Ледь не кожному підприємцю хоча б раз спадало на думку продати свій бізнес. Роблять це з різних причин. Хтось засновує компанію, щоб згодом її продати за великі гроші. А хтось мріє розпочати сімейну справу, щоб потім передати нащадкам, але змушений шукати для неї нового власника.
Статистика ринку готового бізнесу України свідчить, що на 10–12 заявок про продаж припадає лише 2–3 потенційних покупці. Тільки 15–20 % виставлених об'єктів можна реалізувати за ціною, яка більш-менш задовольняє власника. Чому? Переважно через слабку передпродажну підготовку.
Усі секрети пошуку покупця, підвищення привабливості підприємства та його вдалого продажу розкаже засновниця компанії «Група Фінансових Рішень» Любов Цимбал.
Мотиви продажу
Немає грошей. Основна причина продажу бізнесу в Україні – брак обігових коштів для його розвитку. Власникам не вистачає фінансів для подальших інвестицій: весь прибуток вони змушені спрямовувати на розбудову справи, тоді як на особисті потреби грошей вже не залишається.
У розвинутих західних країнах бізнесмену стають у допомозі різноманітні фінансові інструменти – банківські кредити, лізинг, IPO тощо. А в наших підприємців, особливо малих, не так вже й багато можливостей, тому доводиться брати у справу партнерів або взагалі продавати її.
Прагнення заробити. Однак позбавляються бізнесу не лише через складні обставини. Якщо підприємство вигідно продати, то можна «вийти в кеш» і піти на заслужений відпочинок. Або ж започаткувати прибутковішу й цікавішу справу, адже продаж одного бізнесу є ресурсом для запуску нового.
Фактично зараз продаються всі види бізнесу, і річ не в тому, виставляє власник плід своєї праці на продаж чи ні, а в тому, скільки грошей він зміг би за нього виручити.
Як знайти покупця
Сайти. Якщо у вас невеличке підприємство, то зараз є достатньо інтернет-ресурсів, де можна виставити своє оголошення й ціну. Гарна ідея, наприклад, подати інформацію про продаж на сайти OLX, business-asset.com, startup.ua, obyava.ua, inventure.com.ua. Вартість розміщення – від кількох сотень до кількох тисяч гривень на місяць, але це все одно дешевше, ніж шукати покупця через інвестиційну компанію.
Інвесткомпанії. Їхні послуги коштуватимуть недешево, однак вони не лише шукають покупця, а й перевіряють його та оформлюють угоду. За свій сервіс беруть до 5 % від вартості угоди, натомість звільняють продавця від купи паперової роботи. Бізнес-брокери отримують гроші й за супровід угоди, від тисячі доларів на місяць.
«Рекомендую для продажу організувати групу фахівців, які займатимуться пошуком покупця, вестимуть переговори, презентуватимуть ваш бізнес. Залучіть до цієї групи зовнішнього незалежного експерта, який зможе реально оцінити ситуацію всередині бізнесу, адже співробітники не завжди об'єктивні», – вважає Любов Цимбал.
Спільноти. Ще один майданчик для пошуку покупців – бізнес-середовище. Непогано мати членство у професійних асоціаціях та об’єднаннях, де можна запропонувати угоду діловим людям, не марнуючи час на спілкування з особами, які удають, що цікавляться підприємством, а придбавати його не збираються.
Готуємося до продажу
Моніторинг. Спершу треба дізнатися, наскільки зараз слушна нагода для продажу. Головні критерії:
- причина продажу не пов'язана із погіршенням загального стану в галузі;
- на ринку має попит спеціалізація бізнесу, або очікується зростання його на продукцію (послуги) вже найближчим часом;
- вигідне розташування основних бізнес-об'єктів підприємства.
Якщо підприємство відповідає цим умовам, шанси на швидкий продаж істотно зростуть. Якщо ж ні, краще найняти фахівців, які спеціалізуються на підготовці бізнесу до продажу, зокрема й у таких складних умовах.
Дослідження привабливості. Оцініть позиції свого бізнесу на ринку, конкурентне середовище та перспективи розвитку галузі в цілому – це перше, що привабить потенційного покупця, так вважає засновниця компанії «Група Фінансових Рішень».
