Ідея для бізнесу
Сьогодні нас оточує грандіозний асортимент одягу, всіляких магазинів, бутіків, шоу-румів, де можна знайти товар на будь-який смак. Та попри шалену конкуренцію на ринку, магазин одягу, як не дивно, все ще ласий шматок для багатьох починаючих бізнесменів через постійний попит серед населення.
В інтернеті безліч стовідсоткових складних «рецептів» успіху, як створити бізнес мрії з нуля. Та ми розпитали, як насправді відкрити магазин одягу та в чому секрет успіху дизайнера і власниці відомого українського бренду DARI CO – Дарії Авраменко.
Безцінний досвід
Будь-яка справа починається з ідеї. Насправді, дуже важливо не тільки креативити, а й оцінювати власний досвід. Хтось, наприклад, багато років пропрацював у туристичній сфері й вже має напрацьовану базу клієнтів, яким можна продавати. Хтось – б'юті-консультант й знається, як правильно розпочати розмову з потенційним покупцем. А для когось бути дизайнером, взагалі, дитяча мрія, на шляху до якої можна подолати будь-які перешкоди.
«Я мріяла стати дизайнером одягу з самого дитинства, – розказує Дарія Авраменко. – Ще в 5 років хотіла створити тканину, яка пропускає ультрафіолет. Але потім дізналась, що така тканина вже існує і дуже шкідлива для шкіри. Це мене розчарувало й, закінчивши школу, я вступила в інститут іноземних мов. А на третьому курсі згадала про дитячу мрію. Так в 2012 році з’явилась моя перша колекція купальників».
Все, що було на той момент у студентки Даші – цільова аудиторія з одногрупників та 100 доларів в кишені, які подарували батьки. Тож ніякого аналізу ринку та конкурентів вона, звісно, не робила, а відсутність досвіду миттєво відобразилась на помилках.
«Я пошила величезну, як для першого разу, колекцію купальників – близько 75 одиниць з яскравим принтом на один тип фігури, – згадує Даша. – Так в жодному разі не потрібно робити. Треба відшивати декілька штук і дивитися на реакцію клієнтів – яким буде попит. Як результат, я майже нічого не продала зі своєї першої колекції».
Та починаючий дизайнер не зупинилась. Зробила висновки й випустила ще одну колекцію, набагато кращої якості і у меншій кількості, у стриманих відтінках, з якісним лекалом. Але й ціну на неї виставила втричі більшу. І речі розкупили, як гарячі пиріжки.
Отримані від продажів гроші, Даша інвестувала у професійну зйомку своїх купальників та рекламу. І понеслось: черги на нові колекції, розширення асортименту, відкриття офлайн-магазину.
Сьогодні бренд DARI CO налічує семирічну історію, величезну аудиторію в онлайні, модний бутік у центрі Києва та колекції якісного одягу, за якими вишукуються черги.
Дарія Авраменко розказала нам, як правильно почати бізнес і поділилась, які помилки не потрібно повторювати, щоб досягти успіху у царині моди й стилю.
З чого почати?
Найчастіше, якщо людина вирішила відкрити свій магазин одягу, вона приблизно знає, з яким саме товаром хоче мати справу. Проте, якщо такого не сталося, це потрібно вирішити в першу чергу. Тут вже справа смаку. Класифікацій багато: дитячий, жіночий, чоловічий одяг; білизна, одяг для дому, головні убори, речі для вулиці чи офісу, тощо.
«Уявімо, що ми хочемо магазин головних уборів, – підключається до експерименту Даша Авраменко. – На порозі зима, тож логічно, що спочатку це будуть теплі шапки. Перше, що нам потрібно і чого я не зробила в свій час – маркетингове дослідження ринку та попиту на ньому. Насправді, це тільки звучить страшно, на ділі – все просто. Звичайно, є респектабельні міжнародні компанії, які проводять широкомасштабні маркетингові дослідження на всіх рівнях, але й коштує це непомірно дорого. Тож це не наш випадок. Все, що нам потрібно – ясний розум, цілеспрямованість та комунікабельність».
Перед початком проведення маркетингового дослідження потрібно розбити товар, в нашому випадку, головні убори, на цінові сегменти. Наприклад: низький сегмент (дешеві, але не надто якісні шапки з Китаю), середній (товари українських брендів середньої цінової категорії) та високий (головні убори від світових дизайнерів).
Потім треба знайти до 10 представників кожного сегменту на ринку, як в онлайні, так й офлайн. І вперед!
«Вам необхідно обдзвонити їх усіх, – ділиться досвідом Дарія. – Без постійної комунікації цей бізнес неможливий. Крім телефону, ви повинні обійти офлайн магазини і відвідати сайти та сторінки в соціальних мережах онлайн-магазинів. Ведіть себе, як прискіпливий й незадоволений клієнт, про все розпитуйте. Для себе, відповідно, відмічайте і записуйте – це не сподобалось, який досвід потрібно перейняти, але зробити краще. Обов’язково запитайте, які товари продаються як найкраще і чому. Будь-який продавець залюбки відповість на це. Проаналізуйте місця, де знаходяться магазини, тут же можна подивитись і асортимент. В інтернеті також можна безкоштовно переглянути кількість відвідувачів на сайтах, що вас цікавлять. І, вуаля, – ви маєте свій унікальний свот-аналіз без сторонньої допомоги і залучених коштів».
