УТП як запорука успіху

Якщо ви не знаєте, які кроки будуть успішними у просуванні вашого бізнесу, вам можуть допомогти професіонали. У межах програми «Будуй своє» Дмитро Логгінов, партнер і директор рекламного агентства Michurin, консультує фахівця з об’єктів інвестування Дмитра Василенка.

Дмитро з командою розробляє продукт www.pravda.biz. Користувачам надають експертні висновки щодо об’єктів інвестування. Дмитро вважає цей проект актуальним, адже, за офіційними даними 2015 року, в Україні з причини незаконних забудов існує до 200 тис. ошуканих сімей; лише в Києві для вирішення проблем ошуканих інвесторів необхідно 2,2 млн. кв.м; незахищених внутрішніх інвестицій простих українців – 29,9 млрд. грн. на рік. 

Після звернення клієнт отримує приблизно 20 сторінок електронного звіту, де у доступній формі подається інформація щодо об’єкта (аналіз навколишньої інфраструктури, земельної ділянки, схеми інвестування, відомості про забудовника та підрядника). Детально розроблений алгоритм аналізу та вузька спеціалізація проекту дають клієнту змогу отримати звіт уже через день після звернення, а ціна послуги становить 2000 грн.

Півтора місяця тому Дмитро з командою закінчив підготовку та почав просувати групу в соцмережах (близько 500 доларів було витрачено на рекламу у Facebook, і зараз там 250 підписчиків; на сторінці Instagram проекту – близько 2000 підписчиків, але продажів звідти теж поки що немає) та рекламу у Google (на неї було витрачено близько 6500 грн).

Дмитро звернувся до ментора, щоб дізнатися, на що звернути увагу у просуванні на ринку нерухомості та які канали краще обирати.

Що ж порадив ментор?

Навіщо ваш продукт людям?

Якщо ви вважаєте, що потреба у вашому продукті є, важливо зрозуміти, наскільки вона велика. Того факту, що до вас зверталося декілька ваших знайомих, ще недостатньо для висновків. Натепер ситуація така: ваша гіпотеза не підтверджується кількістю замовників. Щоб проект був прибутковим, до вас мають надходити масові запити (від 50 замовників на місяць).

Потрібно зрозуміти, чому продукт може бути актуальним для клієнтів, та чітко сформулювати, чому споживач має до вас звертатися. У нас багато порталів про нерухомість. На domik.ua можна безкоштовно переглянути перелік забудов поза законом. Люди, які цим цікавляться, помилково гадають, що уже мають список незаконних забудов.

Вам потрібно пояснити, чому не можна покладатися на інформацію з Інтернету, які недоліки у безкоштовних списках ризикових будівництв. Поки що цього повідомлення немає, тому треба донести цю інформацію до споживача у дуже простій формі.

У цій ситуації ні ріелтори, ні забудовники не зацікавлені у співпраці з вами: їхнє завдання – швидко продати квартиру. А кінцевий споживач намагається зекономити якомога більше. Співпрацюючи з ріелтором, він делегує йому вибір безпечного варіанта (хоча ріелтори, як правило, не переймаються безпечністю). Отже, вам потрібно сформувати попит у кінцевого споживача.

Які варіанти просування продукту?

Можливо, є сенс спробувати партнерство із структурами, що займаються підбором нерухомості (тим же domik.ua чи lun.ua). У них є величезна аудиторія, що уже цікавиться нерухомістю. Якщо ви домовитеся з ними про партнерство, ваша пропозиція може бути розміщена на їхніх сайтах із текстом на кшталт «У нас є база безпечних об’єктів, але, щоб упевнитися, що ви на 100 % нічим не ризикуєте, ви можете також замовити платну перевірку об’єкта».

Ви не зможете конкурувати з цими порталами, бо у них уже сформована аудиторія, а щойно ви припините оплачувати рекламу – трафік на ваш сайт зменшиться. Та й зараз у вас виходить уже близько 70 доларів за заявку, а це дуже дорого.

Вам потрібно зробити якісний промоушн, що пояснюватиме, чому користувач має заплатити ще 2000–3000 грн за додаткову інформацію, якщо списки на порталі є у вільному доступі. У вас унікальна послуга, і ви можете наголошувати на цьому. Можна зіграти і на протистоянні різних порталів: наприклад, запропонувати послугу lun.ua, мотивувавши це тим, що у domik.ua є стандартний перелік ризикових будівництв, але він поверховий, а ви можете зробити для клієнтів порталу спеціальну пропозицію. Гадаю, у них десятки тисяч запитів щодня, і, якщо у вас буде конверсія хоча б 1-2 %, у вас буде необхідна кількість замовлень.

Також можна використати «партизанський» метод рекламної кампанії, наприклад, спілкуватися на форумах з будівництва, де люди обмінюються досвідом. Ви можете говорити щось таке: «Купівля цієї квартири цікава, але є певні ризики, процентів 30%. Якщо хочете детальніше, звертайтеся до нас».

Зв’яжіться з профільними виданнями, запропонуйте їм матеріали. Щоб до вас зверталися, про вас мають чути, у вас має бути репутація експерта. Важливо, щоб ви давали якомога більше експертних порад, наприклад «Три способи перевірити ризики інвестицій у нерухомість».

Ще добре працює підхід, коли ви безкоштовно відповідаєте на декілька запитань. Але для цього потрібно забезпечити велику аудиторію (можна таке спілкування влаштувати на якомусь порталі).

На мій погляд, вам потрібно ще попрацювати з продуктом. Намагатися згенерувати воронку продажів, поки аудиторія чітко не розуміє, навіщо їй продукт, зарано.