Юридичний аудит. «Перед продажем потрібно навести лад у паперах: юридична документація, договори оренди, контракти тощо. Також зробіть «інвентаризацію» активів й оформте їх документально. Нерухомість, патенти, майно – все це повинно значитися за вашим бізнесом, щоб підвищити його капіталізацію», – радить експертка.
Зараз покупці ретельно перевіряють компанію в різних базах даних (перевірка ФОП і ТОВ, судових справ і кредитної історії). Тож ще до початку продажу закрийте всі питання, які можуть виринути в найнезручніший момент, адже найчастіша причина зриву угод – проблеми із проходженням комплексного юридичного аудиту.
Секрет успішних переговорів
Коли підприємство готове до продажу, зробіть його презентацію. Наведіть в ній ключові дані про бізнес:
- галузь діяльності;
- причину продажу;
- основну фінансову інформацію: оборот, EBITDA, чистий прибуток;
- конкурентні переваги: розташування, клієнти, контракти, технології;
- потенціал для зростання.
Лише тоді ви готові до зустрічі з потенційним покупцем.
Перевірка об’єкту інвестування. «А от після першої розмови з інвестором, коли ви зрозуміли, що він зацікавився вашим бізнесом як перспективою отримання прибутку, починається найцікавіше – due diligence. Це означає, що покупець аналізуватиме всі процеси компанії – від юридичної структури, бізнес-планування, діагностики команди до ведення бухобліку й податків, тому спершу треба довести до ладу бізнес-процеси, зробити максимально прозорою фінансову звітність», – підкреслює експерт.
Врахувати всі фактори. «Грамотна підготовка починається з того, що потрібно подивитися на продаж з погляду покупця: чого він очікує від угоди, які чинники можуть вплинути на його рішення, які аргументи він буде використовувати, щоб дисконтувати ціну.
Важливо зважати не тільки на очевидну кон'юнктуру ринку й бізнесу, а й на ситуаційні фактори ключових учасників угоди (наприклад, сімейні обставини) та унікальні аспекти конкретного бізнесу, виставленого на продаж.
Якщо ви плутатиметесь у цифрах, на ходу згадуватимете, які активи у вас на балансі, це навряд чи сподобається потенційному покупцю», – підсумовує Любов Цимбал.
Оцінювання бізнесу експертами
Тут можуть бути різні підходи.
На основі доходів підприємства. Чим більше доходів може дати об'єкт, тим вища його вартість. При цьому експерт, що оцінює компанію, враховує економічні ризики й витрати, які матиме власник для отримання прибутку.
Прибуток наперед. Ще один спосіб оцінювання ринкової вартості бізнесу – врахування майбутніх доходів. Він підходить для тих компаній, які дають однаковий прибуток у рівні проміжки часу.
Порівняння. «Є й порівняльний метод, коли вартість бізнесу оцінюють за аналогією з подібним бізнесом, ринкова вартість якого відома. Та насправді може виявитися, що його прибутковість нижча. Оцініть бізнес самостійно хоча б за трьома з перерахованих способів й отримаєте різну вартість. І це буде додатковим аргументом у перемовинах з потенційним інвестором», – радить експертка.
Передаємо справи
Запорукою високої ціни є не лише гарні фінансові показники та лад з документами, а й висока репутація вашого бізнесу. Це один із найважливіших активів, про який потрібно дбати із самого початку і весь час. Якщо клієнти та партнери задоволені вашими товарами, послугами, співпрацею, це суттєво вплине на остаточну ціну.
Коли покупець погодився на прийнятну для вас ціну, а ви готові оформити угоду, слід забезпечити й сам процес передавання справ. Подбайте про те, щоб продаж не вплинув на репутацію – на вашу й вашого нового бізнесу. Якщо виявиться, що новий власник зіпсував вашу бізнес-модель і клієнти тепер не задоволені, це може негативно позначитися й на ваших бізнес-позиціях. Тож ретельно обирайте покупця, орієнтуючись не лише на ціну, а й на його ділові навички.
Про колектив треба подбати ще до продажу підприємства. Якщо хочете, щоб компанія ефективно працювала й без вас, вимагайте від нового власника залишити принаймні ефективну її частину, а в разі скорочення надати співробітникам вихідну допомогу.
Якщо підприємство після продажу ефективно працюватиме, це означає, що ви вмієте налагоджувати бізнес-процеси й ваші нові бізнеси коштуватимуть значно дорожче.
АТ "Ощадбанк"