ІТ-рішення вирішують

Максимальна персоналізація пропозицій клієнтам — ключ до успіху будь-якого бізнесу. Але у наш час, коли кожна секунда, без перебільшення, вирішує, чи обере клієнт саме ваші послуги, без ІТ-рішень та максимальної автоматизації процесів продажу — вже ніяк. Саме тому «Будуй своє» розпитав учасників конференції «Дігіталізація vol.2» про їхній досвід дігіталізації.

Ілля Рейніш, керівник відділу продажів у освітній платформі LABA, розповів «Будуй своє» про дешборди та сучасні IT-рішення, а також — що саме допомогло йому збільшити продажі у 23 рази за 3 роки.

Із багаторічного досвіду у продажах я помітив кілька типових помилок підприємців під час роботи з цифрами. Вони або не рахують, або ж рахують, але не те, що треба. Або й взагалі не знають, що робити з цифрами. Хоча насправді все має бути інакше: аналітика повинна працювати на компанію — задля збільшення прибутку.

Втім, стало зрозуміло: щоб зростати, стандартних інструментів не вистачить. Тому я зважився на кроки, що стосувалися і пошуку найкращих днів та годин для дзвінків, і системи мотивації співробітників, і багатьох інших аспектів.

Передусім вирахував оптимальний час для старту рекламної кампанії. Раніше я думав, що запускати рекламу за 1-2 тижні до старту — непоганий варіант. Але після підрахунків з’ясувалося, що краще це робити за 7-8 тижнів.

Далі — обрав найпродуктивніші дні та години для продажів. Це були лише 3 дні на тиждень — вівторок-четвер. А в понеділок та п’ятницю ми створювали базу клієнтів та продукти. Щодо годин роботи, то наприклад, продаючи тренінги для молодих матусь, де цільовою аудиторією є мами в декреті, менеджери з продажів телефонували їм у обідні години — з 12:00 до 15:00. Для роботи з клієнтами з Казахстану ми змістили графік роботи на 7-му годину ранку, бо в Казахстані +3-4 години від київського часу. Врахували і особливості менталітету: ніколи не телефонували в обідню перерву — у цей час вони ні з ким не спілкуються.

Також я порахував, скільки втрачається грошей, якщо менеджер не працює хоча б годину. У мене є 2 найкращі менеджери з продажів, до яких іноді приїздить теща з Білорусі. І вони зустрічають її вдень, витрачаючи на це декілька годин. Я підрахував, скільки компанія втрачає, коли ці 2 співробітники не на місці. Та й запропонував наступне: віднині я зустрічатиму їхню тещу.

Полічив, скільки приносить одна телефонна розмова. За результатами підрахунків з’ясувалося, що одна телефонна розмова = 17 грн чистого прибутку. Коли ми про це дізналися, у відділі продажів стало працювати не 15, а 30 осіб. Спираючись на чистий дохід від одного дзвінка, ми автоматизували набір номерів, що займає не 1,5 секунди, а лишень одну.

Я також вивів оптимальну кількість дотиків до угоди про купівлю продуктів. За нашими підрахунками, до купівлі продуктів LABA — від 2 до 7 дотиків.

Розробив систему мотивації менеджерів з продажу. Для обробки замовлення у менеджера є 13 хвилин, і коли вони збігають, йому про це приходить повідомлення в месенджер. Далі менеджер або бере замовлення, або воно передається наступному. Таким чином ми досягли результату — тепер контакт з клієнтом відбувається протягом 1,5 години.

До того ж у нас є система рейтингів менеджерів з продажів, яка оновлюється щосекунди. Переможець дня з найбільшою кількістю продажів отримує можливість виграти від 20 до 500 грн бонуса, що мотивує виконувати більше замовлень. Саме завдяки всьому цьому у LABA і вдалося збільшити продажі в 23 рази за останні 3 роки!

Дмитро Деркач, співзасновник «Планети Кіно» розповів «Будуй своє», як умовили інвесторів придбати програмне забезпечення для відділу маркетингу на суму $300 тис.

Протягом тривалого проміжку часу ми збирали дані про поведінку клієнтів «Планети кіно» у патерни. Але у певний період часу ми досягли верхньої межі, а кількість нереалізованих ідей була вражаючою.

На жаль, між ідеями і можливостями існував величезний розрив. Тоді ми й зрозуміли — час щось змінювати. Потрібно було змінювати сегментацію, зробити персональну пропозицію тощо.

Для вирішення цих запитів нам знадобилося програмне забезпечення на суму $300 тис.

З цією пропозицією ми вирішили звернутися до інвесторів. На перемовини пішло аж 2 місяці. Зрештою, ми умовили їх вкласти цю суму, зобов’язавшись повернути її протягом певного терміну — 1,5 року — за рахунок збільшення продажів.

Коли ми отримали зелене світло, спершу здавалося, що все програмне забезпечення подібне або й однакове. Втім, диявол ховається в деталях. У підсумку ми знайшли те, що потрібно.

Наші зусилля принесли результат — ми отримали програмне забезпечення зі штучним інтелектом, що рекомендує ту або іншу пропозицію кожному з клієнтів. Customer journey — коли клієнт приходить, а потім стає прихильником бренду. Завдяки програмному забезпеченню ми тепер передчуваємо загрозу відтоку клієнта та багато чого іншого.

Наразі завершуємо інтеграцію ПО, вже ним користуємося, але поки що не повністю.

Підсумовуючи вищесказане — починайте робити щось нове, інвестуйте вже зараз, і невдовзі зрозумієте, що результат буде швидким.