Роман Бєлкін, кофаундер і головний виконавчий директор стартапу Cardiomo, розповів «Будуй своє» про особливості запуску медичного стартапу в Україні. Від ідеї до масових продажів девайсу, про який говорять усі, — Роман ділиться секретами успіху.

ІДЕЯ МЕДИЧНОГО СТАРТАПУ

Cardiomo — це невеликий девайс, який без дротів кріпиться до тіла біля серця. Він постійно реєструє кілька життєво важливих показників: ЕКГ високої якості (24 бітів), частоту дихання, температуру, а також активність, положення тіла, якість сну. Усі дані миттєво передаються на сервер і аналізуються на відхилення від норми певного користувача.

У разі невеликих змін користувач отримує у спеціальному додатку повідомлення з підказками — що потрібно робити, щоб повернутися «в норму». Якщо зміни в гіршу сторону прогресують, і користувач, і його родичі або лікар отримують тривожні повідомлення з рекомендаціями. Лікар-кардіолог має доступ до дашборду своїх пацієнтів, де він бачить стан серця користувача у динаміці, й це допомагає йому поставити більш точний діагноз і призначити ефективне лікування з можливістю коригувати його в процесі.

Ідея створити пристрій для здоров'я прийшла Роману з інтересом до нових чіпів, які можна використовувати в компактних електрокардіографах. Однак він ніяк не міг придумати, кому вони можуть стати в пригоді,  адже в клініках уже було професійне обладнання, а простий користувач навряд чи на достатньому рівні міг розбиратися в ЕКГ. Роман почав вивчати різноманітні ринки та проблеми людей, і наштовхнувся на страшну статистику захворювань серця: смертність від них стоїть на першому місці (30%), при тому, що є майже 80% можливості усунути серцево-судинні захворювання на ранніх стадіях.

За дивним збігом обставин Роман зателефонував мамі та дізнався, що вона захворіла, але не хотіла турбувати сина. Ідея прийшла миттєво: потрібен маленький пристрій, який буде моніторити стан здоров'я близької тобі людини і в разі неприємних ситуацій з нею — сигналізувати рідним. У процесі рісьорчу на тему серця, виявилося, що за ЕКГ можна дізнатися стан не тільки серця, а й практично кожного органу людини. Так з'явився концепт пристрою, що дозволяє відстежувати всі основні параметри здоров'я людини.

Головною мотивацією у розвитку ідеї для Романа було усвідомлення того, що він не може НЕ зробити того, що викликає такий великий інтерес у людей, а для деяких такий пристрій - вже необхідність.

ПОШУК ФАХІВЦІВ

Оскільки у Романа був великий досвід як в розробці різних пристроїв, так і в написанні алгоритмів, але не було 100 рук і 36 годин в день, він почав залучати людей, які професійно могли реалізувати те, що знаходилося в його голові. В основному Роман наймав технічних фахівців: інженера алгоритмів (дата-сайентіста), який реалізував перші алгоритми аналізу ЕКГ сигналу, інженера-«железячника», який зібрав перший МВП (прототип) на базі основних елементів, які сам Роман підібрав для девайсу, програмістів мобільних ОС, розробників, які відповідали за програмно-апаратну частину сервісу та створювали користувальницький інтерфейс.

При спробах знайти фахівця з маркетингу, виявилося, що цю роль значно краще виконували Роман зі своєю дружиною Ксенією, яка також є кофаундеркою стартапу. «Людині “зі сторони” важко розуміти те, що коїться у мене в голові, як я бачу продукт. Я дивлюся набагато далі, а “просунути” те, що не розумієш до кінця, дуже складно», -  коментує Роман.

ЗРОЗУМІТИ ТА ПРОСУНУТИ

На думку Романа, підприємець повинен бути максимально «в темі» продукту. У цьому випадку він не буде давати нездійсненних завдань і його не зможуть ввести в оману розробники. Однак керівник не повинен і не може знати і розбиратися в усьому досконально. Важливо мати глобальні завдання і бачення перспектив, а в офісі — довірену особу, яка допоможе в комунікації з командою.

