, що головними покупцями на ринку будуть юридичні особи — просто для них цю можливість відтерміновано до 2024 року. Вони зараз плануватимуть свої майбутні придбання землі й фінансові ресурси. Вже сьогодні ми як надійний фінансовий партнер пропонуємо рамковий договір, у межах якого в майбутньому клієнти зможуть отримати кредит під вже сформоване забезпечення. Формування позитивної кредитної історії зараз стане перевагою при отриманні фінансування при повноцінному відкритті ринку землі, коли питання достатньої ліквідності банківської системи буде вагомим. Здійснення сьогодні інвестицій у виробничий процес у майбутньому сприятиме фокусуванню коштів на придбання земельного пулу. Так, вже зараз ми пропонуємо довгострокові кредити на обіговий капітал, щоб у майбутньому це питання вже було вирішене та не створювало дефіцит нагальних коштів.

Ми розглядаємо різні сценарії пропозицій щодо того, яким чином нам захистити клієнтів — юридичних осіб та убезпечити їхнє право на придбання землі в майбутньому.

То які сценарії банк аналізував?

Насамперед для себе ми бачимо напрям підтримки для наших агроклієнтів у вигляді консультацій та допомоги в оформленні належної документальної бази, оскільки укладення договору оренди належним чином гарантуватиме клієнту в майбутньому першочергове право викупу.

Крім того, є напрям кредитування не безпосередньо з метою купівлі землі, а, скажімо, на поповнення обігових коштів. Є програма компенсації понесених витрат на капітальні інвестиції у придбання техніки чи обладнання. Таким чином клієнт зможе вивільнити власні кошти для купівлі землі на себе особисто і на членів родини.

Наразі безпосереднє кредитування юридичних осіб на придбання землі обмежено законодавчо. На ринку обговорюються сумнівні схеми кредитування, які є складними в реалізації та можуть створити для самих позичальників фінансові ризики. Тому закликаємо бути обережними у виборі кредитора, в іпотеці якого буде формуватись банк придбаної землі. Цього року ми побачимо багато різних подібних схем, адже банківська система поки що позбавлена можливості прозорого кредитування юридичних осіб. Але така вимога закону.

ПРО КРЕДИТУВАННЯ І ЗАСТАВУ

Але ж ми розуміємо, що поки відкрився ринок не «по 100 га», а скоріше «дуже багато по 2 га». Чи готові ви запропонувати окремі продукти для такого ринку і якою буде в цьому випадку ставка за кредитами?

Ми пропонуємо кредитні лінії з разовим поданням документів для ухвалення кредиту. В подальшому з придбанням кожного паю позичальник надає його в іпотеку та отримує частину кредиту (транш) на придбання наступного. Це дає можливість швидко отримувати фінансування в тому обсязі та у строки, що потрібні, не переплачуючи за весь кредит, яким по факту позичальник не користується в повному обсязі.

Готуючись до відкриття ринку землі, ми провели низку обговорень з нашими клієнтами. Здебільшого землю, що перебуває в обробітку, оформлено в оренду на середньостроковий період. Крім того, всі вільні кошти працюють в обороті, й вилучати їх на придбання землі представники МСБ не мають можливості.

Аграрії, які є клієнтами Ощадбанку, розрахували, що строк окупності інвестицій у землю дорівнює мінімум 10 рокам оренди (а якщо додати плату за кредит, то навіть більше). Тому кредитування під поточні ринкові ставки 12–15% на строк п’ять років не є для них комфортним. Тож можна сказати, що продукти для кредитування під землю ринок ще буде напрацьовувати — у нас є певний пакет пропозицій, але він буде змінюватись та вдосконалюватись.

Який відсоток від вартості землі банк буде готовий кредитувати? Який розмір резервування буде закладено?

Наразі математику земельного кредитування ми бачимо таким чином: 15% вартості ділянки має сплатити позичальник із власних коштів, 35% кредиту буде забезпечуватись безпосередньо самою земельною ділянкою в заставі, а 50% — іншим майном позичальника або державною гарантією. Приблизно так і виглядатиме кредитна угода.

