Телефонна магія: підвищуємо конверсію розмови

Багато хто переконаний, що телефонні продажі уже не працюють. Однак можна успішно продати свій товар, якщо знайти ключик до клієнта. Пропонуємо вам декілька підказок, як шукати такі ключики.

Аналіз співрозмовника

Перш ніж спробувати продати товар, варто проаналізувати всю доступну інформацію про потенційного покупця. Якщо плануєте запропонувати щось компанії, можна подивитися її сайт, профіль керівника у соцмережах тощо. 

Пам’ятайте про вислів «Купують не дриль, а дірку у стіні», тобто люди платять за вирішення нагальної потреби. І тут у нагоді стане аналіз: ви зможете зрозуміти, як запропонувати товар так, щоб він вирішував актуальну проблему певної людини чи компанії. 

Алгоритм розмови

Коли ми розмовляємо без підготовки, є ризик забути важливу інформацію. Тому не зайвим буде скласти шпаргалку. Уявімо, що ми спілкуємося з клієнтом: які заперечення він може висувати? Наприклад: «Дорого», «Я вже купую подібний товар у інших», «Нецікаво», «Я подумаю над вашою пропозицією» тощо. Можна записати варіанти відповідей, щоб не розгубитися під час розмови. Також варто визначити для себе, які бонуси чи знижки ви можете запропонувати, якщо клієнт запитає про це. 

Планувати час дзвінків краще таким чином, щоб клієнт був настроєний розмовляти з вами: наприклад, наприкінці робочого дня більшість людей поспішатиме додому і не захоче з вами розмовляти. Також можна поцікавитися, чи зручно вашому співрозмовнику спілкуватися просто зараз. 

Метод pull-продажів

Щоб підвищити конверсію дзвінків, можна використати дві стратегії: збільшити їх кількість або підвищити ефективність кожного дзвінка. 

Якщо вам більше до вподоби другий варіант, оберіть метод pull-продажів. Його основна ідея – експертність у спілкуванні. Співрозмовнику намагаються продати щось, цікавлячись його потребами та критеріями вибору: за допомогою уточнювальних запитань ви намагаєтеся визначити основну проблему клієнта та запропонувати її вирішення. 

Важливо не зациклюватися на досягненні найкращого результату, а продумати декілька варіантів розвитку подій. Наприклад, мета №1 – домовитися про закупівлю кави в офіс на місяць, мета №2 – домовитися про продаж дегустаційного набору, мета №3 – домовитися про проведення безкоштовної дегустації. Так ви чітко розумітимете, що ви можете запропонувати клієнту. 

Техніка презентації 

Ви можете використати техніку презентації із запитаннями. Це дуже дієвий метод, який полягає у тому, щоб розговорити клієнта. Ви розповідаєте про переваги свого товару, але час від часу запитуєте співрозмовника, що він про нього думає, чи важлива певна особливість товару для нього. Тобто намагаєтеся вибудувати діалог таким чином, щоб людина сама озвучила, що у товарі їй подобається. 

Впевненість у собі й тактовність

Пропонувати свій товар, особливо якщо ви лише початківець, важко. Але впевненість у собі завжди додає балів. Не варто соромитися зробити додатковий дзвінок, щоб нагадати про себе. Звичайно ж, важливо не забувати про тактовність. Вам відмовили, незважаючи на всі ваші пропозиції? Просто подякуйте за витрачений час та ввічливо завершіть розмову. 
Якщо ви згадуєте у розмові конкурентів, краще утриматися від негативу: більш вигідною стратегією буде озвучити ваші переваги у порівнянні з іншими компаніями. 

Звісно, не варто нехтувати і такими очевидними речами, як правильна дикція, грамотна мова й тон голосу: на усі ці дрібниці підсвідомо звертають увагу. І, найголовніше, ви маєте бути впевнені у якості власного товару та вмінні розповісти про його сильні сторони. 

Спробуйте застосувати ці підказки та підвищити ваші телефонні продажі!