Любомир Кузюткін, партнер юридичної фірми EXPATPRO, експерт у сфері інвестицій та підтримки бізнесу, спеціально у колонці для «Будуй своє» розповідає, як підприємцям-початківцям знайти інвестора, зацікавити та оформити за законодавчими вимогами. Усі деталі процесу – далі.

НЕОБХІДНИЙ РЕСУРС

У молодих підприємців зазвичай є 2 типи уявлень щодо інвестицій. Перший: інвестиції – це можливості, які підтримують бурхливий розвиток проєктів, слугують базою для масштабування та експансії, це шанс представити себе та бізнес світу. Другий: інвестиції – це суцільні ризики. Страх провалу стає сильніше, з’являється додатковий тягар відповідальності, виникає ризик втрати контролю над компанією.

Але потрібно розуміти, що бізнес не може жити і розвиватися без ресурсу. Досвідчені підприємці давно позбулися ілюзії, що можна запустити бізнес лише на свої гроші. Рано чи пізно, успішний підприємець приходить до усвідомлення, що без залучення сторонніх інвестицій його компанія не може продовжувати бурхливо, динамічно зростати. А залучення інвестицій – це повноцінна робота, яка входить в коло функціональних обов'язків будь-якого підприємця.

Любомир Кузюткін виділяє такі етапи залучення інвестицій: оцінка проєкту, пошук інвестора, підготовка до переговорів, власне переговори, юридичне оформлення.

ОЦІНКА ПРОЄКТУ

Все починається з вибору бізнес-ідеї та ніші, в якій є бажання будувати бізнес. Після вибору бізнес-ідеї, її потрібно перевірити, валідувати. А також важливо отримати експертну думку мінімум від двох людей, які вже домоглися успіху в цій ніші. Обов'язковим є розрахувати, скільки потрібно грошей на запуск проєкту: для цього розробляється фінансова модель проєкту.

Як саме обрати нішу чи бізнес-ідею? Любомир радить спиратися на такі значущі чинники, як-от любов до справи або проблематики, наявність компетенції, можливість реалізації проєкту, ліквідність, розмір попиту і розмір середнього чека. Чим більше критеріїв одночасно сходиться, тим більше шансів домогтися успіху.

ДЕ ШУКАТИ ІНВЕСТОРА?

Перед пошуком інвестора потрібно скласти уявлення, хто ваш ідеальний інвестпартнер. Є два типи інвесторів: професійні та непрофесійні. Перші – це венчурні інвестори та інвестиційні фонди. Непрофесійних називають «бізнес-ангелами»: зазвичай це топ-менеджери або представники ІТ-сфери, які отримали капітал легким шляхом, наприклад, у спадщину.

Крім того, визначитеся, в якій формі інвестицій ви зацікавлені більше: позика або кредит чи викуп або участь в долі бізнесу.

Інвестиційного партнера можна підбирати за особистісними факторами, професійною діяльністю, сферою інтересів тощо.

Це може бути людина з ближнього кола оточення:

• знайомі з телефонної книжки,
• контакти ваших контактів,
• клієнти/постачальники/партнери.

Такі контакти можна назвати «теплими». «Холодні» ж контакти можна шукати через:

• інтернет-ресурси,
• профільні конференції,
• бізнес-спільноти.

Є й інша, особлива, категорія контактів. Туди належать:

• Клієнти Преміум банкінгу
• Клієнти рієлторських компаній
• Клієнти елітних фітнес-центрів
• Клієнти елітних автосалонів
• Клієнти брокерських компаній.

ПЕРЕГОВОРИ. З ЧИМ ЙТИ?

Навіть якщо ви познайомилися з потенційним інвестором наживо, найімовірніше, ваше спілкування продовжиться поштою. Підготуйтеся до цього заздалегідь. Вам потрібен:

- Шаблон листа

Там має бути привітання, інформація про те, де і як отримано контакт, суть пропозиції, коротко про проєкт, заклик до дії і контакти.

- Тизер презентації

На одному слайді розкажіть про те, хто ви і чому ви цікаві, що у вас є зараз і чого ви прагнете, що вам потрібно і що ви пропонуєте в обмін.

- Інвестиційна презентація

Така презентація має містити:

• сформульовану мету;
• досвід команди (відповідь на запитання «чому вам можна вірити?»);
• бізнес-ідею («що відбувається в галузі?»);
• проблеми, що виявлені в галузі, та які з них вирішує проєкт;
• що ви прагнете отримати від інвестора (скільки, на які потреби, коли);
• зиск участі в проєкті для інвестора;
• контакти.

ЧАС ПЕРЕГОВОРІВ

Отже, ви достукалися до інвестора. Важливо усвідомлювати, що гроші просто так ніхто не дає. Натомість, ви продаєте, а інвестор купує. З цим майндсетом у переговори вступати легше. Існують такі типи переговорів:

- публічний виступ (пітч-сесія)

- виступ перед аудиторією інвесторів

- особисті зустрічі

- elevator pitch

Перші два працюють як підігрів для подальшого спілкування в письмовому або особистому форматі. Власне переговори при особистих зустрічах є більш деталізованими, та ключові питання обговорюються саме під час такого формату. Elevator pitch – коротка розповідь про концепцію продукту, проєкту, сервісу. Такий тип презентації передбачає, що у 100—150 словах підприємець зможе пояснити суть своєї ідеї та її привабливість для інвестора.

Зберіть інформацію про потенційного інвестора з відкритих джерел заздалегідь. А в процесі презентації або переговорів сфокусуйтеся на потребах інвестора і розповідайте про власний проєкт так, щоб інвестор зрозумів, як цей проєкт дозволить йому швидше досягти своїх цілей.

Якщо переговори не складаються, попросіть зворотний зв’язок: сильні та слабкі сторони, що змінити, які можуть бути поради. Цілком можливо, серед кола знайомих інвестора знайдеться інша людина, що зацікавиться проєктом.

ЮРИДИЧНЕ ОФОРМЛЕННЯ УГОДИ

До оформлення угоди краще залучити юриста. Він виступить інструментом, але угоду за вас не продумуватиме. Подбайте про те, щоб оформити:

• цілі і умови входу сторін в партнерство,
• умови управління компанією партнерами,
• цілі і умови допуску нових партнерів в компанію,
• вихід із партнерства.

Усе це проговорюється індивідуально, закріплюється в установчих документах, корпоративних і трудових угодах і не регулюється законодавчо. Щоб передбачити всі юридичні ризики, умови співпраці з інвестором варто зазначити і в Статуті підприємства.

Реєстрацію юридичної особи можна здійснити в органах реєстраційної служби за місцем реєстрації юридичної адреси. Або ж у приватного нотаріуса. Цей процес не займає багато часу і навіть відбувається швидше, ніж за кордоном.

Отже, тепер у вас є повне керівництво із залучення інвестора в бізнес. Правильно розпоряджаючись отриманими інвестиціями, ви маєте всі шанси вивести свою компанію на новий рівень.