Have fun

Алгоритм стратегічного мислення – один із найцінніших досвідів, який може передати великий бізнес малому. У межах Get Business Festival представник великого успішного бізнесу – CEO Arricano Real Estate Plc Михайло Меркулов – розповів про 10 обов’язкових запитань, без відповідей на які неможливо побудувати бізнес-стратегію. 

Попри те що Arricano Real Estate займається досить консервативним бізнесом – нерухомістю, ми зростаємо великими темпами. Великі компанії – це теперішнє українського бізнесу, а малі і середні – його майбутнє. 

Я вважаю, що стратегії – це не рекомендації, не відповіді і не поради. Стратегії – це запитання. Я визначаю 10 запитань, які кожен підприємець має собі поставити, щоб побудувати правильну стратегію для бізнесу. 

Зазвичай найважливішу думку залишають насамкінець, але я виніс її на початок. 

Якщо ви не отримуєте задоволення, у вас неправильна стратегія.
Тому перше запитання таке: 

1. Які є задоволення у ваших співробітників протягом робочого дня?
Якщо фільм поганий, зала порожня. У книзі «Як працює Google» є історія про те, як граючи у більярд група інженерів з різних команд придумала ідею. Згодом ідея перетворилася на багатомільярдний бізнес AdSense. Це реклама, яку Google розміщує на ваших сайтах, і на ній заробляєте і ви, і Google. Ця фантастична ідея виникла саме тоді, коли кілька інженерів просто грали у більярд в офісі. На що схожі офіси технологічних компаній Google, Amazon, Apple? Вони схожі на рай усіх співробітників сучасних офісних просторів. Там є все – басейни, тренажерні зали, кафе, ресторани, спортивні майданчики. Усе для того, аби перенести задоволення з неробочого часу до робочого. Адже якщо ви кайфуєте від чогось, то робите це втричі ефективніше. Організуйте сприятливе середовище для співробітників, і геніальні ідеї вам гарантовані.

2. Який біль споживача полегшує ваш продукт?
Кожний із нас має багато особистих паролів для різних ресурсів, і ми часто у них плутаємося. Український стартап Hideez Key розробив брелок, який генерує та запам’ятовує паролі для будь-яких пристроїв. Він знайшов і полегшив наш біль.

Багато людей переказують гроші через «Приват24». А раніше потрібно було витратити купу часу, щоб передати гроші людині. 

Багатьох дратує кількість карток лояльності, які треба перебрати у себе в гаманці, аби знайти необхідну. Українські розробники Card Kit створили додаток, куди можна завантажити всі свої картки і в один клік скористатися ними в магазині. 

Іноді ми замовляємо одяг в інтернеті, але він нам не підходить. Український стартап 3DLOOK за допомогою фотографій, зроблених на телефоні, визначає ваш розмір, підбирає одяг з імовірністю 90%.

Для деяких проблема – купувати. Що краще, ніж купувати? Не купувати взагалі. Компанія StitchFix щомісяця за підпискою надсилає вам 5 комплектів одягу, які підібрали для вас стилісти на основі ваших попередніх покупок та уподобань. Те, що вам пасує, ви купуєте, решту відправляєте назад. 

Усі хочуть отримувати від брендів лише потрібну і важливу інформацію, ніхто не хоче отримувати спам. Той, хто вирішить цю проблему, заробить мільярди. 

Шукайте проблему споживача і вирішуйте її.

3. Як вирішують проблеми споживача ваші конкуренти?
Історично Facebook починався як соціальна мережа для фотографій. І от з’явився Instagram, який базувався на фотографіях, тільки працював краще та ефективніше. У Facebook зрозуміли, що в них є два варіанти: отримати сильного конкурента, який зростає експоненційно, або ж купити Instagram. Вони обрали другий варіант і виграли. Це одна зі стратегій боротьби з конкуренцією.

Якщо бачите, що хтось робить те саме, що й ви, але краще, або хтось почав робити це раніше за вас, змінюйтеся.

4. У чому ви найкращі?
Ви коли-небудь куштували сосиски з їстівною оболонкою? 
Мало хто знає, що 70% світового ринку колагенових оболонок уже багато років належать одному виробнику – шотландській компанії DEVRO. Це суперприбуткова компанія. Питома вага вартості оболонки однієї сосиски мізерна. Що станеться, коли DEVRO підвищить ціни на свою продукцію на 10%? Цього ніхто не помітить, бо DEVRO робить найякісніші оболонки, вона світовий лідер. Тут же можна згадати компанію IGD – світового лідера з виробництва автоматів для казино, яка має 80% ринку. 