Банківська система, зокрема Ощадбанк, вже має ефективні продукти для роздрібного ринку (а купівля землі фізособами — це роздрібний ринок). За аналогією з уже напрацьованими продуктами джерелами погашення кредиту ми можемо розглядати доходи фізособи, заробітну плату, доходи від інших діючих бізнесів та дохід від оренди землі (якщо ділянка придбавається з метою передавання її в оренду).

Наскільки ліквідною для банку є земля як предмет застави взагалі? Адже ви щойно сказали, що лише 35% кредиту буде забезпечуватись самою ділянкою.

На ваше питання неможливо відповісти однозначно. Для позичальника це дійсно цінний актив, який генерує його дохід. До того ж можливість профінансувати нашого позичальника для викупу ділянки — це і передумова його подальшої стабільної господарської діяльності, і питання нашої політики як клієнтоорієнтованого банку.

Крім того, наш досвід співпраці з аграріями свідчить, що у сільгоспвиробників обмежені можливості щодо надання в заставу іншого забезпечення. Нерухомість, розташована в сільській місцевості, має низьку ринкову вартість, а більшість техніки чи обладнання вже в заставі, оскільки їх придбання було профінансовано також із залученням банківських кредитів.

Так, на сьогодні іпотека сільськогосподарської землі покриває лише 35% кредиту, при цьому слід зважати і на можливість «шахматки» в розташуванні ділянок у земельному кластері, що знижує їхню привабливість та окупність.

Тож з одного боку земля є ліквідною заставою, але з іншого — має певні обмеження, щоб кредитувати тільки під іпотеку землі. Ось такий парадокс. На щастя, Ощадбанк напрацював значну кількість інструментів. Наприклад, ми пропонуємо ввести додаткове забезпечення у формі державної гарантії, що для аграріїв є зручним інструментом отримання кредитів, у тому числі кредиту на придбання землі.

А для самого банку дійсно цінним активом є кредит, який повертається та за яким сплачуються відсотки. Ощад як банківська установа працює не з землею, а з фінансовими інструментами для забезпечення функціонування ринку.

До речі, законом встановлено, що банк зобов’язаний через два роки продати землю, що перейшла до нього у разі непогашення кредиту. Як цей чинник впливає на ваше сприйняття землі як застави?

Тут постає багато питань, адже банк працює з фінансами, земля йому не потрібна. Зрозуміло, що ризик-менеджмент буде дивитись на цей об’єкт застави більш вимогливо. Ліквідність майна в заставі визначається тим, наскільки швидко його можна перевести у гроші. Нам усім ще потрібно буде навчитись правильно її оцінювати, формувати ціну, супроводжувати такий вид іпотеки, а також за потреби швидко реалізовувати.

Банк розглядатиме землю в тому числі з прив’язкою до бізнесу, який на ній працює, та доходу, який вона генерує. Так само як ви дивитесь на будинок, квартиру в іпотеці чи автомобіль. Адже автомобіль теж можна віддати в таксі та заробляти гроші, але ми дивимось на нього як на заставу, яку потім можна буде перепродати. Виходячи з цього зрозуміло, на повернення якої суми можна розраховувати.

Яким чином можуть змінитися ставки за кредитами в агросфері внаслідок початку роботи ринку землі? Адже 12–15% на рік, про які ви сказали, — це досить значний відсоток для довгострокового кредитування.

Відкриття ринку землі не матиме якогось надзвичайного впливу, оскільки на старті всі будуть діяти обережно та прицінюватися. Приріст кредитного портфеля за рахунок фінансування на придбання землі ми поки оцінюємо в обсязі 10–20%, що є для нас адекватною ситуацією.

