Amazon – величезний торговельний майданчик, дуже привабливий для бізнесменів. З чого найкраще розпочати діяльність на Amazon та які нюанси потрібно брати до уваги, щоб продажі зростали, розповідає сейлз-менеджер компанії Etnodim Євгеній Марендич.
Євгенію, як зрозуміти, що ваш товар буде популярним на Amazon?
Спочатку потрібно проаналізувати товари потенційних конкурентів, які вже є на Amazon. Раджу для цього використовувати комбінацію з декількох слів: так ваш запит буде влучнішим. Кількість сторінок та відгуків допоможуть зрозуміти, наскільки популярний товар.
Якщо товар дуже специфічний і конкуренція мала, можна перевірити кількість запитів у регіонах, у яких він популярний, за конкретний проміжок часу. У цьому допоможе розширення для Google Chrome Unicorn Smasher, «Яндекс Wordstat», Google AdWords.
Ми розпочали свою діяльність на Amazon з вишитих сорочок і суконь. Конкуренція та кількість запитів тоді були невеликими, але сьогодні (через рік після старту) ми щодня продаємо декілька товарів на американський ринок. Який з цього висновок? Якщо у вас унікальний товар, якого немає на Amazon, це ще не означає, що він не буде користуватися попитом.
Які вкладення треба зробити на початку?
Знадобиться багато часу, щоб розібратися, як працює Amazon. Я, наприклад, передивився десятки годин відео. Щодо матеріальних витрат, у вас є два варіанти:
1. Акаунт Individual, за умовами якого з кожного проданого товару стягується $0,99 та 15 % від вартості замовлення.
2. Акаунт Professional Sellers, який коштує $39,99 на місяць, до того ж за його умовами стягується 15 % вартості кожного товару, але без вирахування $0,99 з проданої одиниці. Цей акаунт також має додаткові функції аналітики та розширені можливості налаштувань магазину.
З чого ви починали? Розкажіть, будь ласка, крок за кроком.
Спочатку ми зареєстрували акаунт Professional Sellers, а потім бренд, надавши копії всіх необхідних документів (на момент реєстрації потрібно було надіслати документ власника бренда або довіреної особи, що має право продавати на Amazon товари інших брендів).
Після цього потрібно розмістити на Amazon інформацію про товар: підібрати його назву, зважаючи на пошукові слова, дати детальний опис, використавши ключові слова, та якісні фото товару.
Для високого рейтингу (а отже, і продажів) товару дуже важливі відгуки. До того ж бажано мати відгуки як про конкретні товари, так і про весь магазин. Після декількох відгуків можна створити додаткову рекламну кампанію, яка сприятиме просуванню товару на кращі позиції в рейтингу продукції.
Коли можна очікувати на перші продажі?
Усе залежить від багатьох чинників: як ви просуваєте ваш магазин, скільки у вас пропозицій та який товар ви продаєте. Ми зробили перші продажі за три місяці після створення магазину. А на перші відгуки чекали ще довше. Аж через три місяці нам надали Buy Box (додатковий блок у правій частині сайту із зазначенням ціни, який надає можливість швидко купувати та виводить такі самі товари найкращих продавців, якщо товар серійний).
Buy Box робить купівлю зручнішою та додає впевненості покупцям, адже його надають перевіреним продавцям, які виконують усі правила Amazon (вчасне відправлення, хороший рейтинг, краща ціна, безкоштовна доставка тощо).
Натепер ми продаємо від 50 до 100 товарів щомісяця.
Як ви отримуєте гроші?
В Україні, на жаль, не можна напряму виводити кошти з рахунку Amazon. Для цього ми використовуємо всесвітню платіжну систему Payoneer. Спочатку гроші відправляють на рахунок Payoneer, потім на українську банківську картку.
Комісія у Payoneer становить 1% від суми переказу та $25 за обслуговування на рік. Також є інші способи отримати кошти з Amazon, але ми обрали цей, бо він найбільш зручний та вигідний.
Чи бувають у вас труднощі з доставкою?
Найсерйозніші проблеми із доставкою виникали у новорічний період – з 15 грудня по 20 січня. Американська пошта була перевантажена, і посилки приїжджали набагато пізніше зазначеного терміну. Тому в цей період багато клієнтів запитувало: «Де ж моя посилка?»
Іноді нам повертали товар, бо термін доставки перевищував обіцяний. Головне за таких ситуацій – якомога швидше зв’язатися з клієнтом та пояснити причину затримки. Якщо товар затримується, можна щодня сповіщати клієнта про те, де зараз посилка. Це допоможе уникнути негативних відгуків та проблем із продажами, бо Amazon дуже піклується про своїх клієнтів.
Як отримати відгуки?
Основні теми відгуків – вчасність доставки, якість товару, відповідність опису про нього. Зараз у нас приблизно 10% покупців залишають відгуки.
Але найскладніше було з першими відгуками. Ми попросили декількох знайомих, які неодноразово купували на Amazon та мали там акаунти, купити наші товари та оцінити їх.
Якщо у вас таких знайомих немає, можна знайти людей, що залишать відгук про товар, якщо ви надасте його безкоштовно. Не раджу самим купувати свій же товар, використовуючи щойно зареєстрований акаунт, особливо товар за 1 долар. Amazon швидко розпізнає фіктивні відгуки та може заблокувати акаунт.
Ще один варіант – написати покупцю та запитати, чи задоволений він товаром. Якщо так, тоді можна попросити оцінити товар.
Що робити, якщо клієнт незадоволений? Як відбувається процес повернення товару?
Найкращий вихід – шукати компроміс, особливо якщо ви затримали доставку або товар має недолік. Якщо клієнтові щось не сподобалося, він має право упродовж 30 днів повернути товар. Тоді сплачені кошти заморозять на внутрішньому рахунку Amazon і повернуть їх клієнтові. Якщо ви вважаєте, що клієнт неправий, ви можете оскаржити негативний відгук.
Скільки часу потрібно витрачати на магазин на Amazon, щоб він став успішним?
Сьогодні нам потрібно дві-три години на день, щоб контролювати усі процеси, пов’язані з продажами. Але час – індивідуальна величина, яка залежить від масштабу магазину, кількості товарів та продажів.
Що не варто робити?
Не варто, звісно, порушувати правила Amazon та продавати товар сумнівної якості. В акаунті є особисті метрики, які показують роботу з клієнтами, затримки з відправленням, негативні відгуки, тривалий час доставки тощо. Товари такого магазину мають низький рейтинг, і це негативно впливає на продажі.
Поділіться, будь ласка, декількома лайфхаками для пришвидшення успіху.
Варто знати, що Amazon пропонує іноземцям користуватися своїм складом (Fullfilment Amazon). Це дає можливість відправляти товари на склад у США або інші країни, де він функціонує. Це дуже покращує продажі, адже клієнт може швидко отримати товар (до трьох днів у Сполучених Штатах), спрощується процес його обміну та повернення. Якщо використовувати склад, всіма процесами, від створення замовлення до доставки товару до дверей отримувача, займається сам Amazon.
Користування складом Fullfilment Amazon платне: щомісячно стягується певний відсоток залежно від типу товару, часу його зберігання та обсягу.
Є ще одна хитрість: якщо ви маєте декілька дуже схожих товарів, то краще створити їх як варіації (наприклад, колір, розмір) одного списку. Кожен список має свій рейтинг у своїй ніші та залежить від кількості проданого товару за певний проміжок часу. Тож якщо купують річ одного кольору, дуже схожий товар іншого кольору матиме той самий рейтинг.
АТ "Ощадбанк"