Тут потрібно ще пам'ятати, що визначаючись з конкретним типом одягу, обов’язково треба продумати всю лінійку наперед. Тобто, якщо ви плануєте займатися головними уборами, думайте про сезонність. Не факт, що ваш успіх із зимовим асортиментом автоматично перейде й на літню колекцію.
«Це була одна з моїх значних помилок, – розповідає дизайнерка. – В мене був шалений попит влітку на купальники, а восени – продажі різко впали. Й нам потрібно було оперативно вирішувати, що робити далі. На щастя, ми вийшли із ситуації, вчасно запустивши у продаж міжсезонні боді, і не прогадали. Та це, скоріше, вдача, ніж закономірність».
Вибираємо бізнесову модель
Будемо вважати, що ми визначились з типом товару та ціновим сегментом на основі проведеного дослідження. Тепер необхідно знати як, безпосередньо, вести бізнес. Тут теж існує декілька розповсюджених варіантів:
Дропшипінг – це продаж чужих товарів. Тобто, не потрібно купувати товар, орендувати склад, контролювати доставку. Достатньо просто просувати продукцію і шукати клієнтів. Всім іншим займається постачальник. Тут, звичайно, є свої плюси і мінуси. Головна перевага, що продавець, фактично, не вкладає власні кошти. Він вибирає товари на сайті постачальника, робить націнку і далі знаходить клієнта. Постачальників в інтернеті знайти дуже легко по елементарному запиту. А для роботи можна створити сторінку в соцмережі, а можна й навіть використовувати ту, яка у вас вже є. Потім вибрати у каталозі на сайті постачальника фото товарів, які вам подобаються (в нашому випадку, пам’ятаємо, це шапки) і шукати клієнтів по друзях, знайомих, будь-яким шляхом.
Якщо покупець оплачує товар онлайн, продавець забирає з перерахованих грошей маржу і відправляє решту суми постачальнику. Якщо ж у поштовому відділенні, постачальник скидає маржу продавцю. Все просто. Мінус у такому посередницькому бізнесі полягає у тому, що продавець не контролює якість товару та строки доставки, повністю сподіваючись на порядність постачальника. А це інколи дуже ризиковано. Плюс постачальник в будь-який момент може використовувати вашу клієнтську базу.
Франшиза – дуже зручно, але тільки для тих, хто має певний стартовий капітал. Адже франшиза, по суті, купівля вже існуючої торгової марки найчастіше за чималі кошти. Тобто, якщо ви визначились, що хочете займатись одягом, маєте певний капітал, але не маєте підприємницького досвіду, клієнтської бази і хочете мінімізувати ризики, тоді, ймовірно, це ваш випадок. Ви купуєте франшизу якогось розкрученого і відомого бренду шапок (перелік франшиз легко знайти в Інтернеті). Вам надають всі необхідні інструкції, клієнтську базу, підтримку спеціалістів та маркетологів, розкручену рекламу й інші блага франчайзингу. Ви отримуєте також впізнаваність. Вас, буквально, ведуть за ручку по бурхливому океану модного бізнесу. Але, з іншого боку, на час, поки ви працюєте з франшизою, ви, начебто, втрачаєте свою ідентичність. Інколи в контрактах на цю тему трапляються дуже жорсткі рамки, за які ви не вправі вийти. З цим потрібно бути обережним.
Власний бренд – найризикованіший та найскладніший варіант. Це для тих, хто хоче креативити і створювати нові продукти та колекції, не зупиняючись перед ризиками.
Але й тут можна розпочати доволі бюджетно. Як виявилося, така модель теж доступна кожному: «Наприклад, ви придумали колекцію зимових головних уборів, – дає практичні поради Дарія. – Як це реалізувати? З чого почати? Якщо вмієш шити чи в'язати власноруч – супер! Все у ваших руках. Йдете на ринок чи в магазин, розпитуєте у продавців всі можливі властивості ниток та тканин (не забувайте про плюси комунікабельності ніколи!), обираєте для себе ціну/якість. Створюєте 2-3 шапки, фотографуєте на телефон і розміщуєте у себе на сторінці, або створюєте окрему для проекту. Можна використовувати популярні майданчики для виробів хендмейд, такі як, crafta.ua або дуже поширену у світі, американську etsy.com. Дивитесь на реакцію. Якщо товар заходить, отримані кошти інвестуйєте у більшу кількість шапок, рекламу, тощо».
У випадку, якщо з хендмейдом не склалося, потрібно знайти людей, які шиють речі на замовлення та вже з ними обговорювати всі деталі. По суті, на початку вам потрібні гроші лише на закупку матеріалів, платню швачці та smm-щику, який правильно буде піарити ваш товар в інтернеті. Це все. Елементарну таргетовану рекламу можна робити самостійно, передивившись пару навчальних відео на YouTube.
Онлайн або офлайн?