«Я знаю керівників, які втручаються в роботу майже кожного члена команди і цим тільки погіршують розвиток продукту. Я і сам в юності йшов від подібних “самодурів”, — жартує Роман. — Як то кажуть, навіщо наймати фахівців, якщо ти начальник і сам краще розбираєшся?»

Отже, бізнесмену потрібно частково розбиратися в технічних нюансах стартапу, щоб мати можливість говорити з фахівцями однією мовою. У випадку з Cardiomo, це медики і дата-сайентісти. У команді є консультанти-кардіологи (Advisors), але важливо орієнтуватися в предметі, на думку Романа, всім. Декілька років тому вся команда Cardiomo пройшла онлайн-курс з кардіології, і тепер працівники компанії різних напрямків не тільки можуть відрізняти різні типи ударів і аритмії, а й впізнавати один одного за ЕКГ.

СКЛАДНОЩІ ІНВЕСТУВАННЯ

Cardiomo як продукту допомогли вийти на закордонний ринок участь у виставках, конференціях і компетішенах. Це забезпечує увагою преси, потенційних партнерів та інвесторів. Співзасновник компанії заповнює заявки на велику кількість заходів, які проводяться у світі, і завжди з радістю приймає запрошення на участь. Важливо тримати свій бренд «на слуху». Чим більше про нього знають, тим більший він викликає до себе інтерес.

«Ми брали участь у безлічі різних заходів для стартаперів: битвах, хакатонах, конкурсах, виставках. І продукт всюди привертав багато уваги, оскільки багато хто має батьків із захворюваннями серця і переживає про їхнє здоров'я», - ділиться Роман. Після заходів до команди Cardiomo підходили як стартапери, так і інвестори, ментори, цікавилися продуктом, його можливостями і планами на майбутнє.

Завдяки такому інтересу і попиту, в проєкту з'являлася підтримка у вигляді інвестицій.

Однак з часом український стартап може зіткнутися з небажанням закордонних інвесторів вкладати в нього гроші. На думку Романа, це пов'язано зі складнощами запуску і розвитку нових проєктів в Україні: «По-перше, у нас немає форми власності підприємства, що дозволяє залучати інвесторів, а по-друге, податкова політика непрозора і суди працюють за занадто складними алгоритмами».

Роман пояснює, що наявні форми власності – АТ, ТОВ – не є привабливими для інвесторів і зручними для підприємців. «Якщо ви залучаєте інвестора, доводиться переписувати Статут, реєструвати його наново, проходячи кола нотаріусів, реєстрів, податкових тощо», - пояснює Роман. В Америці, штаті Делавер, такі процеси залишаються на внутрішніх етапах вашої компанії. Якщо ви ведете бізнес, на який немає скарг, - ви почуваєте себе спокійно. Саме це змушує Cardiomo позиціювати себе в Україні як український стартап, а у світі — як американський.

Але є безпрограшні кроки отримання фінансування. Для того, щоб привернути увагу інвестора, фаундер, на думку Романа, по-перше, повинен горіти продуктом, по-друге — мати реальний ринок для нього, по-третє — зібрати відповідну команду. Який саме продукт підприємець просуває — не має значення, якщо є аудиторія, яка його потребує, і розуміння як до неї достукатися, вважає Роман. Українським підприємцям/стартаперам засновник Cardiomo радить шукати реальні проблеми ринку і робити продукт для вирішення цих проблем.

Сьогодні Cardiomo представляє свій проєкт в Україні, США та країнах Європи, співпрацює з клініками у Києві, а також Німеччині, Португалії та Нідерландах. Cardiomo пройшов шлях від стартапу до успішного бізнесу, який, як розповідають засновники, вже готовий до масових продажів.

«Ми стали досить популярні в колах медичних стартапів, нас знають, за нами спостерігають, нас копіюють, і ми не зупиняємося», — ділиться Роман.