Турбота із сестринською любов’ю

Керівник онлайн-проектів Sister’s Market і Sister’s Box Дар’я Марценюк – про створення власного бізнесу та його просування

Як виникла ідея створення коробкового сервісу у вашому виконанні?

Спочатку з’явився портал Beauty HUB – проект, який прагне розкрити всі аспекти б’юті-індустрії в Україні і стати справжньою паличкою-стукалочкою і для споживачів, і для б’юті-майстрів. Тут є онлайн-журнал, з якого можна дізнатися про останні новини зі світу краси. Це можуть бути просто кумедні й цікаві повідомлення або, наприклад, статті про сучасні дослідження косметологів, досвід подологів тощо. Тут також є афіша всіх заходів у галузі краси, де можна відразу забронювати та оплатити участь, придбати професійну літературу. А ще тут є розділ «Букінг», де можна забронювати онлайн будь-яку послугу: манікюр, стрижку, масаж. На якомусь моменті абсолютно закономірно у проекті з’явився онлайн-магазин б’юті-продуктів Sister’s Market, а потім і його «молодший брат» – сервіс Sister’s Box, який пропонує косметичні набори різного призначення – дорожній набір, засоби догляду для пари або для конкретного сезону.

Чи вивчали ви ринок перед запуском проекту? В Україні є аналогічні сервіси?

Звісно, вивчити ринок перед запуском – найменше, що може зробити підприємець, аби зрозуміти всі можливі ризики і вигоди для себе. Ми продумували свою нішу, розписували стратегію зростання, позиціонування, ton of voice, з яким звертатимемося до клієнтів. Звідси й Sister’s у назві проекту: ми хочемо бути для кожної нашої передплатниці старшою сестрою, яка по-товариськи радить те, що вже перевірила на собі і в чому точно впевнена.

У чому ваша фішка порівняно з конкурентами?

Самі по собі коробкові сервіси, як і онлайн-магазини, для України не новина. Тому ми триста разів подумали перед тим, як вкладати сили і час у ці проекти. Але наш плюс у лояльній аудиторії, яку ми вже залучили і яка звикла до всебічної уваги з нашого боку. Вона знає, що про кожен продукт, який пропонуємо, ми надаємо вичерпну інформацію, що кожен продукт перевірений, що всі його складові зібрані не просто так: ці продукти нам дали партнери або, наприклад, рекламодавці. Ми збираємо свій асортимент з думкою про клієнта.

Чи орієнтувалися ви на закордонні проекти?

Закордонні проекти – найкращий показник перспектив бізнесу, але зациклюватися на них теж не можна, інакше сам поставиш собі планку, вище якої не стрибнути. Варто робити знижку на українські реалії.

Опишіть портрет вашої цільової аудиторії: хто вона, чого вона хоче, чим захоплюється?

Наші покупці дуже різні за віком, соціальним станом і стилем життя, і Sister’s Box зважає на це. Коли людина заходить на сторінку сервісу і замовляє власну коробочку, ми запитуємо її про вік, колір волосся тощо – те, що може вплинути на вибір продуктів. Але є один аспект, у якому наші жінки абсолютно однакові: вони знають, як за собою доглядати, але не зациклюються на чомусь одному. Вони допитливі, їм подобається бути в курсі новинок і тестувати незвичайні продукти. Кожна їхня хвилина розписана, тому вони не готові витрачати час даремно. До того ж вони достатньо освічені й розумні, щоб цінувати експертну думку.

Скільки людей працювало в команді на старті і скільки їх тепер?

Попервах Sister’s-команда складалася з трьох людей і керівника та ідейного натхненника проекту Beauty HUB Ірини Метневої. Тепер команда цілком оновилася, її очолюють двоє: керівник проекту і глава контент-відділу. Вони взаємодіють із підрядниками, фрилансерами і всіма, хто потрібен компанії ситуативно. Оскільки проект розпочинали інші люди, повної інформації про перші кроки у нас уже немає.

Як ви обирали бренди для наповнення боксів?

