Досвід топів
У межах програми «Будуй своє» досвідчені гравці ринку консультують підприємців. Дізнайтеся, які цінні поради дав керуючий партнер Dialog-Classic Advisory Артем Новіков виробнику вендингових автоматів Владиславу Лозинському.
Владислав із командою виготовляє та продає Factory in the Box – багатофункціональні вендингові автомати 3D-друку. Є дві версії автоматів: lite-версія за $6999 і pro-версія за $9999. За два роки компанія створила та продала чотири таких автомати в Україні та Росії. Засновники пропонують встановлювати їх у ТРЦ та інших публічних місцях: на їхню думку, це обладнання може приносити власнику майже $25 тис. на рік.
Зараз справи йдуть не надто добре, і Владислав мізкує, як покращити продажі. Він вирішив масштабувати бізнес за допомогою інвестицій. За попередніми підрахунками, для цього потрібно $300 тис. До ментора бізнесмен має декілька запитань: щодо пошуку інвесторів, презентації ідеї, нюансів юридичного оформлення домовленостей, участі інвесторів у бізнесі та подальшої стратегії.
Які ж поради дав Артем Новіков?
Як шукати інвесторів
Головним чином фінансування проектів в Україні відбувається за рахунок професійних учасників інвестиційного ринку. Існують організації, що об’єднують приватних інвесторів та інвестиційні фонди: Українська асоціація венчурного та приватного капіталу (UVCA), Асоціація приватних інвесторів України (АПІУ), Європейська бізнес-асоціація (EBA) та ін. Також можна відвідувати профільні івенти, на яких часто присутні інвестори, наприклад, ті, що організовує Startup.Network і презентувати свій проект там.
Потрібно розуміти, що зазвичай інвестори не готові вкладати великі гроші у неперевірені реальними продажами інвестиційні ідеї. Ваш проект порівнюватимуть з альтернативними варіантами інвестицій з меншим рівнем ризику або ті, що мають більш зрілу стадію та мають гарну динаміку продажів. Тому важливо, щоб ви могли підтвердити економічну привабливість вашої ідеї на практиці, щоб інвестор побачив реальний рівень прибутку від ваших вендінгових автоматів 3D-друку. Щоб людина вирішила вкласти гроші у вашу справу, ви маєте показати, що на ваш продукт є зростаючий платоспроможний попит. Ідеально, якщо ви зможете поділитися успішними результатами тих, хто вже користується вашими автоматами.
Але на сьогодні є один нюанс: в Україні не сформований сталий попит на послуги 3D-друку. Споживач ще не розуміє його переваг, тому потрібно багато вкладати у рекламу та просування, знайомити людей із цими послугами, поступово формувати культуру споживання. А інвестори хочуть мати гарантії, що за два-три роки вони побачать гарну динаміку зростання бізнесу, а деякі навіть бажатимуть за цей час окупити вкладені кошти. Вони також розуміють, у якому стані зараз ринок 3D-друку. Зазвичай інвестори орієнтуються на песимістичний прогноз, бо хочуть отримати вкладені гроші та прибуток з них за будь-якої ситуації.
Для проектів з невизначеним сценарієм динаміки росту попиту краще шукати інвестора, що готовий входити в декілька венчурних проектів. Це той варіант, коли такі інвестиції в один проект, наприклад ваш, для інвестора в загальній структурі його портфелю проектів є не дуже велика сума. І навіть якщо ви не вийдете на прибутковість, інвестор має шанс повернути свої інвестиції з прибутком за рахунок інших проектів з портфелю. А за песимістичного сценарію вашого проекту отримати бодай нематеріальну вигоду, наприклад досвід та розуміння цього ринку та перспективних технологій. З точки зору розміру венчурних інвестицій у розрахунку на один венчурний проект хорошим варіантом є пошук венчурного інвестора за кордоном, потенційний венчурний бюджет вищий, а маркетингова підтримка більш професійна. Але і сам проект вже не повинен бути локальним та розрахованим на Україну. Небагато інвесторів люблять дистанційно контролювати розвиток подібних проектів.
Якщо не все йде за вашим планом, то варто ще раз проаналізувати чи вірно ви визначили свою цільову аудиторію. Ваша продукція можливо не так цікава масмаркету, як наприклад, організаціям, що пов’язані з інноваціями, на кшталт технологічних хабів. Але зараз це лише непідтверджена дослідженнями гіпотеза яку також варто перевірити. Ваші конкуренти – не інші виробники аналогічних апаратів, а виробники готової продукції, аналогів того, що пропонує зараз в своєму асортименті ваш автомат 3D-друку, скажімо, недорогих прикрас для дітей та підлітків. Можливо, користувачі хотіли б створювати індивідуальні прикраси, але як це робити, розуміють не всі і міркуючи про вибір не уявляють собі зараз як альтернативу – користування автоматом 3D-друку.
