Досвід топів
Як вибрати час для зростання, налаштувати бізнес-процеси і допомогти співробітникам пройти «хвороби росту»? Своїм досвідом з «Будуй своє» поділилися топ-менеджери групи компаній: засновник і гендиректор GigaTrans Назарій Курочко, cпівзасновник GigaCloud і комерційний директор GigaGroup Антон Хвастунов та директор хмарного оператора GigaCloud Артем Коханевич.
Інформаційна довідка. GigaGroup — група IT-компаній, створена у 2006 р., куди входить телеком-оператор GigaTrans, комерційний дата-центр GigaCenter і хмарний провайдер GigaСloud. У команді понад 100 співробітників, серед клієнтів — Ciklum, EPAM, Luxoft, «Цитрус», Kasta, GoodWine, KAN Development, ПриватБанк, ПУМБ та інші.
1. «Спіймайте» момент готовності
Перша ознака, що час зростати, за словами Назарія Курочко, це стабільне збільшення прибутку. В IT — це приблизно від 30% на рік. Друга ознака — готовність команди рухатися вперед.
Не потрібно затягувати з масштабуванням, інакше втратите співробітників та клієнтів. Але варто остерігатися й «фальстарту»: якщо у компанії не налагоджені базові бізнес-процеси, надійний «будинок» не побудувати.
Нерідко доцільно відкласти перехід на наступний етап. Наприклад, третій бізнес — хмарного оператора, у групі компаній запустили на 2 роки пізніше: вирішили краще вивчити ринок.
«Зате, коли запускалися, чітко розуміли, як швидко стартувати і активно просуватися», — згадує Назарій.
2. Зрозумійте, чи потрібно ринку більше
Антон Хвастунов пропонує дослідити, чого чекають клієнти, наскільки вони готові продовжувати купувати ваші продукти або послуги, чи варто збільшувати їх об’єм або ж потрібно запускати щось нове.
Усвідомлюючи, що питання кібербезпеки стає дедалі актуальнішим, у GigaGroup розвивали відповідні продукти. Прогноз справдився: протягом року після вірусної атаки Petya кількість клієнтів, які придбали хмарні резервні копії від GigaCloud, зросла у 8 разів.
3. Вчіться на помилках інших
Назарій радить проаналізувати тренди у вашій сфері на більш розвинених ринках, адже чужий досвід дозволяє знайти нові ідеї та уникнути помилок «першопрохідців». Втім, у будь-якому випадку все потрібно адаптувати під потреби місцевих клієнтів.
Скажімо, у галузі хмарних рішень у провайдера є ризик неправильно вибрати платформу та інвестувати у неактуальний продукт. Він може виявитися занадто складним для малого і середнього бізнесу, але ненадійним для великого.
«Ми із самого початку підготували різні пропозиції для МСБ, а також для великих компаній. Це дозволило нам максимально точно відповідати потребам кожної категорії клієнтів, а не намагатися всидіти на двох стільцях», — розповідає Артем Коханевич.
4. Знайдіть свій «блакитний океан»
«Важливо шукати свій «блакитний океан». Наприклад, одна з наших переваг — у співпраці трьох бізнесів. Клієнтам зручно купувати послугу «під ключ» у одного провайдера», — наголошує Антон.
Це допомагає досягати результатів навіть за умов високої конкуренції.
Артем підкреслює, що GigaCloud вийшли на ринок хмарних операторів одним з останніх — 3 роки тому. Але стали лідером за обсягами продажів: в кінці 2017-го у них було 3% ринку, в 2018-му — вже 10%.
5. Підтримайте команду в період змін
На переконання Антона Хвастунова, людям важливо розуміти, що відбувається, та регулярно отримувати повну інформацію. При цьому ключова роль відводиться саме першим особам — не варто сподіватися, що процеси самостійно перебудують наймані менеджери.
«Перша реакція на все нове — заперечення. Навіть якщо новий курс правильний, а компанія обіцяє навчати і підтримувати співробітників. Тільки люди з високим рівнем усвідомленості відразу скажуть: «Ок, давайте спробуємо», — констатує Антон.
Саме вони й стануть вашими агентами змін. Важливо бути з ними на зв'язку і надавати достовірну інформацію.
У процесі масштабування бізнесу частина команди, швидше за все, піде — і це нормально. Артем Коханевич пояснює це тим, що є люди, яким комфортно в «бутиковій», сімейній компанії, але вони не хочуть будувати велику систему і працювати в ній.
6. Збережіть баланс між системністю та гнучкістю
«На старті головне — «швидко бігати», тобто бути готовим працювати без налагоджених бізнес-процесів. Потім приходить час вибудовувати структуру», — зазначає Артем.
При цьому важливо пам'ятати: клієнти очікують, що компанія залишиться такою ж гнучкою, особливо якщо це сервісний бізнес.
За словами Антона Хвастунова, необхідно створювати стандарти у всіх напрямках — від продажів до техпідтримки. Співробітники потребують зрозумілих правил роботи. Для клієнтів це теж великий плюс. Але не слід плутати порядок з бюрократією, коли потрібно поставити десятки підписів на кожному документі. Стандартизація — це як керівництво до дії.
7. Поділіться повноваженнями
«Якщо власник намагається зберегти особистий контроль над всім — він тільки заважатиме компанії розвиватися», — попереджає Назарій Курочко.
Треба навчитися довіряти, автоматизувати процеси і створити команду керівників напрямків: дати їм повноваження, але постійно бути в контакті, щоб компанія рухалася у потрібному векторі.
8. Думайте про майбутнє
Назарій радить переконатися, що попит на ваш продукт — не тимчасовий інтерес. Наприклад, імпульсом для активного зростання GigaGroup став запуск хмарного оператора.
«Це стало логічним продовженням бізнесу з розвитку дата-центру. Ми аналізували тренди, тому знали, що попит на хмарні рішення збільшуватиметься», — зазначає Артем Коханевич.
І правда, тільки за 2018 р. ринок хмарних послуг в Україні зріс більш ніж на 30% — з $17 млн до $22,2 млн.
За словами Артема, не можна відкрити «вічний» бізнес, оскільки ринок постійно змінюється і кожна компанія проходить кілька стадій зростання. Це підтверджує й досвід експертів: 12 років тому телеком-бізнес був перспективним, наразі дедалі більше затребувані хмарні рішення.
9. Готуйтеся змінюватися безперервно
«Якщо сліпо слідувати плану, є ризик прийти не туди, куди хотілося. Важливо продовжувати досліджувати ринок, клієнтів, вдосконалювати продукти і коригувати процеси», — наголошує Назарій Курочко.
Так, розвиваючи дата-центр, компанія розраховувала, що максимальним попитом користуватиметься техмайданчик за кордоном, тому розмістила обладнання не тільки в Києві, а й у Варшаві. Однак виявилося, що багато бізнес-гравців хочуть залишатися в Україні — і команда оперативно запустила ще 1 майданчик в столиці.
«Занадто не закохуйтеся у свій продукт. Для успішного розвитку потрібен холодний розрахунок і реалістичний прогноз», — резюмує Назарій.
Досвід топів
АТ "Ощадбанк"