Франчайзер або факапер

Коли заходить мова про масштабування бізнесу, більшість підприємців одразу згадують дві мережі швидкого харчування, що конкурують між собою — McDonald’s та KFC. Кожна з них налічує десятки тисяч закладів по всьому світу. При цьому першій належить 15% ресторанів, а у другої у власності немає жодного! Обидві мережі для експансії використовували і продовжують використовувати франчайзинг. Звичайно, такі приклади доводять життєздатність франчайзингу як моделі розвитку. Але якщо на старті припуститися деяких помилок, то замість успіху на підприємців може очікувати розчарування, а то й банкрутство.

Аби дізнатися, як уникнути хибних дій, «Будуй своє» розпитав виконавчого директора компанії ФРАНЧ Романа Кириловича, який розповів, на що потрібно у першу чергу звернути увагу потенційним франчайзерам — тобто власникам франшизи.

За словами Романа, підприємці найчастіше допускають 5 помилок. При цьому дехто — лише одну-дві, а от частина франчайзерів-початківців — усіх відразу.

Отже, наводимо список факапів, та пояснюємо, до чого кожен із них може призвести.

1. Несвоєчасний старт.

В Україні вже, наприклад, запізно створювати франшизу квест-кімнати. Попит на них був у 2015-16 рр., і тоді це, дійсно, був прорив у сфері розваг. Але сьогодні черговим ескейп-румом нікого не здивуєш. Принаймні, треба оновлювати саму пропозицію, тобто надавати стандартному товару чи послузі нову конкурентну перевагу. Так, це може бути використання у квестах технологій доповненої реальності.

А прикладом передчасного старту може бути запуск франшизи по догляду за літніми людьми. У США та країнах Європи ростуть подібні мережі, але в Україні вони не виживуть, тому що населення недостатньо платоспроможне.

Тобто, перед тим як створити франшизу, обов’язково проаналізуйте попит на послугу, а також конкурентів. Якщо є бажання запустити «ще щось одне», можливо, щось піде не так.

2. Хибна фінансова модель.

Перше, про що зазвичай запитує потенційний покупець франшизи (франчайзі): скільки франшиза коштує та у який термін кошти повернуться? Тоді франчайзер демонструє фінансову модель, яку він «намалював» в Excel. І от, хтось — не знаючи, а дехто навіть свідомо йде на обман.

Дійсно, є власники франшиз, які вводять покупців у оману ненавмисне. Просто вони, створюючи фінмодель, наприклад, не врахували, що у них власне приміщення, а якщо його потрібно орендувати, то інвестиції повернуться не через рік, а за 2,5 роки. Чи відкрили кафе-морозиво в Одесі, у сезон відпусток, і «відбили» його за 4 місяці, а потім стверджують, що строк окупності проекту 4 місяці.

Але є й такі, хто відверто жонглює цифрами в Excel, підганяючи їх під ті, які б хотілося бачити на практиці.

Втім, робити цього не варто, адже, по-перше, не слід вважати покупців франшиз за дурнів, а, по-друге, починати співпрацю з обману — це точно хибно.

3. Продаж франшизи заради спасіння власного бізнесу.

Це найбільша помилка, яка відразу спонукає зарахувати таку франшизу до списку фейкових або неякісних.

У тому випадку, коли справи у власника бізнесу йдуть погано, і він вирішує запустити франшизу, аби хоч якось, за рахунок паушальних внесків, виправити фінансовий стан компанії, зрозуміло, що цей шлях — в нікуди.

На жаль, такий крок з боку франчайзера зазвичай призводить до краху і його бізнесу, і бізнесу тих, хто придбав у нього франшизу. Тому що франшиза виявилась нежиттєздатною.

4. Невміння будувати довгострокові відносини.

Дехто із франчайзерів вважає, що його задача — продати якомога більшу кількість франшиз. А насправді йдеться про побудову довгострокових відносин між покупцем та продавцем франшизи.

Спершу франшизи може продавати і власник компанії. Передусім це дозволить на старті зекономити гроші. До того ж він на власному досвіді зрозуміє, чого хочуть покупці франшизи. Але у подальшому треба створювати відділ по роботі з франчайзі, тому що коли їх стане хоча б 10, підтримувати із ними зв'язок та допомагати вирішувати оперативні питання одній людині (та ще й власнику бізнесу) буде не під силу.

В іншому випадку комунікаційний збій призведе до розриву відносин, а згодом — і можливого закриття франчайзингової точки.

5. Юридична необізнаність.

На початку 2000-х, коли франчайзинг почав поступово закріплюватись в Україні, франчайзингові договори складали з 5-10 сторінок. Сьогодні це — під сотню сторінок прав та обов’язків сторін, та ще й кілька додатків до договору.

Але не кожний франчайзер на початку шляху має бажання вникати в юридичні тонкощі. Більш того, навіщо це робити, якщо перший покупець франшизи — це кум або друг дитинства, «він же точно мене ніколи не обдурить!». Зазвичай така позиція призводить до конфліктних ситуацій у майбутньому.

Все, що можна закріпити на папері, слід прописати: строк, на який купується франшиза, яким чином достроково розірвати відносини, що повинен робити франчайзер, які обов’язки виконуватиме франчайзі тощо. Це на 100% не убезпечить від недбайливих франчайзі, але допоможе відсіяти відвертих шахраїв та дасть змогу франчайзеру усвідомити, що саме він продає, і на яких умовах.