Купуємо бізнес: як уникнути помилок

Економічна криза, спричинена пандемією, звела до мінімуму купівлю готового бізнесу. За даними InVenture, обсяг угод зі злиття й поглинання в Україні торік скоротився удвічі й становив мільярд доларів. Проте інвестор зараз має непогані можливості – продавці готові робити чималі знижки на продаж свого бізнесу. Придбавши таку компанію, покупець заощаджує час і гроші на початок підприємницької діяльності.

Експерти прогнозують, що цьогоріч ринок M&A (злиття й поглинання) залишатиметься малоактивним, оскільки підприємці намагатимуться зберегти свої бізнеси й спрямовуватимуть усі сили на мінімізацію наслідків пандемії. Те саме стосується й інвесторів.

Попит на активи, як і раніше, спостерігатиметься в галузях сільського господарства, харчової промисловості, фармацевтики, логістики, в IT-секторі та портовій і припортовій інфраструктурі. Щоправда, якість виставлених на продаж бізнесів далека від ідеалу. Значна частина має велику кредиторську заборгованість і багато нереалізованої продукції, роздутий штат і неналагоджені бізнес-процеси. 

Франшиза для початківців 

«Одним із найпростіших способів придбання бізнесу є франчайзинг. Для новачків це швидкий варіант стати власником, набути досвіду, не створюючи при цьому нічого нового. Мережа McDonald’s працює на такій основі», – радить Наталія Блага, керівник напряму реєстрації бізнесу адвокатського об'єднання «Капустін і партнери». 

Франчайзинг можна вибрати на міжнародних інтернет-ресурсах (хоча є і місцеві), де складають спеціальні каталоги пропозицій. 

За словами експертки, франшиза має свої переваги й недоліки. 

Переваги:

• не потрібно робити унікальний товар або придумувати фішку закладу; 
• практично відсутні витрати на рекламу, адже бренд вже впізнаваний, а компанія-власник на постійній основі провадить рекламну кампанію; 
• вона ж надає інструкції правильного ведення бізнесу; 
• компанія-власник задає й стандарти, а також вчить персонал найвищого рівня обслуговування. 

Недоліки:

• відсутність індивідуальності, свободи дій та ініціативи в бізнесі; 
• зобов'язання продавати/працювати лише за встановленими правилами; 
• залежність від стабільності компанії-власника; 
• зазвичай франшиза дорого коштує.

Якщо не хочете мати справу із франшизою, є інші способи отримання готового бізнесу: придбання його частки, у тому числі інвестування, або повний викуп.

Плюси й мінуси купівлі бізнесу 

Придбавши готовий бізнес, ви отримуєте чимало переваг: 

• економія на юридичному оформленні компанії; 
• заощадження на початкових інвестиціях;
• не потрібно витрачати час і гроші на пошук приміщення й персоналу, купівлю обладнання, налагодження каналів збуту;
• маючи фінансову історію компанії, простіше спрогнозувати її розвиток і термін повернення інвестицій.

Проте є й ризик купити кота в мішку. Краще не гнатися за прибутками, а спираючись на власний досвід, розглядати для інвестицій ті сфери, які добре знаєте. Інакше ризикуєте витратити багато часу й коштів на опанування нової для вас галузі діяльності. 

Алгоритм попереднього вивчення бізнесу

Перед придбанням вподобаної компанії обов’язково: 

• завітайте туди зі своїм юристом, фінансистом і бухгалтером. Залучайте і сторонніх фахівців; 
• перевіряйте договори й статутні документи, фінансову звітність;
• проконсультуйтеся з маркетологом і профільним технологом підприємства щодо стану маркетингової стратегії та виробничого устаткування підприємства; 
• зважайте на людський чинник: бізнес часто залежить від особистості засновника та його команди. З новим власником така компанія не буде працювати, як раніше; 
• передбачте ситуацію, що після продажу старий власник може забрати команду, на якій тримається бізнес, і переманити клієнтів підприємства. 

Перевіряємо 4 важливих чинники 

Якщо продавець хоче чесно продати підприємство, то не чинитиме перепон і надасть усю необхідну інформацію. 

Ваша команда має ретельно проаналізувати бізнес на основі:

• юридичної перевірки. Юрист вивчає установчі й статутні документи, договори з ключовими співробітниками, документи, що підтверджують право власності на нерухомість, або договори оренди, а також їхні терміни, наявність обтяжень (обмежень на операції з власністю, акціями, частками), реєстрацію торгової марки й умови передачі прав на неї;
• аудиту фінансових даних. Бухгалтер і фінансист перевіряють показники обігу й прибутку, бухгалтерської звітності, матеріальних і нематеріальних активів на балансі, а також відсутність заборгованостей перед податковою службою, партнерами, орендодавцем, співробітниками, постачальниками; 
• перевірки маркетингу. Маркетолог оцінює конкурентне середовище, вплив економічних чинників і сезонності, обсяг ринку, життєвий цикл продукту, загалом бренд;
• перевірки репутації. Ви вивчаєте відгуки в інтернеті, запитуєте про компанію в колег, розмовляєте з її партнерами, стаєте таємним покупцем. 

Перемовини з власником 

Особиста зустріч. Обов’язково наполягайте на особистій розмові з власником, щоб дізнатися, в кого ви купуєте майно. Якщо співрозмовник не каже, чому продає бізнес, або ухилисто відповідає, це ймовірно свідчить про приховані проблеми. 

Відповідь про причину продажу – один із найважливіших критеріїв оцінювання. До тривожних ознак належать: 

• заяви про продаж через збитковість, яку власник все одно намагатиметься приховати;
• проблеми із заборгованістю. 

Заходи безпеки. Щоб убезпечити себе, в угоді купівлі треба прописати окремим пунктом: заборгованість, що виникла за попередньої діяльності компанії, на нового власника не поширюється. 

Далекоглядним є укладення й гарантійного зобов'язання щодо відсутності боргів, які по бухгалтерії не проходять. Такий документ підписують засновник (засновники) й генеральний директор, відтак саме вони відповідатимуть за узяті компанією позики за останні 3 роки. Завдяки гарантійному зобов’язанню кредитори спрямовуються до реальних боржників, а в разі суду для захисту своїх прав ви можете скласти відповідний позов.

Секрети перемовин. Кожна зі сторін починає із найвигідніших їй пропозицій і поступово пом'якшує вимоги. Щоб не програти у цьому двобої, краще заздалегідь визначити межу поступок й максимум ціни, на яку ви погодитесь. Готуйтеся до того, що продавець висуне у відповідь несправедливі умови. Так проходять усі торги. Обговорюйте прийнятні для вас варіанти. І підписуйте угоду лише тоді, коли досягнете консенсусу.

Що робити після придбання

Підприємством керує директор, тому прибутковість бізнесу здебільшого залежить від якості його роботи. Якщо чинний директор добре організує всі процеси й обсяг прибутку вас влаштовує, міняти «керманича» немає сенсу.

«Коли показники прибутку вас не влаштовують, треба заздалегідь, ще до купівлі бізнесу, потурбуватися про пошук нового директора. Найпростіше – переманити фахівця аналогічного напряму. Однак тут є ризик: якщо директор легко залишив попереднє місце роботи, він може так само покинути й вас. Брати ж керівника з іншої сфери діяльності не завжди виправдано, бо фахівець не знає тонкощів і специфіки напряму, що загрожує зниженням позицій компанії на ринку», – вважає Наталія Блага. 

За словами експертки, ключовим чинником успіху купівлі є обізнаність власника зі сферою нового бізнесу, адже саме від його швидкості, адекватності й правильності рішень залежатиме подальша доля підприємства.