Як дізнатись або порахувати оборот у конкурента

Кожен підприємець стежить за конкурентами: активністю, обсягами продажів й оборотами. Як у чесний спосіб дізнатися якомога більше про їхній бізнес, розповіли експерти: засновниця й СЕО фінансово-правової компанії Finevolution Наталія Гайкалова та лід із маркетингу й комунікацій у холдингу Techiia Владислав Гузь.

Визначаємо основних конкурентів 

«Пошук інформації має бути максимально конкретним, – починає розмову Наталія Гайкалова. – Оберіть 3–5 компаній, які працюють у вашому сегменті бізнесу, щоб зрозуміти їхню структуру». 

Дізнайтеся:

• це одна юрособа чи група ФОПів? 
• чи має компанія структурні підрозділи?
• чи є контрагент самостійним підприємством або належить до фінансово-промислової групи?

Відповіді на ці питання потрібні для розуміння обсягу діяльності компанії. Щоб їх отримати, скористуйтеся старим методом розвідки «таємний покупець» або платними сервісами Opendatabot і YouControl. Публічні ж компанії відкрито публікують інформацію про свої прибутки.

Для чого знати структуру бізнесу конкурента

Так ви зрозумієте його фінансову звітність – один із пріоритетних наборів даних для бізнесу й суспільства. Відтепер ця інформація є відкритою: Державна податкова служба оприлюднює її на Єдиному порталі відкритих даних та на власному порталі. Кожен може ознайомитися з реальним фінансовим станом компаній і розміром сплачених податків до бюджету.

Крім фінансової звітності, ДПС оприлюднює й інші дані: 

• реєстр отримувачів бюджетних дотацій;
• реєстр заяв про розстрочення, відстрочення грошового зобов’язання чи податкового боргу.

Звіт про фінансовий стан (баланс), звіт про прибутки та збитки, а також інший дохід подані як додаток до податкової звітності за річний податковий період відповідно до пункту 46.2 статті 46 Податкового кодексу України. 

«Подібну інформацію можна отримати й через сервіс YouControl, – ділиться експертка. – Ця система не просто надає доступ до фінансової звітності, а й дає змогу отримати детальний фінансовий аналіз за кілька років з інформацією про боргові зобов'язання, зростання прибутку, рентабельність активів. Також на порталі доступний ексклюзивний інструмент, розроблений фахівцями YouControl: FinScore. Він показує рівень фінансової стійкості компанії. Тут наведений і перелік пов’язаних контрагентів, судові процеси, що стосуються компанії та/або її ключових осіб, наявність й актуальність ліцензій. Через сервіс можна під'єднати автоматичний моніторинг для перевірок контрагентів».

Допоміжні сервіси

Ще одним інструментом аналізу є бази публічних закупівель Prozorro та «Держзакупівлі.Онлайн», де можна переглянути всіх учасників державних закупівель, які зазначають потрібну інформацію про себе.

«Якщо ж конкурент працює з вами в одному ціновому діапазоні, є сенс вивчити відвідуваність його сайту, щоб розуміти конверсії продажів, враховуючи отримані раніше дані фінансової звітності, – радить експертка. – Зробити це зручно за допомогою сервісів Google Analytics, SimilarWeb, Alexa. Вони допоможуть дізнатися кількість відвідувань сайту, зокрема з мобільної версії, географію відвідувачів і ключові запити, середню тривалість сеансу й іншу інформацію. У сервісі Google Analytics доступна й функція власної сегментації відвідувачів. Якщо йдеться про аналіз продажів сайту, можна зробити кілька замовлень із перервою в тиждень і порівняти ID замовлень, розрахувавши різницю між ними».

Перевірте: 

• активність конкурента в соціальних мережах – за профілями Facebook i Linkedin можна дізнатися доволі багато, у тому числі й про зв’язки перших осіб з іншими компаніями;
• які рекламні канали використовує бізнес.

Ще одним методом оцінки активності й росту конкурента є аналіз вакансій компанії на спеціалізованих ресурсах. Іноді оцінку діяльності можна знайти через пошук в Google в статтях, інтерв’ю чи звітах бізнес-аналітиків.

«Проаналізувати витрати конкурентів на такі напрями, як оренда приміщень, податки, зарплата працівників, маркетинг, можна через відкриті джерела, – радить Наталія. – Розуміючи обсяг трафіку через різні маркетингові канали й ціни на ці послуги, легко вирахувати загальні маркетингові витрати». 

А ось зрозуміти фонд оплати праці складніше. Тут потрібно розуміння організаційної структури компанії, такі дані з високою імовірністю будуть у LinkedIn, DOU (якщо це ІТ-компанія), а рівень зарплати – на сайтах пошуку роботи. 

Прикладний метод

Владислав Гузь наводить приклад із практики. «Візьмемо кав’ярню, – пропонує експерт. – Щоб порахувати її приблизний оборот на місяць, потрібно завітати туди кілька разів на каву. Майте на увазі, що ваші спостереження повинні відбуватися на вихідних та в будні, зранку та в час пік, бо в різний час трафік і продажі можуть бути різними. Порахуйте, скільки клієнтів зробили покупку за годину зранку у понеділок, потім скільки транзакцій було у годину застою (з 15:00 до 16:00). Середню кількість клієнтів у цей день потрібно помножити на кількість годин роботи, а потім на середній чек. Ту саму операцію важливо виконати у вихідні, але з поправкою на час, коли люди заходять на каву в такі дні. Середній чек рахувати ще простіше: зазвичай ви можете почути замовлення, подивитися його ціну. Складіть декілька замовлень й поділіть на їхню кількість – і все, у вас є середній чек».

Дізнатись обороти великих компаній відтепер простіше завдяки вимогам чинного законодавства. Держава зобов’язує оприлюднювати обороти, тому на smida.gov.ua можна завантажити звіти підприємств.

Так, за допомогою легальних інструментів ви проаналізуєте конкурентне середовище, хоч це й не завжди реально зробити швидко й безплатно. Щоб не витрачати на свій час, замовте аналіз у бізнес-аналітиків, але зважайте, що похибка такого аналізу може сягати 25 %. А якщо вирішите вивчити конкурентів самостійно, отримаєте бонус: побачите помилки конкурентів збоку й цікаві можливості розвитку.