Знайдіть свій фокус, робіть те, у чому ви найкращі.

5. Чи відповідає розмір вашого ринку вашим амбіціям?
На YouTube багато популярних відеоблогерів. Мій син часто дивиться блогера Івана Гая, він має майже 12 млн фоловерів. Проблема в тому, що він існує в рунеті, у середовищі, де споживачі спілкуються лише однією мовою. Виявляється, набрати більше 12 млн фоловерів, говорячи однією мовою, дуже важко. Тут постає вибір: чи переходити на англійську і втратити 12 млн фанатів, чи залишатися в рунеті і намагатися збільшувати свою російськомовну аудиторію. 

Від самого початку треба чітко визначитися, який саме ринок вас цікавить і чи співвідноситься він з вашими амбіціями.

6. Ваші кадри і підрядники найкращі?
У кожному бізнесі є низка неочевидних нюансів. Arricano зазвичай користується послугами найкращих архітекторів і дизайнерів. Ми співпрацюємо з дизайнерським бюро Chapman Taylor, яке входить у трійку світових лідерів на своєму ринку. Чому людина прийде у наш ТЦ, а не в інший? Тому що є деталі, які архітектори та дизайнери врахували на етапі проектування центру – ширина проходів, напрям руху тощо. Це не завжди очевидно для відвідувачів, але, безумовно, впливає на їхній вибір.

Послуги найкращих фахівців коштують недешево, але скільки б ви їм не платили, в результаті вони принесуть вам у кілька разів більше. Ми співпрацюємо лише з фахівцями, які мають колосальний потенціал за трьома напрямами – це IQ, EQ (емоційний інтелект), і VQ – життєва енергія, уміння тримати удар та рухатися вперед. 

7. Скільки потенційних клієнтів знають про ваш продукт?
Натепер в AppleStore та Google PlayMarket разом понад 5 млн мобільних додатків. Більшість із них ніколи не завантажується. Увага споживача – найдефіцитніший ресурс, на який полюють усі виробники. Щоденно ми намагаємося абстрагуватися від 5 ти. повідомлень, що приходять з різних каналів – ТБ, радіо, інтернету. Розповідайте вашій потенційній аудиторії про свій продукт тоді, коли вона готова цю інформацію сприймати. Обирайте правильний час і спосіб.

8. Що вам потрібно для виходу на зовнішні ринки?
Одна з колишніх співробітниць нашої компанії започаткувала власний бізнес – вона продає ексклюзивні меблі для тварин за персональним замовленням. Вона єдиний співробітник своєї компанії, але вже змогла налагодити експорт. Для цього користувалася лише одним ресурсом – сайтом Etsy, який щоденно відвідують тисячі фанатів хендмейду з усього світу. 

На зовнішній ринок треба виходити одразу, як ви до цього готові. Не треба зволікати. 

9. Навіщо вам бізнес-план?
Бізнес-план – це дві сторони однієї медалі. Якщо у вас дуже консервативний бізнес-план щодо прибутків, то ймовірно зможете утримати свої витрати на мінімумі. Але водночас бізнес-план обмежує ваш дохід. Якщо ви ставите планку щодо прибутку, наприклад, 10% на рік, ви ніколи не досягнете 20%. Бізнес-план допомагає контролювати витрати, але його не варто використовувати як скляну стелю для доходів. Визначтеся, з чим ви співвідносите обсяг вашого доходу – з бізнес-планом, з минулим роком чи з розміром вашого ринку? 

10. Чи змінювали ви цього року хоча б один параметр вашого продукту або послуги?
Насім Талеб розповів нам, що таке «Чорний лебідь», і ми час від часу з цим птахом стикаємося. Це девальвація, у нашому випадку це електронна комерція, яка відволікає людей від торговельних центрів, це різноманітні фінтех-стартапи, які фактично руйнують банки. 

У додатку Google Translate з’явився синхронний перекладач. Що тепер робити компаніям, які раніше навчали людей іноземним мовам? Змінюватися і змінювати параметри свого продукту. 

Ви повинні бути гнучкими у світі, що змінюється щосекунди. 

Отож, маєте відповіді на всі 10 запитань? Тепер поверніться до початку. Пам’ятайте: ваша стратегія буде успішною лише в тому випадку, якщо ви отримуєте задоволення від того, що робите.