При цьому ми не бачимо умов для того, щоб змінювати ціноутворення з прив’язкою до застави. Вартість кредитів залежить від фінансового стану та строку кредитування. Але якщо запуск земельного кредитування спричинить попит на ресурсну базу та підвищить її вартість, звичайно, це вплине на весь банківський ринок. У такому випадку важливою буде підтримка з боку уряду, зокрема розширення державної програми «5-7-9%» і на цей сегмент.

ПРО ДЕРЖАВНУ ПРОГРАМУ «5-7-9%»

Якщо вже йдеться про програму «Доступні кредити», то наскільки ефективною, на ваш погляд, вона стала для банківської системи?

«5-7-9%» — дуже хороша програма. Менше кредитне навантаження на клієнта дає йому змогу брати більші позики, що стимулює економіку. Крім того, за рахунок компенсації всі банки в рамках програми оперують однаковими відсотковими ставками, і нам залишається конкурувати тільки ефективністю процесів, якістю сервісів та обслуговування. Всюди умови кредитування приблизно однакові, різняться тільки доступність банківських відділень і люди, які супроводжують клієнта. Це стимулює банки до перегляду та оновлення власних процедур.

А сам бізнес за рахунок зниження процентних ставок та кредитного навантаження отримав потужний стимул до реінвестування прибутку шляхом придбання основних засобів — за першим напрямом програми «Інвестиційні кредити».

Крім того, ми спостерігаємо підвищення якості кредитного портфеля за рахунок мотивації клієнтів слідувати вимогам програми, зокрема створювати додаткові робочі місця та своєчасно виконувати кредитні зобов’язання. Отже, програма сприяє детінізації бізнесу.

Яким чином це вплинуло на динаміку кредитного портфеля для МСБ Ощадбанку, адже програму було розраховано насамперед на цю категорію клієнтів?

Можу сказати, що зростання портфеля відбулось у тому числі за рахунок активної участі Ощадбанку в програмі «Доступні кредити 5-7-9%». Ощадбанк тут є одним з беззаперечних лідерів — станом на початок липня ми посідали друге місце за кількістю укладених договорів та були №1 серед усіх державних банків за сумою виданих кредитів (а загалом серед усіх банків за сумою були третіми).

На початку червня 2021 року кредитний портфель бізнес-лінії мікро-, малого та середнього бізнесу (ММСБ) Ощадбанку досяг 7 млрд гривень. Лише з початку року він зріс на 1,2 млрд грн. При цьому загальна сума нових кредитів, виданих банком за п’ять місяців 2021 року, становить 2,9 млрд грн, що на 1,8 млрд грн (на 152%) більше, ніж за аналогічний період минулого року.

Але я б не пов’язувала зростання портфеля тільки з початком дії програми «5-7-9%». Вона лише надала цьому процесу додатковий імпульс.

Що ви маєте на увазі? 

До 2020 року в сегменті ММСБ Ощадбанк у середньому зростав темпами плюс 2 млрд грн кредитного портфеля на рік. Скажімо, у 2018 рік ми заходили з 2 млрд грн кредитів, а завершили з подвоєним показником — 4 млрд грн. Наступний рік кредитний портфель ММСБ зріс так само — до 6 млрд грн. Минулого року через пандемію, карантини та невизначеність банк свідомо «поставив на паузу» зростання сегмента ММСБ, який безпосередньо зазнав наслідків коронакризи, — не було розуміння, що буде у країні, що буде з усіма нашими клієнтами. А у 2021 році, як я вже казала, ми почали так само агресивно нарощувати кредитування. Тому я не можу однозначно пов’язати зростання кредитного портфеля з програмою «Доступні кредити», відповідь — і так, і ні.

ПРО КРЕДИТНИЙ ПОРТФЕЛЬ ММСБ В АГРОСФЕРІ

Яке місце у кредитному портфелі посідають клієнти з аграрної сфери?

