«Бутерброди» для нігтиків

Артем Пінчук, засновник та власник The Pilochki, розповів «Будуй своє», як побудував бізнес на виробництві інструментарію для майстрів манікюру і досяг успіху, незважаючи на факапи.

Інформаційна довідка. The Pilochki засноване у 2015 р. у Броварах Київської області. Підприємство спеціалізується на виробництві інструментарію для майстрів манікюру та педикюру — одноразових і багаторазових пилочок та бафів.

З чого все починалося

Наразі ми виготовляємо близько 2,56 млн одиниць продукції на рік (із розрахунку виробництва 7 тис. одиниць щодня 365 днів на рік) і отримуємо замовлення з різних куточків України та з інших країн світу.

Усім цим досягненням The Pilochki передували важливі вміння: говорити, слухати та реагувати на запити, що стали стартом для цікавого починання у моїй родині.

Річ у тім, що моя мама вже багато років поспіль — майстер манікюру. А тато добре вміє майструвати і завжди дослухався до запитів моєї мами. Її завжди турбувала відсутність пилочок для манікюру товщиною 1 мм або менше, щоб мати можливість дістатися до найважчих ділянок натуральних нігтів на руках і ногах клієнтів. Наявний на той час інструмент не давав можливості зробити послуги в салонах або у приватних майстрів більш якісними.

Аби вирішити цю проблему, тато заходився вивчати компоненти інструментарію. Як з’ясувалося, пилки складалися з наждачного паперу, спеціальної піни, основи з металу тощо. Вивчивши компоненти, він власноруч виготовив інструмент — пилочку багаторазового використання товщиною 1 мм на основі таких самих компонентів, але більш високої якості, з металевою основою.

В результаті моя мама отримала необхідний їй інструмент, а разом з ним — і додаткові ефекти. Тобто, якщо аналоги витримували лише 5-7 манікюрів — і потрапляли на смітник, то саморобні пилочки — аж 25. Аналоги розвалювалися на частини під час обробки у дезинфекторі, а зроблені батьком — ні.

Колеги моєї мами, побачивши новий інструмент, захотіли й собі такий самий. Таким чином батько і отримав перші замовлення: спочатку — індивідуальні, а згодом і гуртові. Новина про наш інструмент передавалася з уст у вуста, від майстра до майстра, і кількість замовлень невпинно зростала. Коли батько вже не встигав виробляти замовлення самотужки, то покликав мене у помічники. На той час я не мав жодного стосунку до цього бізнесу, оскільки працював за фахом — інженером вентиляційних систем у торгівельних центрах.

Допомагаючи батькові, я подивився на цей підзаробіток ширше, і подумав про бізнес та його масштабування. Виконавши замовлення, я занурився у тонкощі виробництва. Згодом облишив роботу за фахом і взявся розвивати бізнес на виробництві пилочок.

Як налагодили виробництво

Наразі у нас власне виробництво, загальна вартість якого складає близько 700 тис. грн. Значна його частка загальною вартістю 500 тис. грн — це гравіювальна машина для нанесення логотипів і назв брендів, компаній та майстрів, преси і вирізання заготівок для пилок. Меблі коштували 100 тис. грн. Ще 100 тис. грн пішло на матеріали для товарів.

Потужності нашого виробництва та офіс розташовані у Броварах. Загальна площа приміщень становить 102 кв. м. У нашому колективі — 8 осіб: 6 працюють на виробництві, 1 менеджер з продажу і я. Втім, так було не завжди — починали ми з невеликого приміщення у 20 кв. м, де працювали удвох із батьком.

Щодо виробництва, воно працює таким чином. Спочатку менеджер приймає замовлення у клієнта на тих або інших умовах — передоплати чи післяплати, причому постійним клієнтам пропонує останній варіант. Далі замовлення збирається — у разі наявності продукції на складі, або ж виготовляється, якщо її немає або потрібне гравіювання на металевій основі. До кожного готового замовлення ми додаємо комплімент — пряник у формі пилочки із зображенням нігтів. Сформоване замовлення згодом потрапляє або у відділення «Нової пошти», або «Укрпошти», звідти — до замовників.

