Ще кілька років тому в українському експорті домінували великі компанії, які здебільшого постачали сировинну й промислову продукцію. Зараз світовий ринок завойовують і невеликі підприємства, які щороку збільшують свої продажі на 20–30 %.
Щоб опанувати міжнародні напрями, малим і середнім підприємцям потрібно поставити свій бізнес на експортоорієнтовані рейки. Як це правильно зробити, читайте у нашій статті.
Малий бізнес завойовує Європу
Пріоритетним ринком для малого й середнього бізнесу (МСБ) є Європейський Союз. Наразі цей напрям дуже популярний через високу платоспроможність покупців, виторг у євро й доларах та великий розмір самого ринку, майже 500 млн населення.
Основні товари, які експортує український МСБ до ЄС, – це зернові культури й соняшникова олія, борошно, крупи й цукор, молоко й сир, овочі й фрукти, а також гравій, пісок і глина, деревина й фанера, двигуни, турбіни, помпи, компресори, меблі тощо. Асортимент найменувань постійно зростає.
Сьогодні спостерігається справжній бум на продукти плодоовочевої галузі й мед – практично весь експорт йде до країн ЄС. Майже з нуля організоване постачання малини за кордон – Україна стала третім найбільшим експортером цієї ягоди в Європі й четвертим – у світі. Завдяки фермерам ми одні з ключових постачальників органічних продуктів до Євросоюзу.
Переваги експорту для МСБ
Виторг у валюті. За проданий товар підприємець отримує долари або євро, які міцніші й стабільніші за гривню. Через слабкість національної валюти наші товари дешевші, отже конкурентніші, водночас за кордоном можна отримати вищий дохід, якщо перевести валютний виторг у гривні.
Неосяжність ринку. На планеті живе понад 7 мільярдів людей, тож завжди знайдеться покупець на будь-який товар. За кордоном набагато краще купують продукцію, що в Україні має незначний попит.
Інвестори. За кордоном реально знайти не лише покупця, а й партнера, який допоможе вийти на ринок. Згодом він може стати акціонером та інвестором, суттєво збільшивши ваш капітал.
Відшкодування ПДВ. Якщо ваше підприємство є платником ПДВ, то експорт допоможе зекономити на сплаті податків: у разі вивезення товару в іншу країну малому бізнесу повертається сума ПДВ у повному обсязі.
Сприятливі ринки збуту
Для початку треба визначитися, що будете експортувати й куди – кожен регіон світу має свою специфіку. Приміром, продавати в країни Митного союзу доволі небезпечно через загальне вороже ставлення Росії до українських товарів. Також доволі ризиковано торгувати з деякими африканськими й азійськими державами через високий рівень корупції.
Щодо країн ЄС, Близького й Далекого Сходу, Північної Америки, то ці регіони доволі прихильно ставляться до українського експорту. Загалом Україна підписала 16 угод про зони вільної торгівлі (ЗВТ), які стосуються 45 держав. З 1 січня 2021 року почала діяти ЗВТ з Ізраїлем, на черзі Туреччина й, імовірно, Сполучені Штати. Це означає, що наші товари можна експортувати туди за найнижчими митними ставками, а сам митний процес проходить за спрощеною процедурою.
Проте найперспективнішим ринком для України все ж залишається Європейський Союз, з яким країна має не лише ЗВТ, а й тісні ділові стосунки. У цей регіон ми продаємо до 400 товарних позицій, і що цікаво: частка в експорті готової продукції зростає, а сировини – зменшується. Київ веде із Брюсселем перемови щодо промислового безвізу з ЄС, який дасть зелене світло для спрощеного експорту промислової продукції, зокрема й для малих підприємств. Очікується, що цей режим запрацює вже в цьому році.
Готуємося до експорту
ТМ. Для виходу на європейський ринок треба подбати про реєстрацію торгової марки, бо якщо в ЄС така марка вже є, вам не дадуть експортувати власний товар. Зазначимо, що для продажу сировини торговий знак реєструвати не обов’язково.
