Шлях на Amazon

Наталія Накалюжна, співзасновниця торгової марки жіночого одягу Vilonna, розповіла «Будуй своє» про вихід бренду на міжнародний маркетплейс Amazon — від старту до можливих проблем.

Інформаційна довідка. Vilonna — торгова марка, що займається розробкою та пошивом колекцій одягу відомих українських дизайнерів і випускає дизайнерський жіночій одяг під власним брендом з однойменною назвою. Продукція відшивається у Броварах Київської області та у Христинівці на Черкащині. Одяг бренду продається онлайн і в офлайн-магазинах у Києві, Броварах, Дніпрі, Кременчуку, Івано-Франківську. А віднедавна — на Amazon.

Мета — рушійна сила

Vilonna відома в Україні понад 10 років і має багато прихильниць. На початку минулого, 2018 р. ми вирішили ще більше розвинути власний бренд, а саме збільшити обсяги виробництва і збуту продукції в Україні та поза її межами.

Для досягнення поставленої мети взяли курс на відомий маркетплейс Amazon. Відповідно до задуму, цей торговий майданчик мав допомогти нашому бренду:

— вийти на нові ринки;
— знайти нових покупців на регулярній основі.

Зауважу, перед запуском продажів на Amazon наша продукція вже успішно продавалася у різних країнах світу на таких майданчиках, як Nordstrom, Hautelook, RueLaLa, Cocosa, MyPrivateBoutique, за принципом розпродажу. Тобто, ці майданчики завчасно повідомляли, що планують ту або іншу акцію, і запрошували наш бренд взяти у ній участь.

Як виробники завдяки цим розпродажам ми отримували ринок збуту і валютну виручку. На жаль, у такого способу продажів був величезний мінус: ми не мали замовлень на регулярній основі. Просто чекали раз за разом, коли нас покличуть.

Очевидно, від цієї схеми потрібно було поступово відмовлятися. Натомість — шукати щось інше. У пригоді нам міг би стати якраз Amazon з клієнтами у США та великими перспективами замовлення суконь.

Підготовчий етап

До відкриття магазину Vilonna на Amazon ми поставилися відповідально. Залучили консультанта, який відповів на наші запитання щодо роботи торгового майданчика, його особливостей, переваг, недоліків тощо. Ми домовилися з ним про співпрацю на умовах 10% від суми замовлень в обмін на підтримку консультаціями протягом всього періоду роботи на Amazon.

Далі — діяли відповідно до рекомендацій консультанта.

1. Обрали ціновий сегмент
Ми зупинилися на вартості сукні $59, хоча наш консультант рекомендував $39. Звичайно, така ціна гарантувала б нам велику кількість замовлень. Але ми на це не погодилися, оскільки наша продукція — не мас-маркет.
Тим більше, відповідно до умов маркетплейса, ми брали на себе витрати на доставку. Тому перший варіант ціни для нас був більш прийнятним.

2. Пошили сукні

3. Провели фотосесію
Для Amazon ми зробили яскраві світлини, які викликали емоції і бажання придбати товар після першого перегляду.

4. Склали опис товару
Ця схема подібна до того, що ми робили в Україні — в описі товарів застосували ключові слова.

5. Зробили інфографіку з поясненнями розмірів одягу
Вона потрібна покупцям, щоб зорієнтуватися у розмірах і придбати необхідний.

Ґрунтовно підготувавшись до старту продажів, у червні 2018 р. ми виклали товари на сайт. А вже за місяць отримали перші 100 замовлень товару. Це була дуже радісна новина!

Втім, ми навіть не здогадувалися, що на нас чекало у подальшій співпраці з маркетплейсом та покупцями.

Проблеми і способи вирішення

Наша співпраця розпочалася позитивно — вже за 10 днів посилка з України була на складі у США. А за місяць — клієнтки отримали свої замовлення.

Далі ми зіштовхнулися з наступними проблемами:

— Клієнтки купували L замість XL. Жінки регулярно замовляли товари на розмір менше, ніж насправді їм потрібно.
— Клієнтки сподівались, що сукня на них сидітиме ідеально, як на фото. На жаль, користувачі Amazon не розуміли, що вигляд товару на фото та як він сидить на людині — подекуди відрізняється.

У підсумку ці дві проблеми для нас як виробника та продавця означали одне — 50% товарів клієнтки бажали замінити або повернути. А це — додаткові витрати часу та коштів на логістику.

Щоб розібратися з цією проблемою, ми звернулися до нашого консультанта у питаннях Amazon. Він порекомендував наступне:

1. Зробити продукцію більш універсальною, тобто розробити сукні одного розміру. До того ж, як з’ясувалося, наші клієнтки там — нижчі за українок, сукні для них були задовгими, і ми їх вкоротили.

2. Знизити собівартість продукції за рахунок:

— використання тканин зі стрейчем;
— більш дешевої фурнітури.

До порад ми дослухалися і застосували їх на практиці. Всі наступні партії товару були виконані відповідно до рекомендацій. І от, з однієї сторони, кількість зауважень щодо розміру одягу зменшилась. А з іншої — почалися проблеми з фурнітурою, бо дешеві блисківки швидко ламалися та зношувалися. І знову ми отримали той самий результат — повернення 50% суконь та скарги клієнтів.

У підсумку за неповний рік часу в роботі з маркетплейсом у нас була купа помилок. Водночас зробили і власні висновки.

Ними я охоче поділюся:

1. Домовляйтеся з консультантом на вигідних умовах
Переконана, 10% — це забагато. Оптимально — 5% від суми.

2. У ризики додавайте додаткові витрати
Передусім суму доставки не лише до США, а й назад — до України. А також можливі втрати під час доставки — скажімо, одна з наших посилок вагою 23 кг загубилася.

3. Починайте з недорогих товарів
Наприклад, у нашому випадку слід було протестувати, як працює платформа та з чим можна зіштовхнутися, не на сукнях по $59. А з більш дешевими зразками — виготовленими з інших тканин тощо.

4. Готуйтеся до повільного повернення коштів
На пошив суконь та відправки ми вже витратили близько $20 тис., а повернули лише $7 тис.

Наразі плануємо продовжувати роботу з маркетплейсом. Щиро сподіваюся, наш досвід буде корисний іншим підприємцям.