Тому повертаючись до питання альтернативних цільових аудиторій рахую треба вивчати попит на ваш апарат в інженерних лабораторіях, інститутах або навіть школах з альтернативною пропозицією лінійки послуг та продукції. У такому разі може з’явитись і соціальний інвестор, що бажає прийняти участь у соціально важливому проекті, освіті та долученню молодих людей до інновацій. У допомогу будуть і грантові програми якими ви можете цікавитись. Такий підхід може допомогти поступово сформувати культуру попиту – навчити людей користуватися апаратами, закласти розуміння, що це просто і цікаво. Бо у нас мільйони потенційних споживачів, але вони ще не розуміють, навіщо їм ваш продукт. А з плином часу, можливо навіть зміною покоління та більш поширеною культурою споживання 3D-друку можна буде повернутись до більш широкого кола потенційних споживачів.
Як презентувати ідею
Що варто показувати у презентації, а що ні? Ось декілька порад:
1. Підготуйте коротку презентацію, що розкриває суть ідеї, характеризує команду проекту, її досвід, обґрунтуйте попит на ваш продукт та прогнозовані продажі. Чому така бізнес-модель працюватиме і як вона може масштабуватись у майбутньому. Озвучте ваші очікування від співпраці. Якщо інвестор зацікавиться, підпишіть із ним договір про конфіденційність, і лише після цього надайте йому доступ до фінансової і технічної інформації. Радив би дуже обережно надавати інформацію про технології та ноу-хау, місця виробництва обладнання та ключових постачальників.
2. Працюйте з цифрами. Вам треба обґрунтовувати прогноз продажів, треба реальна статистика продажів щоб зрозуміти, звідки взялися такі цифри. Вірити можуть як вашим цифрам так і показникам аналогічних проектів.
3. Не варто наголошувати, що у вас немає конкурентів. Ця фраза – сигнал для багатьох, що ви можливо не достатньо ретельно вивчали ринок. Інвестиційних фахівців вчать звертати увагу на такі фрази під час аналізу та відбору проектів. Бо, якщо немає прямих конкурентів, це може означати, що людям не дуже потрібний ваш товар або є товари-замінники. В іншому випадку необхідно вивчити ці товари і зважати на їх існування під час розробки стратегії розвитку.
4. Підприємцям-початківцям, на яких ви також орієнтуєтеся, почати працювати з вашим автоматом може бути важко. Для новачків фактично необхідний чіткий та прозорий step-by-step план розгортання проекту та всебічна підтримка на початкових етапах роботи. Фактично необхідно навчати людей як заробляти гроші за рахунок пропозиції послуг 3D-друку. Покупцю обладнання необхідна кваліфікована підтримка щодо вибору місця його розташування, визначення асортименту товарів, цінової політики, реалізації ефективних рекламних заходів по залученню клієнтів.
5. Інвестори, особливо досвідчені, більше вірять у діючи проекти, ті що мають гарну динаміку росту чисельності клієнтів. Тому реальний, хай і невеликий кейс працюватиме краще ніж декілька томів бізнес-плану.
Як оформити договір з інвестором
Після перемов узгодьте форму співпраці, участь сторін в прийнятті ключових рішень щодо розвитку проекту та зверніться до кваліфікованих юридичних фахівців, щоб все прозоро закріпити у правовому полі в документарній формі. Що більше аспектів співпраці ви передбачите у документах, то краще. У тому числі, можливі варіанти дострокового розірвання стосунків чи залучення додаткових партнерів до бізнесу на майбутніх етапах проекту. Окрім того, оформіть патенти, якщо маєте інновації у проекті, краще міжнародного зразка та зареєструйте торговельну марку.
Чи бере інвестор активну участь у бізнесі
Усе залежить від людини: хтось просто пасивно очікує отримати у майбутньому свою частку прибутку лише час від часу перевіряючи, чи все йде за узгодженими планами, а хтось прагне брати активну участь у всіх бізнес-процесах. Якщо у інвестора багато вільного часу і він хоче бути в команді управлінців, це може спричиняти більше витрат часу команди проекту на досягнення консенсусу та прийняття управлінських рішень.
Є й такі інвестори, що просто контролюють грошові потоки і, якщо гроші використовують за призначенням, активної участі у бізнесі не беруть. Як правило, вони призначають у вашу команду фінансового контролера або бухгалтера.
Але якщо інвестор бачить, що справи кепські, він може змінити весь менеджмент. До цього треба бути готовим, бо не всі нюанси відносин з інвестором можна зафіксувати у договорі, особливо, згідно українського законодавства.
Що робити, якщо емоційно важко розвивати бізнес
Коли немає продажів, у кожного члена команди є власна версія, чому це так. І часто знаходяться причини для конфліктів. Тому важливо проговорити, як ви бачите майбутнє бізнесу. Можна домовитися, що наприклад, півроку ви виділяєте на пошук інвестора і якщо не виходить, закриваєте проект чи продовжуєте роботу окремо. Тут також потрібно узгодити з партнерами умови виходу з бізнесу, бо розходитися потрібно вміти зберігаючи гідність та повагу до кожного учасника проекту. Скандал, особливо публічний, зазвичай шкодить репутації всіх сторін.
Щоб продовжувати, не варто сидіти та шукати винуватого, необхідно пробувати нові ідеї, думати над новими стратегіями. Людину мотивує гарно працювати або успіх, або хоча б віра в те, що згодом мета буде досягнута. І пам’ятайте, що будь-який результат, навіть негативний, – це досвід, який ви зможете використати у майбутньому для досягнення нових перемог.
Досвід топів
АТ "Ощадбанк"