Сказав — зробив, і не інакше!

Артем Шевченко, засновник платформи для підприємців Hubber, у ексклюзивному інтерв’ю «Будуй своє» розповів про правила роботи в онлайн-ритейлі.

Інформаційна довідка. Hubber — українська IT-компанія, що створила онлайн-платформу для торгових майданчиків (інтернет-магазини, маркетплейси) і для виробників/постачальників. Платформа працює за принципом: постачальники викладають тут свої товари, а магазини забирають товари до себе, продають їх і отримують комісію з кожного продажу.

Завдання онлайн-платформи — об'єднати всіх в єдиному e-commerce-вікні та забезпечити безперебійність усіх процесів. Постачальникам надати нові ринки збуту і вихід на безліч інтернет-магазинів країни, а магазинам — можливість розширити асортимент, відкрити для себе нові категорії товарів і, відповідно, заробляти більше.

— Отже, перше питання: що краще продавати в ритейлі?

— Тут усе залежить від аналізу цільової аудиторії, що є в ареолі впливу цього інтернет-магазину. Я б порекомендував брати товари з тих ніш, на яких підприємець розуміється. Якщо людина — фахівець з меблів, то вона має уявлення, як вони виготовляються, з яких матеріалів. А значить, може кваліфіковано проконсультувати клієнта.

Чому так? Маленький інтернет-магазин має багато складнощів, як-от недовіра покупців, відсутність бренду самого магазину тощо. Його першочергове завдання — переконати купити саме тут, у цьому магазині. Людині, що розбирається у товарах і може кваліфіковано проконсультувати, цього легко досягнути.

А ще рекомендую поставити собі такі запитання:

— Що я бажаю продавати?
— Коли хочу продавати?
— В якому обсязі?
— На якому з етапів ці товари мають перебувати?
— Яким чином я взаємодію з постачальниками?
— Яка у мене маржа?

— А чим наповнювати асортимент магазину?

— Кількома групами товарів. Перша — дуже дешеві товари із найменшою маржею. Друга — товари з основної полички, із середньою маржею, але з певним дисконтом. Останні часто продаються як товари з ексклюзивом. Наприклад, ви хочете продавати телефони, і викладете топові світові бренди — це не буде ексклюзивом. А якщо домовитеся про закупівлю із китайською фабрикою, що виготовляє обмежену кількість телефонів із гарним співвідношенням ціни та якості, тоді у вас буде ексклюзив.

У такий спосіб ви налаштуєте взаємодію — з’явиться товар, якого не зустрінеш на кожній вітрині. Ексклюзив може бути хорошим магнітом. Адже його рекламування дасть додатковий трафік — нові покупці, які купуватимуть цей телефон, придивлятимуться і до додаткових товарів.

Третя група — люксові товари з високою маржею. Вони продаються нечасто. Якщо говорити про побутову техніку, то існують пральні машини за 5 тис. грн, а є за 90 тис. грн. Останні і є люксові. Такі товари наявні у будь-якої торгової марки, вони не завжди повинні продаватися, але мають бути задля доповнення асортименту.

Четверта — сезонні товари. Для розуміння, незабаром розпочнеться сезон шкільних товарів. До нього потрібно готуватися завчасно — шукати постачальників рюкзаків, канцелярії, одягу та інших дрібничок.

Подібна історія у передноворічний період, коли інтернет-магазини намагаються наповнити полички максимальною кількістю гаджетів і товарів, що будуть найпопулярнішими у цей час (санчата, ковзани тощо). А ще слід зважати на піковий період, коли кількість замовлень сягне свого апогею, та підготуватися до цього.

—Які правила торгівлі у ритейлі?

— Найголовніше, щоб чек однієї угоди збігався із витратами на залучення клієнта. Скажімо, якщо ви заробляєте 200 грн з одного продажу, то залучення одного клієнта має коштувати 100-150 грн. Тоді економіка однієї угоди збігається. Це важливо рахувати, оскільки в онлайні на перших етапах передує маркетинг, тобто залучення клієнтів. Вторинне — збираючи базу, потрібно починати працювати з даними про вік тощо. Це знадобиться, аби запропонувати покупцям релевантні ексклюзивні пропозиції.

— Над чим варто працювати молодим рітейлерам?

— Над брендом. Адже бренд — це коли людина замовляє товар на регулярній основі та отримує якісний сервіс. Тобто доставку, ставлення з повагою до клієнта, якісну продукцію.

Втім, сервіс завжди — одна з ключових частин побудови взаємовідносин з клієнтом. Найважливіше — виконувати декларовані зобов’язання. В цьому питанні ключове правило: якщо даєш гарантію — виконуй, якщо ні — то ні. Тобто якщо це свіжі фрукти і ти обіцяєш доставити їх свіжими, то й доставляй свіжими. Якщо ж просто декларуєш, що доставиш фрукти, то останні можуть бути у будь-якому стані. Таких речей важливо дотримуватися.

— Чи є ще поради підприємцям?

— Моя головна порада: не будувати скляної стелі — обмежень і перешкод. Часто малі підприємці планують робити бізнес у малих масштабах — для он тих трьох будинків поруч. Це неправильно: потрібно бути амбіційним. Адже у світі безліч проектів, що починалися з гаражних стартапів, а стали всесвітньо відомими. Це означає: щоб побудувати величезну круту ідею, необов’язково потрібні великі інвестиції. Краще ставити собі амбіційну мету та аналізувати, чим ти хочеш займатися зараз, і у що це виллється в майбутньому.