Для виробників чи імпортерів надзвичайно важливо налагодити ефективний канал збуту продукції. Швидкий продаж підвищує оборотність капіталу й дає змогу заробляти більше. За оцінками експертів, приблизно 30 % усіх товарів в Україні реалізуються через супермаркети. Якщо домовитися з ними, можна не перейматися, куди збувати продукцію – магазини генеруватимуть стабільний запит. Однак чи все так просто в цій справі?
Як потрапити зі своїм товаром на полиці супермаркету, закріпитися там й отримувати стабільний прибуток, допоміг розібратися власник компанії «Маркетолог#2» Юрій Буділов.
У пошуках магазину: з ким домовлятися
Мережеві супермаркети – найпривабливіший канал для збуту будь-якого товару, починаючи від харчів і закінчуючи побутовою хімією, будматеріалами, посудом тощо. В Україні працюють й активно розвиваються і продуктові мережі, і будівельні гіпермаркети, в які вигідно зайти зі своєю продукцією.
Важливо розуміти, що B2C ринок величезний, і в різних нішах і галузях він сегментується по-різному. Наприклад, сегмент FMCG (товари легкої та харчової промисловості) представлений:
- національними мережами на кшталт «Ашан», «Сільпо», «АТБ», «Фора»;
- розгалуженими локальними мережами невеликих продовольчих магазинів, розташованих біля дому, наприклад «Коло» – в Києві чи «Посад» – у Харкові;
- невеличкими мережами магазинів й окремими супермаркетами, з якими також вигідно співпрацювати.
«У кожному сегменті свої правила й умови роботи. Щоб постачати звичайному магазинчику поряд із домом, достатньо домовитися із товарознавцем і розкласти свій товар на полицях. Для великого мережевого магазину потрібно звертатися в центральний офіс й оформляти співробітництво», – ділиться експерт.
Отже, робимо висновки:
- в окремий магазин роздрібної мережі зайти легше, але доведеться домовлятися з кожною торговельною одиницею й усюди будуть свої правила;
- у мережевий магазин потрапити складніше, та в цьому разі одна домовленість відчиняє двері в усі точки мережі.
Вимоги супермаркетів до бізнесу й краму
У кожного магазину щодо товарів, продуктових груп та їхніх категорій свої правила. Тож опановуємо науку мерчендайзингу.
Все зайнято! Ваш товар може бути пречудовим, але ви не зможете віддати його на реалізацію у певний супермаркет ані зараз, ані найближчі пів року. Чому? Тому що в магазині в цій категорії вже все зайнято, і ніякі гроші не допоможуть зрушити питання з місця, адже черга таких, як ви, вже вишикувалася на кілометр наперед.
Багато не означає добре. Занадто великий асортимент на полиці товарів конкретної категорії призводить до того, що споживач зрештою не купує нічого: людині складно щось вибрати, і вона просто йде, без покупки. Цікавий експеримент провела років 10 тому американська мережа супермаркетів Walmart:
- там узяли зелений горошок, звичайний, у банках;
- 2 стандартні європолки завширшки 1,2 метра, 6 полиць у висоту;
- у перші 2 тижні на полиці виставили 3 види горошку й потім підрахували обсяг продажу;
- у наступні 2 тижні розмістили 12 видів горошку – показник знизився.
Згідно зі статистикою продажі були на 70 % вищі, коли на полиці було лише 3 види горошку. Висновок: якщо покупцеві складно визначитися з вибором, він може не взяти нічого.
Стандарти. До товарів супермаркет висуває певні вимоги. Є коди, номенклатура, стандарти безпеки. Ви повинні отримати різні експертні висновки про те, що ваш товар/продукт безпечний. Буває, що треба пройти сертифікацію або навіть отримати ліцензію. Тут все індивідуально й залежить від виду бізнесу.
Складаємо угоду
Якщо ви постачаєте товар в одиничний магазин або невелику локальну мережу, то угода найчастіше оформлюється не документально, а на словах.
Домовляючись із супермаркетами, будьте готові: виставлятимете умови не ви, а вони. Мережа надасть складений нею договір, змінити в якому щось складно. Звичайно, ви можете висунути власні пропозиції, але не сподівайтеся кардинально вплинути на характер угоди. Тут керують торговельні мережі, адже саме вони приваблюють покупця. І якщо ви не Gillette, Johnson & Johnson або Coca-Cola, диктувати свої умови точно не зможете.
Додаткові вимоги співпраці
Аби стати постачальником супермаркету або мережі, доведеться платити буквально за все:
- за початок роботи із магазином;
- входини в кожен супермаркет окремо;
- входини кожної товарної позиції;
- ширину полки;
- додаткові промоакції;
- вивіски, рекламу, плакати;
- брендований одяг для персоналу;
- гарні цінники, акції, знижки.
Бюджетна мережа супермаркетів «АТБ» періодично зобов'язує постачальників продавати якусь позицію за дисконтною ціною. Виробник у такий період може навіть піти в мінус по продажах, але при цьому він виграє у перспективі, бо постачає в декілька тисяч магазинів і продає широкий асортимент інших товарів. Підприємець заробляє завдяки великим оборотам.
Як здійснюються розрахунки
Готуйтесь до того, що розрахунки із супермаркетом завжди відбуваються на виплат. Залежно від вашої групи товарів можуть призначатися різні терміни:
- якщо ви в FMCG-групі, у категорії товарів швидкого обороту, то можна очікувати на виплати 30–60 днів;
- за товари, що мають низький оборот: побутова техніка, хімія, інструменти, товари для дому, швидше за все, розраховуватимуться за фактом продажу, але все одно з відстроченням на 30, 45, 60 днів.
У будь-якому випадку продаж товару в роздріб через традиційні канали – це великі інвестиції. Потрібно виробити або імпортувати достатній обсяг продукції, укомплектувати свій склад, а потім заповнити полиці супермаркетів. І заморозити гроші на кілька місяців.
Дуже важливо забезпечити швидке постачання і своєчасне довезення товару. Практично у всіх торговельних мережах наразі передбачені штрафні санкції за те, що ви несвоєчасно наповнюєте їхні магазини продукцією. І запізнення на 10 хвилин на термінал «АТБ» або «Ашану» може коштувати вам кілька тисяч доларів.
АТ "Ощадбанк"