Як дізнатися про становище конкурента: лайфхаки для підприємця

Через високу конкуренцію малому й середньому бізнесу втриматися на плаву наразі непросто. Але інформація про конкурентів, їхні доходи допомагає підприємцю ухвалити виважене рішення про вихід на той чи інший ринок або закриття неперспективного напряму. Коли ви знаєте, чим дихають суперники, отримуєте суттєву перевагу над ними, вважають наші експерти: Product Manager і РРС Team Lead Boosta Дмитро Дуленко та аналітикиня агенції ВАРТО Марина Швидка. 

Вітчизняний ринок вже зовсім не той, що у 90-ті роки. Тоді для бізнесмена головним болем були бандити, а не продаж товарів. Підприємець міг просто поїхати в Польщу чи Туреччину, придбати продукцію широкого вжитку й продати її з трикратною націнкою. Зараз так не вийде. Закупивши товар у Туреччині або Китаї, збути його з доброю маржею складно, бо так робить ледь не кожен. Через погану обізнаність про сам ринок підприємці отримують мільйонні збитки й змушені закриватись.

Навіщо знати доходи конкурентів

Вибір ринку. Перед тим як освоїти певну нішу, треба вивчити не лише попит на товар, а й статки, які отримують від нього ваші конкуренти – теперішні чи майбутні:

• якщо в них висока рентабельність, гарна націнка, а прибутки ростуть, отже, й вам можна спробувати відхопити собі частку на цьому ринку;
• якщо ж вони працюють з мінімальною націнкою, конкуруючи один з одним, а доходи смішні, цей ринок краще залишити, бо рівень конкуренції тут зависокий.

Важливо, щоб товар був прибутковим не лише зараз, а й протягом багатьох років. Часи 90-х, коли компанія вчора торгувала цигарками, сьогодні – горілкою, а завтра – лісом, минули. Зараз не слід обирати нішу, яка швидко заповнюється конкурентами, треба шукати товар, що даватиме зиск якомога довше. Для аналізу цього показника й вивчайте статки найближчих конкурентів.

Беріть приклад. Коли справи йдуть не дуже, подивіться, яка ситуація в конкурентів: 

• У них усе гаразд? Значить, вам треба щось змінити: 
  • локацію;
  • якість;
  • рівень сервісу;
  • працівників;
  • стиль управління. 
• І в них все погано, отже, цей товар краще залишити й сконцентруватися на інших напрямах.

Основні причини перевіряти фінансове становище  конкурентів:

• оцінити рівень вашого запланованого доходу;
• дізнатися, чи працювати в цій ніші;
• зрозуміти, на яку аудиторію орієнтуватися під час таргетування в соцмережах;
• побачити обсяг продажів у конкурента;
• ухвалити слушне рішення під час позиціювання бренду;
• для правильних витрат на SEO-оптимізацію вашого сайту.

Як не треба рахувати

Порівнюйте з рівним. Для аналізу беріть найближчих конкурентів – тих, що торгують поряд із вами, мають тотожне виробництво чи інтернет-магазин. Не треба порівнювати себе з торговельними гігантами – в них тисячі чи десятки тисяч видів товарів, і свої збитки в одному напрямі вони легко перекривають коштом прибутків в інших. У вас немає стільки можливостей для маневру, й кожен неправильний вибір може виявитися фатальним для вашого бізнесу.

Перевіряйте офіційні дані. Оцінювати дохідність, аналізуючи фінансове становище на офіційних ресурсах, не дуже ефективно з таких причин:

• ФОПи (а вони, напевно, будуть вашими головними конкурентами) часто не показують свої фінансові дані;
• фінансові показники конкурентів можуть не відповідати їхнім реальним доходам, бо вони здатні приховувати дійсні статки.

Приватне життя не є показником. Так само некоректно судити про доходи конкурента з огляду на його особисті статки. Якщо він купив дороге авто, новий маєток чи поїхав на модний курорт, це не означає, що гроші зароблені продажем такого ж товару, що й у вас. Він міг отримати спадок, узяти кредит, багато років збирати гроші чи ж має інший бізнес.

Підприємці-початківці іноді вважають, що в них немає конкурентів. І це помилка. Конкуренти є у всіх, просто вони не завжди очевидні або не завжди становлять пряму конкуренцію.