Я відповідаю за роботу з мікро-, малим та середнім бізнесом, тож можу говорити саме про нього. Із загальної суми у 7 млрд грн, яку я вказувала, 3 млрд припадає на сегмент АПК. При цьому ми розпочинаємо працювати з господарством, якщо його земельний банк становить від 50 га — тобто серед наших клієнтів є найдрібніші за українськими мірками фермери. Головна спеціалізація наших агроклієнтів — рослинництво, переробка займає не більше ніж 10% від вказаних 3 млрд грн. А загальна кількість клієнтів агросектора становить понад  200 000, протягом року вона зросла майже на 10%.

Аграрний сектор наразі є драйвером економіки. Які плани банку щодо нарощування кредитного портфеля для ММСБ в агросфері?

Стратегією Ощадбанку передбачено формування універсального банку, а це означає, що ми будемо розвиватись у різних сегментах, не лише в агро. Станом на травень частка сегмента агро у кредитному портфелі ММСБ становить майже 45%. Хоча, якщо взяти державні програми, то показник інший — частка агро у «5-7-9%» сягає понад 58%.

При цьому «середній чек» для таких клієнтів у нас становить 1,6 млн грн. Якщо брати середні суми кредиту по сегментах, то для мікробізнесу в агро це 500 000 грн, для малих сільськогосподарських підприємств — у середньому 2,2 млн грн, для середніх господарств — 10 млн грн. Тут поясню, що клієнти категорії «мікро» мають виручку до 30 млн грн на рік. І таких клієнтів у категорії ММСБ в агро найбільше — 85%. Частка малих господарств становить 11% (виручка за рік 30–150 млн грн), а середніх — 6% (виручка за рік до 1 млрд грн). Найбільшим попитом користуються кредити на поточні потреби (таких майже половина — 46%), а решта — інвестиційні кредити, з яких 30% становлять кредити за партнерськими програмами. Хоча партнерськими програмами найбільше користується мікросегмент, оскільки вони передбачені для невеликих сум кредитів.

ПРО ПАРТНЕРСЬКІ ПРОГРАМИ

Ви згадали про партнерські програми. Скільки їх взагалі наразі пропонується в Ощадбанку?

З початку 2021 року Ощадбанк розширив партнерські програми за напрямом кредитування на поповнення обігових коштів: на придбання засобів захисту рослин, добрив та насіння. Загальна кількість партнерів — виробників та дилерів сільськогосподарської техніки, спеціалізованого обладнання, транспортних засобів перевищила 230.

Їх можна поєднувати з програмою «5-7-9%», що дає змогу охопити більше коло позичальників та додати цікаві переваги — наприклад, спрощені вимоги до застави за партнерськими програми з продавцями техніки чи обладнання або з постачальниками обігових засобів для сільгоспвиробників (насіння, ЗЗР, ПММ).

Поєднання з державними гарантіями розширило доступ до фінансування клієнтам ММСБ з огляду на поширену ситуацію з недостатністю застави. Ощад є також лідером програми з залученням державної гарантії.

Чи є можливість залучення в рамках таких програм беззаставних кредитів?

Так, взагалі ми маємо беззаставні кредити на суму до 3 млн грн на поповнення обігових коштів. Зокрема, Ощадбанк пропонує аграріям спеціальні партнерські програми з компаніями «Укравіт Агро», «Сервіс-Агрозахід», «Кроп Майстер Дистрибьюшн», «Сингента», «Ніка-Грейн». Партнерські програми дають агровиробникам можливість скористатись пільговими умовами кредитування на придбання мінеральних добрив, засобів захисту рослин та насіння з відсотковою ставкою від 0,01% протягом пільгового періоду. При цьому графік погашення адаптовано до сезонності бізнесу з можливістю сплати всієї суми боргу в останній місяць користування кредитом.

Загалом можемо сказати, що період турбулентності минулого року ми пройшли успішно й утримали кредитний портфель як за обсягом, так і за якістю. Сільськогосподарська галузь найменше постраждала від впливу карантинних обмежень. Найбільші ризики в агросфері наразі пов’язані скоріше з кліматичними змінами.