І от коли прораховані всі плюси і мінуси, ви знаєте який товар і де можна купити або шити, треба, нарешті, визначатись, як влаштувати онлайн-магазин одягу. Чи, можливо, зразу офлайн? І яких знань ще бракує для ведення успішного бізнесу?
«Я вважаю, що в будь-якому разі, якщо у вас немає досвіду і реальних коштів на бізнес, потрібно починати з онлайну, – розповіла Дарія Авраменко. – Я так й зробила в свій час. Адже організована вами сторінка в соцмережах або створений у конструкторі сайт – це і є онлайн-магазин одягу. Фактично, на початку для цього не потрібно оформлювати ніяких документів, ставати юридичною особою тощо».
Таким способом в онлайні можна знайти свою аудиторію, визначитись, які речі користуються більшим попитом, побудувати по цеглинам свій бренд. І на все про все – витрати на матеріали та пошив (якщо створюєте власні колекції) або на закупку (якщо працюєте як посередник, хоча в разі дропшипінгу і цього не потрібно). Плюс – зарплата спеціалісту по smm (у час діджиталізації – це обов’язкова умова успіху).
Коли ви зрозумієте, що віртуальної платформи вам не досить і ви хочете рухатися далі, або ж бачите настрої своєї аудиторії, яка очікує відкриття магазинів в матеріальному світі – не поспішайте! Це важливий і дуже відповідальний крок. Починайте, як завжди, з найменшого – запустіть продажі свого одягу у вже існуючих мультибрендових офлайн-магазинах та шоу-румах, наприклад, kasta.ua, vsisvoi.ua, lamoda.ua тощо.
«Такі магазини завжди залюбки готові до співпраці, – розказує Дарія. – Можна заключити з ними договір, щоб працювалось надійніше. Але це – по бажанню. Головне – розпочинайте поставки теж з маленьких партій. Якщо продається – збільшуйте. Не ризикуйте власними коштами. Організуйте все так, щоб в разі низького попиту на речі в офлайні ви завжди могли реалізувати їх у своєму онлайн-магазині. Потрібно інтегруватись в офлайн з найменшими матеріальними втратами. Не забувайте постійно піарити цей ваш крок у реальний світ всіма доступними вам на той час способами».
Якщо все вдалося, продажі зростають, попит є, потрібно переходити до наступного кроку – оформлення документів та пошуку приміщення для оренди магазину.
«Як показав досвід, люди все одно люблять ходити в офлайн-магазини, – розказує дизайнерка. – Проте, постійно потрібно пам’ятати, що такий крок – значні витрати і велика відповідальність – перед людьми, які з вами працюють, перед орендодавцями та замовниками, перед державою (в якості податків). Ви можете не отримати прибутку, прогоріти, але з усіма повинні обов’язково розрахуватися».
Перш за все потрібно зареєструвати ФОП. Для цього треба подати паспорт та ідентифікаційний код на сайті Мінюсту та створити електронний підпис в будь-якому банку. Сьогодні більшість магазинів одягу, особливо початківці – це ФОПи 2-ї групи з оборотом коштів до 5 млн. грн. Тому на старті вам не має сенсу реєструвати юридичну особу та відкривати ТОВ. Потім у самому магазині ви повинні мати виписку по КВЕД (про види діяльності, якими може займатися ваш ФОП), книги скарг та пропозицій, а також довідку від пожежників (в ТРЦ приміщеннях надається вже разом із довідкою, в інших випадках – оформляється в МНС). Для одягу ніяких сертифікацій якості не потрібно, хіба що для покращення власного іміджу.
«Наступний дуже важливий крок у цьому бізнесі – пошук правильного приміщення, – розказує Дарія. – Є навіть відоме правило трьох М – місце, місце і ще раз місце! Тут треба діяти по старій схемі – аналізувати конкурентів. Зараз, наприклад, дуже популярно відкривати магазини в ТРЦ. Та не забувайте починати завжди з меншого. Перше приміщення має бути не більше 15 м². В ньому потрібно все чітко розрахувати: скільки вішаків та стійок з одягом туди увійде і відповідно до того робити замовлення товару. У перші півроку вам навіть не знадобиться склад – все потрібно прораховувати так, щоб магазин не був порожнім, але й речі не залежувалася у кладовій. Обов’язково слідкуйте за асортиментом. Що продається краще – замовляйте більше; що гірше – виставляйте на видне місце, але у подальшому замініть. Потрібно постійно спілкуватися з покупцями й з першого дня створювати власну клієнтську базу. Всі записи і розрахунки можна вести елементарно у доступних Гугл-таблицях. І вже коли бізнес зростатиме, потрібно завести якусь систему типу 1С або СRM. Пам'ятайте про витрати на зарплату бухгалтеру, продавцю-консультанту, smm-щику, комунікації (ip-телефонія, сигналізація), рекламу, логістику тощо».
З першого погляду – це дуже важко. Але ж у вас за плечима вже є досвід і шалене бажання. І якщо йти до мети крок за кроком, не забуваючи про висновки – все обов’язково вийде!
Ідея для бізнесу
АТ "Ощадбанк"