Етнолакшері як нова бізнес-ніша

Оксана Богданова, співзасновник компанії «Колискай», на виставці Retail & Development Business Expo – 2018 розповіла, як відбувався запуск бренда, які нюанси треба взяти до уваги для успішної співпраці з ритейлерами та яких помилок можна уникнути під час роботи. 

На перетині інтересів

«Колискай» – це бренд дитячого текстилю, прикрашеного принтами з українськими оберегами. До його створення ми із співзасновницею Інною Яровою працювали у рекламі. Охоплення, лайки, шери – усе це абстрактні речі, до них неможливо доторкнутися фізично. І не завжди можна побачити результат власної діяльності.

Мені дуже хотілося зробити щось своє, що можна було б узяти до рук і відчути, що ось мій товар, він має цінність і за нього люди готові платити. На той час Інна думала про дитину і вивчала асортимент дитячих товарів. А я вивчаю психологію та захоплююся символікою. Ми вирішили створити щось на перетині наших інтересів. Це мав бути актуальний товар, який би окрім якості мав додаткову цінність. А ще нам було важливо, щоби бренд яскраво презентував Україну, бо від самого початку ми планували вихід на іноземні ринки.

Наші принти – це варіації 22 найсильніших українських оберегів. Ми провели дослідження українського фольклору, відібрали їх і відтворили ці символи на тканині. У людей часто слово «оберег» асоціюється лише з вишивкою часів наших бабусь. Але наші обереги інші: вони традиційні, але виглядають сучасно та стильно.

(фото з facebook Колискай)

Проблеми маленьких брендів

Виготовляти текстиль в Україні – це подвиг. Я вважаю людей, що досягли успіху у цій галузі, героями. Адже на них очікують проблеми з постачальниками, неприємні нюанси на виробництві… Тому собівартість товару виходить дуже висока. 

Наприклад, для нашої білизни ми беремо сатин, а це найдорожча бавовна. Вона має бути певної товщини, щоб не втратити товарного вигляду після першого ж прання. В Україні її виготовляють на замовлення довжиною лише від 10 км. Але щоб купити такий обсяг зразу, мені потрібно €60 тис., а такі інвестиції молодий бренд не може собі дозволити. Тому я купую матеріал за кордоном.

Наступна велика проблема – це фабрики. Приміром, багато фабрик не робить шви такої якості, яка потрібна для дитячої білизни. До того ж замовлення від невеликого бренда не завжди охоче приймають. 

Нам довелося декілька разів змінювати підрядчиків. Але усі ці нюанси дуже підвищують собівартість виробів. 

Важливо тверезо оцінювати ризики. Виробники сегмента лакшері (а середня ціна нашого комплекту становить $100) часто натрапляють на підробки своїх виробів. Коли ми почали діяльність, то зареєстрували торговельну марку та принт. Але у деяких випадках це не допоможе: якось у кулуарах нас попередили, щоб ми не співпрацювали з одним із виробників текстилю, бо він візьме наш принт, і ми не зможемо нічого довести. 

Ще одна загроза для молодих брендів – самовпевненість власників. У мене взагалі не було досвіду підприємництва. Але ж я працювала управлінцем у сфері цифрових технологій і досягала чудових результатів. Тому я гадала, що жодних проблем не виникне. У мене був детальний бізнес-план, я продумала усе: канали, ритейл, маркетинг. Але за півроку побачила, що бізнес не окупає себе, а я уже вклала у нього усі кошти. Я не знала, що робити. Після цього 50% маленьких стартапів закриваються. У такій ситуації найважче прийняти те, що потрібно починати з нуля, навчатися чогось нового. Не завжди плани спрацьовують, і до цього треба бути готовим. 

Канали збуту

Як рекламісти, ми розуміли, що є певний набір інструментів продажів і треба спробувати усі. Для нашого бренда добре спрацювали відгуки лідерів думок, бо продукт дорогий і люди схильні купувати те, що порекомендували значимі для них особи. 

Також виявилося, що наша репутація теж працює: половину першої партії ми продали знайомим, бо вони знали, що ми не можемо пропонувати щось неякісне. 

Але найкращі результати ми мали завдяки сарафанному радіо. Були люди, що приходили одразу за трьома комплектами, бо побачили наш товар у знайомих і вирішили купити щось і собі. Це той інструмент, на який важко впливати, але він круто працює.

Ми використовували сайт, соцмережі, блоги, маркетплейси, інтернет-магазини, офлайн-ритейл, міжнародні майданчики, брали участь у виставках. Коли ми лише запускалися, то думали, що діаспора зацікавиться нами найбільше. Але на виставках дуже часто підходять іноземці, розпитують, що це за принт, і купують, бо їм подобається ідея. Тому зараз ми думаємо про переклад усіх наших матеріалів англійською мовою. 

Реалії онлайн-ритейлу для маленьких брендів

Маленькому бренду дуже складно вийти на ринок. У середньому маржа, яку я маю віддати ритейлеру за те, щоб розміститися у його магазині, – 40%. Але у мене дуже висока собівартість товару, тому я не можу так зробити. 
Також у великих ритейлерів високі вимоги до брендів: має бути певна кількість одиниць товару в асортименті магазину, великий обсяг виробів на складі, наприклад на 250 тис. грн. Лише тоді вони будуть витрачати кошти на рекламу вашого бренда. А ще у багатьох дуже жорсткі умови доставки: за дві години після замовлення товар уже має бути у них на складі. Це означає, що молодому бренду, який хоче потрапити на великі онлайн-майданчики з високим трафіком, варто бути готовим до усіх цих труднощів. 

Що далі? 

Ми існуємо уже рік. Наші вироби купували в Україні, Англії, Росії, Німеччині, Нідерландах, про бренд безкоштовно писали українські та польські ЗМІ, серед наших клієнтів є лідери думок, зірки, посли... Але найголовніше те, що до нас повертаються. За нашою статистикою, кожен третій наш клієнт приходить знову, а це дуже гарний показник для цієї галузі. 
У майбутньому ми плануємо розширити асортимент, запустити лінію одягу, бо на це є запити. А також хочемо виробляти дитячі аксесуари та іграшки. Крім того, плануємо-таки вийти на Amazon та Ebey, щоб розширити проект та продовжувати популяризувати українську символіку у світі.