Бренди для маркету і боксів ми обираємо за такою схемою: спочатку це перевірені продукти, в яких ми впевнені. Наприклад, ми довго працювали з ними і знаємо, що жодних каверз від них очікувати не варто. Або це може бути компанія, яка вже давно на ринку. Визначитися з вибором нам допомагає ще й те, що Sister’s і Beauty HUB входять до складу набагато більшої і серйознішої структури – івент-медійної організації «Естет Медіа». Ця компанія існує на ринку десятки років і знає всі професійні та непрофесійні бренди в Україні як свої п’ять пальців.

Друга категорія товарів, на які ми звертаємо увагу, – новинки, що дуже цікавлять споживачів, але вони не поспішають на них витрачатися. Зазвичай так трапляється через високу ціну або загальну необізнаність про бренд. У цьому випадку ми даємо користувачам те, що якраз їм потрібно: вкладаємо у наші бокси мініатюру, якої вистачає на тиждень-два використання. За цей час клієнт встигає визначитися, підходить йому продукт чи ні.

Третя категорія перспективних товарів – українські бренди. Їм наші дівчата апріорі не довіряють, а дарма. Вітчизняні бренди ми завжди спочатку тестуємо самі, щоб переконатися, що вони дійсно якісні та їх варто радити.

Як формуються бокси?

Спочатку визначається концепція кожної коробочки з огляду на різні чинники: це можуть бути пори року, зміни погоди, вплив погодних особливостей на шкіру, волосся й нігті, стреси, свята, тенденції та потреби наших дівчат. У нас є величезний чекліст, який допомагає нічого не проґавити. Найбільше мені подобається, що кожен стандартний набір бокса вибрано так, щоб з нього можна було скласти власний набір для повноцінного догляду. 

Отже, ми обираємо актуальну тему бокса і плануємо, які косметичні засоби можуть у ньому міститися. Далі аналізуємо ціни на продукти різних брендів з однаковими властивостями. І лише потім обираємо певні бренди. Тому ми впевнені, що пропонуємо найкраще.

Як ви просували проект? Які маркетинг-інструменти і канали комунікації використовували?

Перше, що є в кожного бренда, – це соціальні мережі. З цього ми й почали і тепер активно працюємо над тим, щоб перетворити свої акаунти в активні канали комунікації. Ми хочемо, щоб на них підписувалися не лише для того, аби придбати косметику, а й тому, що там завжди можна дізнатися про щось нове і цікаве.

Крім того, в нас є ще один козир – онлайн-журнал Beauty HUB. Редакція постійно тестує наші новинки та розповідає про них своїм читачам. Також ми із задоволенням віддаємо продукцію на тестування іншим порталам (наприклад Hochu.ua) і блогерам.

Розкажіть докладніше про благодійні бокси. Куди йдуть уторговані від них кошти?

Ці бокси – частина масштабного проекту, організованого Beauty HUB, щоб підтримати благодійний фонд «Таблеточки». У ньому було відразу кілька аспектів. По-перше, з початку серпня й до кінця жовтня частина товарів на Sister’s Market продавалася за спеціальними умовами: 5% від вартості кожного товару ми передавали фонду. Водночас журнал Beauty HUB випустив кілька потужних матеріалів під загальним заголовком «Реальна допомога», у яких онкопсихолог, волонтери та медики фонду «Таблеточки» розповідали, як і про що говорити, як поводитися і допомагати людям, яким поставили страшний діагноз. Ну а Sister’s Box представив дві благодійні коробочки, відсоток від продажу яких ми плануємо передавати до фонду доти, доки коробочки продаватимуться.

Скільки коштів ви вже передали фонду від продажу таких боксів?

До кінця року ми передали трохи менше 10 тис. грн.

Бізнес-чекліст: про що потрібно себе запитати, перш ніж почати свій бізнес?

Починаючи що завгодно, запитайте себе: чи добре я усвідомлюю всі наслідки і чи дуже мені це потрібно? А ще подумайте, чи дійсно вам вистачить терпіння та інвестицій, щоб дочекатися моменту, коли бізнес почне окупатися.

Маркетинг-чекліст: що підприємцю-початківцю потрібно знати про просування свого проекту?

Головні аспекти просування, на які треба звернути увагу, такі:
– продукт і його унікальність;
– цільова аудиторія та її сегментація;
– аналіз продукції та способів просування конкурентів;
– спосіб побудови бренда.