Інструменти для аналізу 

Основним помічником моніторингу доходів суперників є інтернет. Там безліч різноманітних ресурсів, які дають змогу визначити маркетингову активність конкурентів, їхні рекламні бюджети й заробітки. 

Інтернет-ресурси:

• SimilarWeb – розширення для Google Chrome, що дає конкурентний аналіз: показує, скільки компанія витрачає коштів на інтернет-маркетинг і який має з цього зиск; 
• BuzzSumo аналізує контент по всьому світі по лайках у Facebook. Інструмент не лише допоможе знайти популярних блогерів, а й дізнатися, скільки лайків отримують пости конкурентів і чим вони беруть свою аудиторію;
• Semrush дає змогу дізнатися про SEO-заходи й метрики конкурента;
• Uxprice.com аналізує ціни підприємців;
• Semantrum – цілодобовий моніторинг конкурентів, аналіз контенту, промо з різних джерел в одному місці.

Рекомендації експерта:

• «Телефонуйте конкурентам: поспілкуйтеся з кол-центром, дізнайтеся, як вони обробляють типові для вашої ніші питання або скарги. За реакцією служби підтримки можна зрозуміти, як компанія продає послуги та розв’язує проблеми», – зазначає Дмитро Дуленко;
• підписуйтеся на розсилання конкурентів, у тому числі на push-повідомлення, sms-розсилання тощо;
• вивчіть відгуки про конкурентів на маркетплейсах, у соцмережах та інтернет-магазині. Так ви дізнаєтеся, які проблеми мають конкуренти й зможете зробити їхнім споживачам кращу пропозицію;
• аналізуйте вакансії компанії. Це дасть розуміння, куди вона рухається, в яких нішах відкриває проєкти, які інструменти застосовує;
• сміливий метод – піти до конкурента на співбесіду, щоб у ході розмови з’ясувати, скільки в нього клієнтів, його слабкі боки й метрики;
• «Найкреативніший метод дізнатися про метрики конкурента – спілкування з його affiliate-менеджером  (за умови, що є партнерська програма). Так ви випитаєте не лише про чек, а й про життєвий цикл клієнта, коефіцієнт конверсії на кожному етапі воронки продажів», – підказує Дмитро.

Порівнюйте й аналізуйте. Ключовим чинником визначення доходів є порівняння цін конкурента:

• якщо вони нижче собівартості або на межі, це означає, що суперник демпінгує, намагаючись витіснити всіх з ринку. Довго тримати такі ціні він не зможе, інакше збанкрутує. Тож на певний час краще відмовитися від цієї групи товарів, поки конкуренти не вичерпають себе демпінгом, а потім повертайтеся на ринок;
• якщо побачите, що ціни конкурента набагато перевищують собівартість, маєте змогу запропонувати споживачам ціни з меншою маржею й завоювати ринок.

Моніторимо пошуковик

Разом з аналізом цін, витрат і статків конкурента треба регулярно стежити за його активністю в інтернеті. Так ви триматимете руку на пульсі й матимете повну картину того, що роблять суперники.

«Оптимально шукати інформацію в Google. Тут можна не тільки набирати назву компанії, а й використовувати Google-новини й показники пошуку, як-от лапки, мінус-слова, стоп-слова. А ще фільтрувати всі згадування не лише за вагомістю ресурсу, а й за хронологією: обирати той проміжок часу, який вам цікавий. Моніторте інформацію різними мовами: українською та російською, а якщо працюєте на міжнародних ринках, то й англійською», – зазначає Марина Швидка.

Окрім назви компанії, експертка радить стежити за ключовими персонами (ньюзмейкерами). Так ви отримаєте масив інформації для аналізу. Розбирайте її за 3 чинниками:

• тональністю (позитивна, негативна, нейтральна);
• вагомістю ресурсу (всеукраїнські, регіональні ЗМІ);
• медіашлейфом (резонанс теми). 

«Безкоштовно можна моніторити за допомогою MediaMonitoringBot та SoMo bot», – наприкінці радить Марина.

Як бачимо, способів та інструментів для вивчення становища конкурентів чимало. Дізнавайтеся про їхні слабкі й сильні боки, щоб мати перевагу над ними й навчитися дійсно корисному.