На старті бізнесу, наприкінці 2015 р., The Pilochki взяли курс на виготовлення багаторазового інструменту, з якого все починалося. Однак уже на початку 2016 р. майстри манікюру почали просити виготовити одноразові пилки. Все більше клієнтів бажали отримувати послуги інструментом, яким до них ніхто не користувався. Після низки спроб та помилок ми з батьком зробили металеву основу, на яку за допомогою двостороннього скотчу кріпилася піна і наждачний папір різної товщини. У нас виходив такий собі «бутерброд», що кріпився до металевої основи, і змінювався після кожного клієнта.

Так у нас з‘явилися одноразові пилки. Як і у випадку з багаторазовими, ми обирали компоненти найвищої якості — папір виробництва Фінляндії або Швейцарії, піну — з Туреччини, а скотч — український. Наразі ми сфокусувалися на виробництві пилок із змінними частинами, і все менше виготовляємо багаторазового інструментарію.

Стосовно обсягів — це 7 тис. одиниць на день. І я постійно працюю над утриманням цих обсягів та прагну їхнього збільшення.

Яку роль зіграв у нашій історії Instagram

За 2 роки кількість замовлень виросла у 2,5 рази. Як саме ми цього досягли?

Як і багато інших підприємців, починали ми із просування продукції на теренах «ВКонтакте», адже саме там «тусувалася» спільнота майстрів манікюру та педикюру. Пізніше спробували продавати через Facebook, але там справа не пішла через відсутність потрібної нам цільової аудиторії.

За рекомендацією друзів спробували й Instagram. Чесно кажучи, на початку 2016 р. я не вірив, що ця соціальна мережа стане провідним маркетплейсом. Однак внаслідок заборони «ВКонтакте» у 2017 р. спільнота майстрів крок за кроком перемістилася до Instagram, і стало зрозуміло: варто прямувати у цьому напрямку.

Аби покращити знання про цю соцмережу та бізнес, я пішов до бізнес-школи Genius Marketing, де протягом 2017-2018 рр. відвідував різноманітні заходи, навчався і розвивався, спілкуючись з іншими підприємцями.

Під час навчання отримував корисні рекомендації та відразу застосовував їх. Особливо що стосувалося Instagram. Для просування бізнесу я зробив там правильні налаштування: обрав територію — Україну, окрім Криму та частини східних областей, куди ми не доставимо продукцію. Далі вибрав вік клієнтів — жінки 20-40 років. Додав інтереси: манікюр, педикюр, салон краси.

А разом з цим почав постійно знімати «сторіз», щодня розповідати про виробництво, збирання замовлення тощо. І звичайно, швидко реагував на звернення клієнтів — ніхто не хоче чекати на відповідь годинами, всім треба все й одразу.

У підсумку The Pilochki отримали понад 25 тис. підписників в Instagram. А також — левову частку нових замовлень через цей канал.

За даними нашої аналітики, 87% клієнтів залишаються з нами роками. Якщо майстри нас і полишають, то з кількох причин — змінюють професію, народжують дітей, йдуть до конкурентів, їдуть з України.

До речі, деякі майстри до нас повернулися, вже проживаючи в інших країнах. Також у нас почали замовляти майстри з Ізраїлю, Греції, Литви, США, які підписані у цій соціальній мережі на топових майстрів з України і бачили в постах і «сторіз» колег огляди пилочок та бафів (інструмент для запилювання нігтів перед покриттям гель-лаком. — Ред.).

Таким чином ми отримали можливості для експорту до інших країн, і задоволених клієнтів не лише в Україні.

Факапи: що було не так і як ми це пережили

Ми вже маємо відпрацьовану схему роботи на випадок, якщо щось піде не так. Зрозуміло, цього ми навчилися на власних помилках і на «людському факторі». Найчастіше у нас траплялося, що замовлення були укомплектовані або неповністю, або не тим інструментарієм, або були помилки у гравіюванні.

У таких випадках ми пропонували клієнтам за наш рахунок переробити замовлення та вислати знову поштою, замовлення з неповним комплектом також просили повернути нам назад на доукомплектування. І у будь-якому випадку відправка — нашим коштом.

До речі, як не дивно, у 99,9% випадків наші клієнтки зацікавлені в нас, а ми — у них. За роки існування лише раз одна клієнтка не забрала замовлення з пошти, і воно було утилізоване. Надалі у випадку повторення подібних випадків заведемо так звані «чорні списки», і відмовлятимемо у замовленнях.

Такі факапи зовсім не зупиняють і не лякають нас. Навпаки — навчають і підштовхуюють вперед. Найближчим часом плануємо ребрендинг, нові товари і посилення позицій експорту до інших країн.