Те, що на споді

Ірина Порецька розповідає, що найскладнішим у її проекті Hotmam (магазин білизни для вагітних та молодих мам) було переконати жінок, що необхідно підбирати правильну білизну – не лише гарну, а й зручну та якісну. А також ділиться чек-листом знань та умінь, які потрібні для запуску власної справи.

Чому саме білизна для вагітних і молодих мам?

Кілька років тому на ринку одягу для мам були лише супердорогі іноземні бренди на кшталт Mothercare та товари українського і російського виробництва, але виглядало це надто сумно. Я почала вивчати світовий ринок, а він активно розвивається, і вирішила спробувати й собі.

Спочатку хотіли створити шопінг-мол, де будуть усі види товарів – слінги, верхній одяг, білизна. Ми підрахували, що на такий формат потрібна кругленька сума. Тому почали звужувати нішу і зупинилися на білизні. Її було надзвичайно мало в Україні: вітчизняний бренд «Мамин дім», який досі існує, німецький Anita, який постачає на ринок той самий «Мамин дім», польський бренд Alles та інші, менші. А у світі стільки всього цікавого.

У чому особливість проекту? Хто ще, крім Hotmam, пропонує таку білизну?

Ми могли надати покупцеві максимально широкий і класний вибір. Акцент робили не лише на продукті, а й на сервісі. Я дізналася, що в одній моделі білизни буває 52 розміри, і одній жінці пасуватиме 4 різні суміжні розміри білизни, тому це ускладнювало її купівлю онлайн.

Ми запустили сервіс з безкоштовною приміркою білизни вдома. Це було новинкою. Покупець не ризикував: він замовляє у нас, ми привозимо кілька моделей, кілька розмірів, і він усе це приміряє. А ще може скористатися послугою консультанта, який допоможе підібрати модель і розмір.

Пропонували англійську білизну Amoralia, новозеландську Hotmilk, турецьку Chezmam. Були й ті бренди, які є в інших магазинах: Anita, Alles. Такого широкого вибору білизни для мам, причому якісної, в одному місці не пропонував ніхто.

Під час роботи дізналася, що майже 90% жінок не вміють підбирати білизну і носять неправильні розміри та моделі, шкодять собі. Тому почали говорити про це з покупцями, проводити навчання із підбору білизни.

Які були початкові інвестиції? Це були власні кошти чи інвестора?

Ми витратили $1,2 тис. на першу закупівлю білизни Amoralia і Hotmilk. Далі почалася робота із сайтом. Витрати зростали щомісяця. Усе, що інвестували протягом останніх років, – із доходу магазину. Тобто точку беззбитковості пройшли кілька років тому.

Пробна закупівля була необхідна для перевірки брендів, на які ми робили ставку. Ми перевіряли білизну на якість – не лише тканину на стійкість до прання у жорсткому режимі, а й на правильність крою. Адже є великий вибір білизни для мам неправильного крою, яка шкодить здоров’ю. Таке ми не могли продавати.

Залучення інвесторів розглядали двічі, але так і не наважилися. Уперше – на початковому етапі, але пощастило зустріти людей, які порадили змінити дещо в сайті, виправити технічні помилки, і ми зрозуміли, що інвестор нам поки що не потрібен. Удруге – 2014 року. Але економічна криза внесла свої корективи, тому інвестори вирішили не вкладати гроші.

Що було найскладнішим у проекті?

Для мене найскладнішим була робота зі споживачем – доносити інформацію про те, що потрібно підбирати правильну білизну, яка буде не лише гарною і зручною, а й правильно сидіти. Наші жінки дуже вперті. Вони бояться купувати через інтернет. Вони не завжди впевнені у своєму виборі. А ми мали переконати їх, що наш ресурс вирішить їхні проблеми.

За допомогою яких інструментів та каналів комунікації просували свій продукт? Що з цього працювало найкраще?

Я вважаю, що правильна SEO-оптимізація – найкращий канал. Добре працював партнерський маркетинг. Facebook-сторінка теж давала нам продажі. А найкращий рекламний інструмент – сарафанне радіо.

Головне – це конверсія. Є підприємці, які женуться за відвідуваністю, за аудиторією на сторінках у соцмережах. Це класно, але не першочергово.

Гарну конверсію отримували від e-mail-розсилок. Десь раз на місяць надсилали листа, не спамили. Одні клієнти купували по 5-10 разів, інші – один раз, але на великий чек, і за кілька років поверталися до нас із другою дитиною. Це круто.

У Hotmam є блог HotmamLIFE.

Як він допомагає просувати товар?

Блог – це важливий інструмент просування. Ми публікували статті з ключовими словами, щоб вчасно сповістити про всі наші новинки. Блог подає багато роз’яснювальних матеріалів, наприклад, яка білизна краща – з бавовни чи мікрофібри. Ставимо активні лінки на товари у статті, і люди одразу переходять і замовляють те, що сподобалося.

Чек-лист: що потрібно знати і зробити перед тим, як створювати власний бізнес?

Якщо є ідея, потрібно промоніторити, хто і що уже пропонує, перевірити, де можеш бути ти. Якщо багато людей роблять щось подібне, це означає, що є попит і на цей ринок можна виходити. Якщо цього ще не роблять, потрібно перевірити, чи взагалі це потрібно. Далі треба перевірити попит. Визначити, кому він потрібен, потім опитати цільову аудиторію. І лише тоді можна запускати. Також важливо правильно організувати свою справу з юридичного боку. Тому потрібно промоніторити, як це робити.