В Євросоюзі пропонується два способи захисту прав торгової марки:
- міжнародна реєстрація за Мадридською системою, коли вас цікавлять лише деякі країни ЄС;
- реєстрація європейської торговельної марки (подання заявки у відомство з інтелектуальної власності ЄС – European Union Intellectual Property office), що забезпечує захист у всіх країнах – членах союзу. Вартість такої послуги – від 800 євро.
Сертифікація. В Європі суворіші вимоги до якості товару, ніж у нас. Без відповідної сертифікації продати продукцію складно, тому має сенс винайняти спеціаліста, який розуміється на міжнародних стандартах якості (ISO 2000, HACCP, Global GAP) і допоможе вам їх пройти.
Обсяги продажу. Торгувати з ЄС можна лише тоді, коли у вас дійсно якісний продукт, вже випробуваний на внутрішньому ринку. Також треба бути впевненим, що ваші виробничі потужності задовольнять попит такого великого ринку, бо європейські гуртовики надають перевагу великим партіям товару. Якщо у вас малі обсяги, закупники можуть не зацікавитися вами чи запропонувати низьку ціну.
Щоб виконати умови щодо обсягів постачань, іноді доводиться об’єднуватися зі схожими компаніями й під загальною торговою маркою постачати продукт на новий ринок.
Джерела для аналітики. Для пошуку своєї ніші в ЄС є спеціальні ресурси, вони часто безплатні, зокрема, це онлайн-платформи Trade Map («Торгова карта»), Market Access Map («Карта доступу до ринку») й TARIC.
За кодом свого продукту на зазначених ресурсах можна відслідкувати динаміку торгівлі, обсяги продажу, країни – лідери в експорті чи в імпорті, квоти, тарифи для ввезення продукції. Вивчивши таку інформацію, підприємцю легше визначитися, куди краще експортувати.
Ви у світовій мережі. Перед виходом на експорт варто подбати про диджиталізацію. За кордоном люблять, щоб у торгових партнерів були вебсайт і робочі сторінки в соцмережах. Там треба регулярно публікувати статті, пости, світлини з хештегами, звісно, англійською мовою та мовою країни, куди продаватимете свій товар.
Дуже корисною мережею є LinkedIn, в Україні недооцінюють її можливостей, і дарма: тут реально вийти на людей, які приймають рішення в іноземних компаніях.
Шукаємо покупця й партнера
Спершу треба дізнатися якомога більше про країну-імпортера: поїдьте туди особисто, відвідайте спеціалізовані виставки, зав’яжіть ділові відносини.
Партнерство. Один з надійних способів вийти на новий ринок – знайти локального партнера, який краще знає ринок своєї країни. До речі, саме партнер-перекупник бере на себе основні зобов’язання із розмитнення товарів і сплати податків на території країни-імпортера.
З пошуком партнера допоможе онлайн-платформа «Європейська мережа підприємств» (EEN).
Інструменти продажу. Дієвими способами пошуку клієнтів за кордоном є тендери, участь у виставках, відкриття представництв, електронна торгівля.
Запустіть інтернет-магазин, який прийматиме всі види електронних платежів. Врахуйте, що в Європі переважно розраховуються безготівково (понад 70 % покупок), тому подбайте про те, щоб сайт був зрозумілим і зручним для онлайн-купівлі.
Офіс. Одразу робити офіс за кордоном немає потреби, почніть із так званого віртуального. До цієї послуги входять поштова та юридична адреси в потрібній країні, місцевий номер телефону. Дзвінок переадресовується на інший номер, або на нього відповідає секретар. Тільки коли бізнес з новою країною зміцніє, є сенс відкривати там постійний офіс, та спочатку можна винайняти приміщення у короткострокову оренду.
Вийти на зовнішні ринки непросто, для опанування гуртового ринку однієї з країн ЄС доведеться витратити від 6 місяців до 1 року. Зусилля будуть виправдані, якщо до створення бізнесу, орієнтованого на експорт, ви підійшли серйозно. Прибутки від реалізації можуть зрости у кілька разів, і до цього треба бути готовим.
АТ "Ощадбанк"