Франшиза зі смаком дитинства

Світлана Фальова, керівник франчайзингового напряму мережі «Еко-лавка», розповіла «Будуй своє», як засновники мережі шукали товари «зі смаком дитинства», і як відбирали постачальників. А також — скільки коштує франшиза та у чому помиляються франчайзі.

— Розкажи, коли народилася «Еко-лавка»?

— Засновники компанії (їх четверо — Ред.), вже маючи підприємницький досвід, замислилися про спільну справу у 2012 р. Тоді й знайшли нову нішу на ринку, яка відповідала відразу двом запитам — бути комфортною і приносити користь людям та навколишньому середовищу. Найбільше всім припала до душі ідея крамниці натуральних продуктів високої якості без шкідливих добавок.

— Де з’явилися перші крамниці?

— Стартували одразу 4 локації у місті Києві — на Оболоні та Харківському масиві. Причини такого вибору — густонаселеність і наявність відповідної цільової аудиторії — молодих сімей, людей із рівнем заможності «середній» та «середній+».

— Що продавали на старті?

— Обмежений набір товарів — молочну та м’ясну продукцію, солодощі, дещо з косметики та фітопродукції, мийні засоби. Згодом розвинули інші сегменти, зробивши «Еко-лавку» домашньою крамницею, де можна придбати майже усе необхідне до столу і в оселю, за винятком хіба що свіжих фруктів та овочів.

— Як тестували і відбирали товари та продукти?

— Спочатку зосереджували увагу на двох аспектах: склад продукту і його відповідність ознакам натурального та смакові характеристики. Умовно кажучи, порівнювали, наскільки збігається зі «смаком дитинства» — у випадку з продуктами харчування, чи є безпечними у використанні та чи не шкодять шкірі та волоссю — у випадку з косметикою та мийними засобами.

Наразі факторів для введення того чи іншого товару до асортименту набагато більше: зареєстроване виробництво, наявність сертифікатів та інших дозвільних документів відповідно до законодавства України, виконання умов співпраці, прописаних в укладених угодах між мережею та постачальником. Таких умов декілька — ми працюємо з товаром, який представлений у нашій мережі або ексклюзивно, або під нашою власною торговельною маркою з конкурентоспроможною вхідною ціною.

Важливою є також можливість забезпечити своїм продуктом 100 крамниць по всій Україні.

— Чи відмовляєте постачальникам?

— На попередньому етапі є кілька причин відмови. Зокрема, товар представлений у роздрібних мережах і умови постачальника не дозволяють нам утримувати однакову ціну по ринку, у складі товару є сумнівні з огляду на натуральність інгредієнти, постачальник не має оформленого належним чином виробництва або у нього відсутні документи на продукцію.

Коли постачання налагоджено, вже у процесі роботи можуть бути відмови від подальшої співпраці з нашої сторони. Одного разу виробник змінив склад продукції, і вона вже не відповідала вимогам мережі. Або постачальник може в односторонньому порядку порушити укладені домовленості, чим зводить нанівець взаємовигідну співпрацю.

— Коли з’явилася франшиза?

— Після першого року існування. Франчайзингові магазини відкрилися як на Харківському масиві, так і в інших районах міста та передмісті. Купували їх друзі або близькі знайомі власників, ті, з ким були довірчі стосунки.

На сьогодні 70% сконцентровано у столиці, 30% у містах України — у Хмельницькому, Дніпрі, Кременчуці, Миколаєві, Херсоні, Маріуполі, Вінниці, Івано-Франківську та інших.

— Опиши портрет франчайзі.

— У 2014-2016 рр. покупцями франшизи були переважно жінки із мінімальним підприємницьким досвідом, яких цікавила тема екологічних продуктів. На сьогодні картина майже не змінилася: 60% — жінки, 40% — чоловіки. Але серед партнерів все більше людей із уже налагодженим власним успішним бізнесом. Вони ведуть здоровий спосіб життя, і франшиза «Еко-лавки» стає продовженням їхнього життєвого стилю. Середній вік наших партнерів — 28-40 років.

— Що входить до франшизи?

— Ми надаємо наші ноу-хау, напрацьовані протягом 6 років у національній мережі. Це ексклюзивний портфель постачальників, низка інструментів з управління продажів та замовлень на базі програмного забезпечення, розроблений і стандартизований концепт крамниці в інтер’єрі та екстер’єрі, власна навчальна програма з продажів для лінійного персоналу та пожиттєвий консалтинг для франчайзі.

— Як обирається район для магазину?

— Задля вибору найкращої локації ми користуємося геомаркетингом для визначення потенціалу майбутньої торговельної точки та її цільової аудиторії.

Існують і спільні правила: крамниця найкраще розвиватиметься у густонаселеному житловому масиві або на вулиці зі щільним трафіком. Для приміщення прийнятний тільки перший поверх, оптимальна за розміром площа крамниці — 40-50 кв. м.

За цими критеріями франчайзі шукає варіанти оренди, а потім локація узгоджується разом з франчайзером. Бюджет на відкриття крамниці — 480-500 тис. грн. Терміни повернення інвестицій — 6-18 місяців.

— Яких помилок найчастіше припускаються франчайзі?

— Це не помилки, це скоріше ризики. Один із таких ризиків: купуючи франшизу, власник вважає, що нічого не потрібно робити для розвитку та становлення власного бізнесу.

Насправді ми не продаємо бізнес «під ключ», ми продаємо можливість відбутися як партнер мережі зі стабільною репутацією, під впізнаваним брендом та мати високі шанси досягти великих прибутків за умов використання наших кращих практик. Тому 80-90% успіху залежить від підприємців, бо це їхня відповідальність.

Другий ризик підприємця — допустити велику кількість імпровізацій: в асортименті, у системі обслуговування клієнтів тощо.

— Рекомендації власникам?

— Коли франчайзі починає бізнес за франшизою, у першу чергу слід працювати над якістю, а не кількістю. Не поспішати з відкриттям великої кількості крамниць, а довести до максимуму прибутковість та збалансованість доходів/витрат на прикладі першої крамниці, аби потім переносити найкращий досвід на наступні торговельні точки.

— Перший підприємницький досвід я отримав понад 20 років тому —16-річним. Займався роздрібною торгівлею на ринку. З 2008 р. працював у різних сферах — нерухомість, поліграфія. З 2012 р. почав нову діяльність у автомобільній галузі. Спочатку як менеджер, а потім — керівником автосалону. Наприкінці 2017 р. вирішив, що досяг поставлених цілей як СЕО, і згодом, разом з близькими, налагодив власне виробництво корисних смачних солодощів та сніданків без цукру. Адже я сам дотримуюсь здорового способу життя. Все життя активно займаюсь спортом. У 2016 р. пробіг свій перший марафон. Я хочу ділитись кращим з людьми. Це стосується й харчування. Бо вважаю, що харчування — це 90% успіху здорового життя і гарної фізичної форми та самопочуття. Так, через виробництво, ми й познайомилися з «Еко-лавкою» — у плані співпраці. Але і раніше я регулярно купував багато продукції в «Еко-лавці», відвідуючи столицю. От і вирішив відкрити власну крамницю, оскільки ця діяльність мені по духу. Гадаю, це добре, коли зростає попит на такі товари і здоровий спосіб життя. Наразі сподіваюся повернути інвестиції за рік.

Публікація створена за підтримки Franchise Group.